Cięcie kulek: Segmentacja, ustawianie celów. |

Koncepcja segmentacji rynku jest kluczowa dla oceny rynku i strategii rynkowej. Podziel rynek na funkcjonalne segmenty rynku - wiek, dochód, rodzaj produktu, geografię, wzorce zakupów, potrzeby klientów lub inne klasyfikacje. Określ swoje warunki i określ swój rynek. I oczywiście rynki się zmieniają. Nie zakładaj, że znasz swój rynek, ponieważ pracujesz w branży od kilku lat. Zrób krok do tyłu, aby uzyskać świeży wygląd.

Segmentacja może mieć ogromną różnicę w rozumieniu Twojego rynku. Na przykład, gdy lokalny sklep komputerowy definiuje segment klientów jako "high-end home office" i "high-tech small business", jego segmentacja mówi dużo o klientach. Segmentacja pomaga firmie skoncentrować się na różnych rodzajach potencjalnych klientów.

Kiedy konsultowałem się z Apple Computer w połowie lat osiemdziesiątych, podzieliliśmy rynki na nadające się do zastosowania kategorie, takie jak dom, edukacja, mały biznes, duży biznes, i wszystkie inne. Niektóre inne grupy w Apple również skupiały się na rządzie jako specyficznym segmencie rynku. Kiedy definiujesz segment, który wskażesz na zrozumienie rynku.

W latach 70. znałem firmę, która sprzedawała batony za pośrednictwem kanałów sprzedaży detalicznej. Segmentowali rynek w taki sposób, aby zdefiniować szereg produktów jako "ustne satysfakcje" (ich określenie, nie moje), które obejmowały cukierki, ciasteczka, napoje bezalkoholowe i worki w workach. Segmentacja pomogła marketerom zrozumieć ich prawdziwą konkurencję, która nie dotyczyła tylko innych batonów, ale także innych produktów ukierunkowanych na te same pieniądze klientów. To zrozumienie poprawiło programy marketingowe i sprzedażowe.

W dzisiejszym biznesie łatwo jest dostrzec segmentację w działaniu. Zastanów się nad innym tonem, zawartością i multimediami reklam, które sprzedają produkty dzieciom, w porównaniu do tych, które sprzedają rodzicom ten sam produkt. Firmy samochodowe zmieniają reklamę z jednego rodzaju programu na inny. Standaryzowany komik Robert Klein żartował sobie z reklam firm piwnych, które zmieniły styl muzyki tak, by pasowała do publiczności. Skarżył się, że wciąż otrzymuje wersję country, ale bardziej polubił wersję bluesową. Firma, która wykonała te reklamy, wykorzystała style muzyczne do adresowania różnych docelowych grup klientów.

Rozwijając segmentację, zastanów się, jakie czynniki wpływają na kupno, media i wzorce wartości Twoich grup docelowych. Czy wiek ma znaczenie w wyborze restauracji, czy styl i preferencje żywieniowe są ważniejsze? Czy poziom dochodów jest kluczowym czynnikiem? Edukacja? Podejrzewam, że niektóre restauracje będą sprzedawać więcej posiłków absolwentom szkół wyższych niż innym. Czy to ze względu na wykształcenie, wiek lub poziom dochodów? To zależy od twojej firmy.

Prawdopodobnie już zastanowiłeś się nad segmentacją. To część twojego podstawowego myślenia o rynku dla serca planu. W tym momencie, gdy szukasz więcej, lepszych i bardziej wiarygodnych dowodów, umieść w swojej segmentacji liczby i wiarygodne źródła oraz kreatywność. Umieść to prosto w swojej strategii. Spójrz na swoją segmentację krytycznie i strategicznie. Czy to najlepsza segmentacja? Pamiętaj, aby poprawić i polerować swoje numery.