Świeży wygląd
W latach siedemdziesiątych, kiedy byłem korespondentem zagranicznym mieszkającym w Mexico City, często zajmowałem się amerykańskim dyplomatem, który dostarczał informacji na temat rosnącego eksportu ropy w Meksyku, które było wtedy wielką historią. Zjedliśmy lunch około raz w miesiącu. Został przyjacielem.
Pewnego dnia powiedział mi, że został przeniesiony do innego stanowiska, ponieważ był zbyt długo w Meksyku. "Co? ale jesteś tu tylko od trzech lat - powiedziałem. Byłem rozczarowany z dwóch powodów. "Ledwo nauczyłeś się dobrych restauracji!" Wyjaśnił mi, że amerykańska służba zagraniczna celowo przenosiła ludzi co trzy lata. "W przeciwnym razie uważamy, że wiemy wszystko i przestajemy kwestionować założenia", powiedział, "to niebezpieczne."
Pamiętam ten dzień, ponieważ widziałem to samo zjawisko tyle razy w ciągu wielu lat, w biznesie. My - właściciele firm i operatorzy - tak łatwo wpadniemy w tę samą pułapkę. Nasze otoczenie biznesowe stale się zmienia, niezależnie od tego, w jakim jesteśmy przedsiębiorstwie, ale wciąż zapominamy o świeżym wyglądzie. "Próbowaliśmy tego i nie zadziałało" to straszna odpowiedź na sugestię, gdy minęło kilka lat. To, co nie zadziałało w 2000 roku, może być właśnie tym, czego potrzebuje Twoja firma. Ale myślisz, że nie musisz próbować jeszcze raz tego, co nie działało pięć lat temu.
Dlatego opowiadam się za "świeżym spojrzeniem" na rynku przynajmniej raz w roku. Istniejące firmy, które chcą się rozwijać zbyt często, pomijają część planowania biznesowego, która wymaga dobrze wyglądać na rynku, dlaczego ludzie kupują, którzy konkurują z tobą, co jeszcze możesz zrobić, co myślą o tobie klienci. Pomyśl o tym, że artysta mruży oczy, by lepiej widzieć krajobraz. Odsuń się od biznesu i przyjmij nowy wygląd. Skorzystaj ze standardowych technik i treści Know Your Market, stosując go tylko w swojej firmie, a nie jako nową okazję.
Rozmowa z klientami - a właściwie słuchanie klientów - jest szczególnie ważna. Nigdy nie zakładaj, że wiesz, co Twoi klienci myślą o Twojej firmie. Wszystko się zmienia. Jeśli nie sondujesz regularnie swoich klientów, rób to co najmniej raz w roku w ramach świeżego wyglądu. Jako właściciel, przynajmniej raz w roku powinieneś słuchać co najmniej kilku klientów. To dobre ćwiczenie.
Ze względu na kreatywność pomyśl o zmianie segmentacji rynku, tworząc nową segmentację. Jeśli na przykład podzieliłeś według wielkości firmy, podziel według regionu lub rodzaju firmy lub rodzaju procesu decyzyjnego. Jeśli zawsze korzystałeś z danych demograficznych, skorzystaj z psychografii.
Pamiętaj o podkreślaniu korzyści. Sprawdź, jakie korzyści odbierają Twoi klienci, gdy dokonują zakupu, i obserwuj te korzyści w nowym spojrzeniu na Twój rynek.
Sprawdź wszystkie swoje założenia. To, co zawsze było prawdą, może już nie być prawdą. To właśnie nazywam świeżym spojrzeniem.
- Tim Berry -
