Jak Twoja Podświadomość mówi "Nie" ubezpieczeniu na życie

Kiedy myślimy logicznie, wiemy, że powinniśmy wykupić ubezpieczenie na życie. A jednak tak wielu z nas nie wierzy.

Pytani o to, ludzie mówią, że kosztuje to zbyt wiele, lub nie mają czasu, aby uporządkować jego złożoność. Ale to mogą być tylko wymówki przygotowywane przez podświadomość, według nowych badań.

Spadek ubezpieczenia na życie

W ciągu ostatniego półwiecza udział Amerykanów, którzy posiadają ubezpieczenie na życie spadł z 70% do rekordowo niskiego poziomu 59%, twierdzi Jennifer Douglas, dyrektor ds. Badań w LIMRA, grupie badawczej branży usług finansowych i ubezpieczeniowych. "Od dziesięcioleci przyglądamy się temu spadkowi."

Przez lata LIMRA pytała ludzi, dlaczego nie kupują ubezpieczenia na życie. Ubezpieczyciele próbowali następnie reagować na reakcje konsumentów, sprzedając tańsze polisy ubezpieczeniowe na życie, które łatwiej kupić, i wyjaśniając, dlaczego ubezpieczenie jest ważne. Ale to nie pomogło zwiększyć stawek ubezpieczeniowych.

Więc naukowcy przekopali się na przyczyny, o których nawet nie wiedzieliśmy.

"Wiele naszych decyzji jest często nieświadomych" - mówi Douglas. "Ludzie często nie mogą nam powiedzieć, dlaczego robią to, co robią."

Prawdziwe powody, dla których nie kupujemy ubezpieczenia na życie

Badanie LIMRA wskazuje na podświadome uprzedzenia, które powstrzymują ludzi przed zakupem ubezpieczenia, nawet jeśli wiedzą, że to ktoś, kto potrzebuje ubezpieczenia na życie. Są to głęboko zakorzenione tendencje, które ewoluowały, aby pomóc nam przetrwać, ale które działają przeciwko naszym interesom, jeśli chodzi o ubezpieczenie na życie.

1. Awersja strat

Awersja strat oznacza, że ​​my naprawdę nie lubię tracić rzeczy. Jeśli zaoferuje się wybór między utratą 500 $ na pewno lub prawdopodobnie utratą 1000 $, wykorzystamy nasze szanse na większą stratę, a nie poniesiemy pewną. Ale kiedy odwrócisz scenariusz i zaoferujesz nam 500 $, czy tylko szansę na 1000 $, weźmiemy 500 $. Nienawidzimy przegrywać nawet bardziej niż chcielibyśmy wygrać.

Ubezpieczenie na życie obejmuje pewną "stratę" - pieniądze wydane na polisę. Więc ludzie odchodzą i ryzykują znacznie większą stratą finansową później dla swojej rodziny.

2. Współczesne uprzedzenia

Współczesne uprzedzenia oznaczają, że mamy tendencję do stawiania dzisiejszych potrzeb ponad potrzeby przyszłości. "Dzisiejsze zawsze jest ważniejsze niż jutro" - mówi Douglas. Ale ubezpieczenia na życie to ochrona przyszłości.

Howard Kunreuther, profesor nauk decyzyjnych oraz biznesu i polityki publicznej w Wharton School Uniwersytetu Pensylwanii, zauważa, że ​​młodzi ludzie myślą o śmierci jako o czymś, co im się nie przydarzy - przynajmniej niedługo - więc nie planują dla tego. Dzisiejsze potrzeby są bardziej naglące niż to na pozór odległe przyszłe wydarzenie.

[Cytaty z ubezpieczenia na życie są dostępne na naszej stronie internetowej Narzędzie porównywania ubezpieczeń na życie.]

