Co zrobić, gdy Twoja firma trafi na surową poprawkę |

Zaledwie trzy lata po uruchomieniu FedEx spalał milion dolarów miesięcznie tylko po to, aby utrzymać się na powierzchni. Środki pieniężne słabły, a prognozy były ponure.

Za pięć tysięcy dolarów w banku i pięciocyfrowy rachunek za paliwo, kurtyna miała wkrótce spaść.

Z kilkoma innymi opcjami założyciel FedEx, Fred Smith, poleciał do Las Vegas i usiadł przy stoliku do gry w blackjacka. Zostawił znacznie bogatszy i dysponował wystarczającym kapitałem, by utrzymać swą młodą firmę.

Obecnie korporacja FedEx zatrudnia na całym świecie czterysta tysięcy ludzi i przynosi rocznie pięćdziesiąt miliardów dolarów.

Dlaczego więc mówię o FedEx? Czy naprawdę zalecam hazard jako legalną taktykę zbierania funduszy? (Nie, zdecydowanie nie zalecam, abyś zebrał kapitał zalążkowy w ten sposób - ale nie byłbyś jedyną osobą, która by to zrobiła.)

Chodzi mi o to, że wszystkie firmy przeżywają ciężkie chwile - ogromne korporacje, nowe startupy i wszystko pomiędzy.

Uderzanie w szorstką łatę jest czymś, co wszyscy przeżywamy - to, jak reagujesz, ma znaczenie.

W tym poście podzielę się trzema kluczowymi obszarami, które musisz po prostu adresować jeśli Twoja firma zaczyna walczyć.

Nie ignoruj ​​kontroli kredytowej

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​małe i średnie przedsiębiorstwa często borykają się z kontrolą kredytową - innymi słowy, upewniając się, że Twoi klienci nie zajmują zbyt wiele czasu płacić ci.

W wielu przypadkach jest to proste wyjaśnienie: osoba zajmująca się bezpośrednio klientem to ta sama osoba, która ma za zadanie ściganie płatności.

To naprawdę dziwna relacja.

Jeden z chwilą, gdy budujesz przyjazne relacje z klientem, próbując zaoferować nowe usługi i przynieść więcej pieniędzy. W następnej kolejności zastanawiasz się, dlaczego rachunek jest zaległy dwa miesiące.

Rozumiem, dlaczego to może wydawać się niezręczne, naprawdę. Jeśli jednak nie zostanie to zaznaczone, słaba kontrola kredytowa może zniszczyć firmę.

Widziałem, jak dyrektorzy ignorowali kontrolę kredytową przez wiele miesięcy, ponieważ po prostu nie chcieli sobie z tym poradzić. Często dochodziło do punktu, w którym przepływy pieniężne firmy były poważnie zakłócone, a ryzyko przeżycia długoterminowego.

Nawet jeśli masz wyjątkowo bliskie relacje z klientami, powinieneś oczekiwać, że spłacą swoje długi, gdy spadną z powodu. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​najlepszym rozwiązaniem tego problemu jest oddzielenie ról kontroli kredytowej i sprzedaży. Innymi słowy, zadaj jedną osobę, budując relacje i sprzedając swój biznes, i zlecaj innym realizację płatności.

Rozumiem jednak, że wiele małych firm nie może sobie pozwolić na oddzielne role. Jeśli nie możesz oddzielić ról, ważne jest, aby przedstawić klientom jasne, silne i spójne warunki kredytowania, informując ich, jakie są warunki, czego się od nich oczekuje i jak są egzekwowane. Najlepiej, gdyby wszyscy Twoi klienci byli na pisemnych umowach od momentu rozpoczęcia współpracy.

Jeśli chodzi o praktyczne sposoby zarabiania, trudna rzeczywistość polega na tym, że firmy, które krzyczą najgłośniej i najdłużej, zwykle zarabiają jako pierwsze. Aby mieć największe szanse na otrzymanie zapłaty w terminie, zaplanuj regularne e-maile lub rozmowy telefoniczne z klientami, aby przypomnieć im o jakichkolwiek należnych kwotach.

Zalecam, aby rozpocząć proces kontroli kredytowej przed płatnością późno. Na krótko przed terminem ponownie wystawić faktury, dowody dostawy, dane bankowe do zapłaty i przypomnieć klientom o terminie płatności. Zapytaj też, czy mają problemy. Jeśli będą spóźniać się, najlepiej wiedzieć jak najszybciej.

Gdy płatność jest już spóźniona, bardzo potężnym narzędziem jest po prostu odebranie telefonu zamiast wysyłania listów i e-maili. Rozmowa telefoniczna jest o wiele trudniejsza do zignorowania, jest bardziej osobista i pozwoli Twoim klientom przenieść się.

W odniesieniu do faktycznych warunków kredytowych nie ma "najlepszej praktyki" dla wszystkich branż. Jest to decyzja handlowa oparta na kliencie i firmie. Ogólnie klienci będą oczekiwać kredytu; odmowa podania go spowoduje zwykle uszkodzenie sprzedaży firmy, ponieważ klient będzie miał ochotę pójść gdzie indziej.

