5 Wskazówek popartych badaniami w celu zwiększenia sprzedaży B2B |

Według badania przeprowadzonego przez The Alternative Board (TAB) Small Business Pulse Survey z września 2014 r. tylko sześć procent właścicieli firm uważa się za "bardzo ufających" informacjom otrzymywanym od dostawców B2B. Wobec tak wysokiego stopnia sceptycyzmu właściciele firm, którzy chcą sprzedawać innym właścicielom firm, muszą mieć podwójne podejście strategiczne.

A więc przyglądamy się, dlaczego tak wielu właścicieli firm ma tak trudno zaufanych sprzedawców i co dostawcy mogą zrobić, aby przezwyciężyć te wątpliwości.

Jeśli prowadzisz firmę, w której sprzedajesz swój produkt lub usługę innej firmie (lub planujesz ją założyć), oto, co musisz wiedzieć o zamknięciu transakcji.

1. Dodaj bezpłatną lub ograniczoną wersję swojej oferty do budowania zaufania

Wyniki z września 2014 r. Ujawniły również, że 64% właścicieli firm wymaga osobistej wersji próbnej i błędu przed dokonaniem zakupu.

Jako dostawca, najlepszym sposobem budowanie zaufania między Tobą a biznesem, któremu służysz, polega na budowaniu zaufania wokół Twojej oferty. Oferując bezpłatną lub ograniczoną wersję swojego produktu lub usługi, klient może uzyskać praktyczne informacje na temat tego, w jaki sposób i dlaczego Twoja oferta może usprawnić działalność. Umożliwia także przetestowanie oferty dla pracowników - osób, które najprawdopodobniej będą z niej korzystać codziennie - w celu uzyskania ich wiarygodnej opinii.

W alternatywnym forum oferujemy darmowe spotkania z udziałem właścicieli firm lub stanowiska doradcze dla gości na pokładzie. Pozwala to właścicielom firm, którzy są zainteresowani naszymi usługami, ale być może nie są jeszcze wystarczająco pewni, aby zainwestować w to, aby uzyskać pierwsze spojrzenie na to, co możemy im zapewnić. Pomaga im to zorientować się, czy TAB jest dla nich odpowiednie, ale pomaga nam ocenić, czy są one odpowiednie dla TAB

Pamiętaj, że relacje między właścicielem firmy a dostawcą są dwojakie jednostronne równanie, a obie strony muszą pracować wydajnie razem. Uruchomienie próbne to świetny sposób, aby obie strony zaczęły działać prawidłowo.

Zobacz także: 8 sposobów na stworzenie prawdziwej lojalności klienta

2. Stwórz potężną sieć poleconych

W ankietach na temat tego, co sprawia, że ​​są oni zaufani poszczególnym dostawcom, 46% respondentów zgodziło się, że zalecenia ustne mają największy wpływ na ich decyzje zakupowe. Mając to na uwadze, dostawcy usług B2B muszą podjąć dodatkowe kroki, aby zmaksymalizować relacje z obecnymi klientami w celu uzyskania pozytywnych rekomendacji.

Jednym ze świetnych sposobów na to jest pozostawanie w kontakcie z klientami B2B, nawet po dokonaniu sprzedaży. Docieraj do nich od czasu do czasu, aby sprawdzić, jak twój produkt lub usługa działa dla ich działalności i sprawdź, czy mają jakieś sugestie dotyczące ulepszeń. Nie tylko pokazuje to klientowi, który się tobą opiekuje, ale także będzie o nim pamiętać następnym razem, gdy kolega poprosi o rekomendację.

3. Stwórz recenzje firm zewnętrznych online

W tym samym badaniu sprzedaży TAB B2B z 2014 r. Stwierdzono, że 93% właścicieli firm opiera się na opiniach osób trzecich przy podejmowaniu decyzji o zakupie. W dzisiejszym cyfrowym klimacie odnosi się to ogólnie do recenzji online. Utworzenie konta w serwisie Yelp i stworzenie zachęt dla klientów do pozytywnego oceniania produktu lub usługi to szybki i skuteczny sposób na budowanie zaufania u potencjalnych klientów.

