Powiązanie: Strategiczne zarządzanie kontem (SAM) |

"Relacje są ważne w tym biznesie."

To stara maksyma, którą słyszeliśmy od niepamiętnych czasów - w odniesieniu do, jak się wydaje, po prostu o każdym biznesie pod słońcem. Ale na koniec dnia, czy lepsze relacje faktycznie przekładają się na dochody?

Coraz więcej badań sugeruje, że tak robią, a różnica jest oszałamiająca.

Badanie przeprowadzone przez guru sprzedaży, Ferrazzi Greenlight Keitha Ferrazziego, dotyczyło 16 liderzy wysoko wydajnych zespołów ds. zarządzania strategicznym (SAM) i stwierdzili, że konta z dedykowanymi zespołami SAM rosną średnio dwukrotnie szybciej niż konta tradycyjnie zorganizowane.

Zobacz także: TAM, SAM i SOM - huh ??

Niektórzy nawet odnotowali wzrost trzykrotnie i czterokrotnie wyższy niż w przypadku tradycyjnych zespołów sprzedażowych. Odnosiło się to do różnych firm, od producenta oprogramowania Autodesk do niemieckiego koncernu inżynieryjno-elektronicznego Siemens, przez dłuższy czas. Strategiczne konta Siemensa odnotowały prawie trzykrotny wzrost w skali całego przedsiębiorstwa w latach 2005-2010, co przełożyło się na określone branże, takie jak metale i górnictwo, a także rynki regionalne, takie jak Brazylia.

W jaki sposób zespoły SAM osiągają imponujący wzrost? Podstawą ich sukcesu jest zasadniczo odmienne podejście i zestaw zachęt niż tradycyjne zespoły sprzedaży.

Doradztwo w zakresie sprzedaży Grupa RAIN identyfikuje kluczowe obszary, w których zespoły SAM się różnią.

Co wyróżnia zespół ds. Zarządzania strategicznymi kontami (SAM)?

Strategia:

Szeroka vs. wąska fokus: Podczas gdy tradycyjne zespoły sprzedaży koncentrują się na zamykaniu konkretnych transakcji sprzedaży, zespoły SAM mają znacznie szerszy zakres obowiązków, skupiony na tworzeniu wartości poprzez zwiększanie satysfakcji klienta, współtworzenie wartości oraz dostosowanie operacyjne i strukturalne do potrzeb klienta.

Ramy czasowe:

długoterminowe a krótkoterminowe: Konwencjonalne zespoły sprzedaży są mierzone w tygodniowych, miesięcznych i kwartalnych limitach sprzedaży. Zespoły SAM spoglądają w bardziej odległym horyzoncie czasowym, mając na celu powiększanie rachunków przez kilkuletnią relację.

Zespół:

Osoby kontra Rozszerzone: Konwencjonalne zespoły sprzedaży składają się zazwyczaj z pojedynczych współpracowników lub małe zespoły koncentrujące się na transakcjach krótkoterminowych. Zespoły SAM są rozszerzone, płynne grupy prowadzone przez menedżerów kont koncentrują się na realizacji długoterminowej strategii.

Etykiety: Wewnętrzny język SAM jest zazwyczaj bardziej zorientowany na klienta w jego brzmieniu. To, co konwencjonalne zespoły sprzedażowe na ogół nazywają "potrzebami odkrywania", staje się "sesjami tworzenia wartości" lub "sesjami ułatwiającymi strategię". To nadaje ton podkreślający strategiczne partnerstwo nad transakcjami.

Percepcja kupującego: Klienci są zwykle nieufni wobec specjalistów ds. Sprzedaży, ponieważ postrzegają je jako mające szczególny nacisk na następną transakcję. Jednak kupujący często ufają zespołom SAM i otwarcie nawiązują współpracę opartą na tworzeniu wartości.

Długoterminowa wartość w AR Faktoring:

Wszystkie te różnice przekładają się na relacje oparte na partnerstwie z klientowi stworzyć wartość długoterminową. Jest to uniwersalna koncepcja, która rezonuje w praktycznie każdej branży, ale jest szczególnie dostrojona do produktów i usług z wieloma propozycjami wartości.

Fakturowanie należności jest doskonałym przykładem takiej usługi, ponieważ zapewnia dostęp nie tylko do alternatywne finansowanie, ale także usługi pomocnicze, takie jak fakturowanie i odbiór oraz ekspertyzy, takie jak międzynarodowe sieci i wewnętrzne ratingi kredytowe klientów. Właściciele małych firm często są chude, starając się nadążyć za potrzebami szybko rozwijającej się młodej firmy, a czynniki AR mogą funkcjonować jako cenni partnerzy w określaniu obszarów, w których można tworzyć dodatkowe wartości poza głównymi funkcjami firmy.

Rezultatem jest bardziej kompletny łańcuch wartości, ponieważ czynnik optymalizuje działania inne niż kluczowe i pozwala klientowi skupić się na generowaniu sprzedaży. Czynniki, które przydzielają zasoby SAM, będą konsekwentnie generować więcej przychodów niż te, które koncentrują się na konwencjonalnych cyklach sprzedaży, ponieważ stają się partnerami konsultacyjnymi w zakresie rozwijania udanego biznesu w dłuższej perspektywie, a nie handlowców, którzy chcą się zajmować swoimi kwartalnymi celami.

Czy Twoja firma korzystać z zasad SAM? Jak myślisz, ile związków wpływa na sprzedaż Twojej firmy? Powiedz nam w komentarzach poniżej.