Aby dowiedzieć się więcej o fakturowaniu klientów (i otrzymywaniu szybciej), sprawdź Jak uzyskać 70 procent swoich faktur opłaconych natychmiast i Twoja faktura została odrzucona: 8 najważniejszych wskazówek dla firm fakturujących.

Stwórz realistyczne prognozy

To jest nieco bardziej techniczny punkt i jest ważne, jeśli twoja firma zaczyna się borykać lub już napotyka trudności.

I Pracuj z wieloma walczącymi firmami, a prawie każdy zestaw prognoz, które widzę, przewiduje nagłą i znaczącą poprawę. Wyjaśnienie tego przewidywanego usprawnienia jest czasami tak proste, jak: "Będziemy starać się ciężej".

Podczas trudniejszej próby jest godna podziwu, prawdopodobnie nie zrobi to wystarczająco dużo, by odwrócić losy firmy.

Czasami prognozy Widzę, że są to pierwotne liczby z biznesplanu, niezmienione i niezmienne przez lata. To jest wielki błąd. Biznesplany powinny być traktowane jako żywy dokument. Wracaj do nich tak, jak to tylko możliwe, aby zaktualizować numery i zachować odpowiedni dokument.

Wracając do zbyt optymistycznego wzrostu prognoz, zawsze pytam moich klientów, na czym opierają ulepszenie, wyłączając zwiększony wysiłek część. Jeśli nie ma wyjaśnienia, czas na ponowne przeanalizowanie danych.

Ostrożne prognozy są zawsze oparte na danych z przeszłości. W końcu, jeśli nigdy nie doświadczyłeś ogromnej sprzedaży w przeszłości, dlaczego miałbyś się tego spodziewać w przyszłości?

Sporządzenie realistycznych prognoz da ci znacznie lepsze wyobrażenie o tym, gdzie twój biznes będzie za trzy, sześć, lub dwanaście miesięcy i pozwoli ci odpowiednio zaplanować. Na przykład, jeśli określisz tymczasową lukę w finansowaniu na trzy miesiące w dół, możesz udzielić pożyczki na działalność gospodarczą.

Porównanie rzeczywistej sprzedaży z rzeczywistą sprzedażą pozwala na porównanie wydajności i określenie (i miejmy nadzieję poprawić) problemy, zanim przełożą się na większe problemy.

Bez realistycznych prognoz, podejmujesz decyzje biznesowe na ślepo i masz nadzieję, że odegrają rolę.

Jeśli dopiero zaczynasz, przygotuj prognozy na początku w ramach firmy proces planowania jest wyjątkowo ważny. Jednak może to być trudne, ponieważ zaczynasz od zera. W przypadku nowych firm wystarczy wrócić do swoich prognoz, ponieważ każda iteracja sprawi, że będzie on dokładniejszy. Jeśli potrzebujesz więcej informacji o tym, jak przygotować prognozy, skorzystaj z naszej listy zasobów prognostycznych.

Przygotuj się na nieoczekiwane

Rzeczy rzadko przebiegają tak płynnie, jak w biznesplanie. Gdyby tak było, wszyscy bylibyśmy milionerami.

Nawet najbardziej osiadłe przemysły mogą znieść zmiany sejsmiczne. Po prostu pomyśl o globalnym kryzysie finansowym, który doprowadził do kryzysów w branży motoryzacyjnej i mieszkaniowej. Nieoczekiwane zdarzenia są na tym kursie, i jest to coś, na co firmy powinny być przygotowane.

Niestety, zbyt często plany zakładają, że biznes osiągnie każdy cel i nie będzie miał żadnych komplikacji. Zakładają po prostu, że wszystko będzie działać idealnie i zaniedbać budowanie w pokoju finansowej.

Kiedy coś pójdzie nie tak (i ​​coś pójdzie nie tak), idealistyczni reżyserzy nagle stwierdzą, że nie mają pieniędzy lub zasoby do adaptacji i przetrwania.

Kiedy piszesz biznesplan lub strategię odzyskiwania, musisz budować w pokoju, w którym możesz sobie na to pozwolić.

Jeśli coś pójdzie nie tak (i ​​mam nadzieję, że nie) będziesz wdzięczny, że się na to przygotowałeś.

Szukaj pomocy, gdy coś pójdzie nie tak

Jeśli twoja firma zaczyna się zmagać, czas na szukanie pomocy jest właśnie teraz. Nie za dziesięć miesięcy, kiedy jesteś zamknięty w spiralę. Im więcej czasu potrzebuje Twój praktykodawca, tym bardziej prawdopodobne jest, że odniesiesz sukces.

Będąc przygotowanym, mając plan i utrzymując cel swojej firmy, będziesz w stanie przetrwać surową łatę, jeśli stanie Ci się na drodze.