Oprócz budowania swojej obecności na stronach z recenzjami online, skontaktuj się z osobami odpowiedzialnymi za swoją branżę i zaoferować bezpłatną lub ograniczoną wersję usługi w zamian za przegląd. Pozytywna recenzja od influencer trafi do większej publiczności, a jednocześnie buduje zaufanie.

Według dyrektora ds. Doświadczenia TAB, Davida Scaroli, taktyka marketingu treści TAB pomogła zwiększyć członkostwo w ciągu ostatniego roku. "Jeśli twoja firma połączy się z osobami o dużym wpływie i pozytywnie przejrzy twój produkt lub usługę, twoje oświadczenia o sprzedaży stają się autorytatywne" - mówi Scarola.

4. Zamiast próbować sprzedaży, spróbuj się kształcić

Ponad połowa (57%) respondentów TAB zgodziło się, że informacje, które otrzymują od sprzedawców, są zbyt "zorientowane na sprzedaż". Twoje materiały sprzedażowe powinny dostarczać więcej potencjalnych klientów niż tylko najważniejsze cechy Twojej oferty. Twoje materiały promocyjne powinny być równie skuteczne jak treści edukacyjne, w tym statystyki branżowe, badania rynku, studia przypadków i cytaty z szanowanych źródeł.

Zamiast tworzyć broszurę sprzedaży, stwórz białą księgę. Zamiast publikować informacje o tym, jak świetny jest Twój produkt lub usługa w mediach społecznościowych, udostępniaj artykuły i zasoby, z którymi klienci chcą się zetknąć. Jedną z głównych misji TAB jest kształcenie jej bazy klientów poprzez dostarczanie nieograniczonych zasobów, takich jak webinaria i dokumenty, które pomogą im w nauce, a nie tylko w sprzedaży naszych usług. Uważamy, że nasz model edukacyjny był ogromnym czynnikiem w naszych dwudziestu sześciu latach sukcesu w biznesie.

Zobacz też: Jak radzić sobie z niezadowolonymi klientami?

5. Poznaj klientów, gdzie są

Zgodnie z tym artykułem z Harvard Business Review prawie 60 procent klientów B2B prowadzi badania, przedstawia wstępne rankingi i ustawia zarówno wymagania, jak i benchmarki cenowe, zanim jeszcze porozmawia z dostawcą.

Właściciele firm wiedzą, czego chcą, a najszybszym sposobem na sprzedaż jest pomoc w ich zdobyciu. O wiele łatwiej jest zamknąć umowę, gdy spotkasz się z kupującym, gdzie jest, zamiast próbować sprzedać je na coś, co przekracza ich potrzeby i budżet.

Zanim zaczniesz sprzedawać, dowiedz się, czego chcą. Przejrzyj wyniki badań, rankingi i ceny, które skompilowali przed spotkaniem z Tobą. W całym cyklu sprzedaży ważne jest, abyś poświęcił tyle samo czasu na słuchanie, ile mówisz - jeśli nie więcej.

Jeśli to możliwe, znajdź sposób, by dopasować swój produkt i usługę do pożądanego rezultatu, nie rezygnując przy tym zbytnio Twój koniec. Elastyczność i podejście partnerskie sprawią, że będziesz bardziej pożądany jako dostawca długoterminowy.

Właściciele firm mogą być jednymi z najtrudniejszych klientów do sprzedania, więc bycie strategicznym w swoim podejściu jest najważniejsze dla Twojego sukcesu. Zapewnienie namacalnej pewności (takiej jak bezpłatna wersja próbna lub przegląd strony trzeciej) lub wykazanie autentyczności (poprzez unikanie taktyki jawnej sprzedaży i sympatyzowanie z ich potrzebami) znacznie przyczyni się do zdobycia ich zaufania. Podejmij te taktyki i doskonal je z czasem, aby uzyskać najlepsze wyniki.