3. Domyślne odchylenie

Domyślne stronniczość to tendencja do pozostawienia rzeczy takimi, jakie są. Jako przykład, Douglas wskazuje na doniesienia, że ​​wskaźniki dawstwa narządów są znacznie wyższe w krajach, w których prawo jazdy domyślnie identyfikuje osoby jako dawców narządów, co wymaga od nich rezygnacji, jeśli nie chcą przekazać darowizny. Jest to jeden z powodów, dla których więcej firm wnosi wkłady pracownicze do planów emerytalnych jako domyślne, zamiast pozostawiać pracownikom wybór.

W przypadku ubezpieczeń na życie ta wbudowana inercja prowadzi nas do przekonania, że ​​każde grupowe ubezpieczenie na życie, które mamy dzięki pracy, jest wystarczające.

Jak zmusić nas do wykupienia ubezpieczenia na życie

Teraz, gdy firmy ubezpieczeniowe na życie są dla nas, oczekuj, że firmy zaczną mówić bezpośrednio do naszych podświadomych uprzedzeń. W rzeczywistości badanie LIMRA przeprowadziło właśnie to badanie różnych komunikatów.

Na przykład, jednym ze sposobów radzenia sobie z awersją do strat jest rozmowa na temat ubezpieczenia na życie jako dobra okazja, szczególnie gdy klienci kupują ją, gdy są młodzi. Chociaż nie lubimy "tracić" pieniędzy, Douglas mówi: "nie chcemy również tracić na pozyskaniu kontraktów".

Douglas mówi, że ubezpieczyciele mogą odnieść się do aktualnych uprzedzeń, skupiając się na natychmiastowej nagrodzie z ubezpieczeniem na życie: spokój ducha. Mogą także delikatnie przypomnieć nam, że śmierć może uderzyć w każdej chwili.

"Nasz marketing był naprawdę ciemny i rozmawialiśmy o śmierci" - mówi Douglas. "Może powinniśmy wrócić do tego trochę."

Wskazując, że grupowe ubezpieczenie na życie uzyskane przez pracodawcę może nie być wystarczające, jest jednym ze sposobów, aby spróbować zająć się domyślnym uprzedzeniem, chociaż nie wydaje się to motywować ludzi do działania, mówi Douglas. Innym pomysłem jest porozmawiać o tym, jak szybko i wygodnie można kupić ubezpieczenie na życie.

Żadna wiadomość nie rezonuje ze wszystkimi. Wskazywanie wartości ubezpieczenia na życie jest istotne dla osób, które już są "przygotowane" do zakupu ubezpieczenia na życie, być może dlatego, że niedawno wyszła za mąż, kupują dom lub po prostu mają dziecko. Argument "spokoju umysłu" odnosi sukces na tych, którzy mają rodzinę, ale już nie mają ubezpieczenia. "Wygoda" może działać dla osób, które zdecydowały, że powinny wykupić ubezpieczenie na życie - ale jednocześnie dewaluuje ubezpieczenie w oczach innych konsumentów, którzy uważają, że nie byłoby to tak szybkie i łatwe do zdobycia, gdyby naprawdę było tak ważne.

Znaczenie normowania społecznego

Najskuteczniejszy przekaz, jaki LIMRA wypróbował, wiązał się z innym zjawiskiem psychologicznym: normowaniem społecznym.To jest myśl, że jesteśmy jak zwierzęta stadne i zrobimy to, co robią inni.

Na przykład test przeprowadzony przez rząd brytyjski w 2009 r. Wykazał, że ludzie częściej płacą podatki w terminie, gdy otrzymywali listy mówiące o tym, że większość ich współobywateli robiła tak, niż kiedy otrzymywali ostrzeżenie o potencjalnych konsekwencjach niepłacenia. Wskaźniki odpowiedzi wzrosły jeszcze bardziej, gdy według większości recenzji Harvard Business Review pisma wymieniały większość osób w swoim kodzie pocztowym lub mieście.

Wiele lat temu agenci ubezpieczeniowi na życie szli od drzwi do drzwi, sprzedając polisy i zbierając składki, więc ludzie zobaczyli, że ich sąsiedzi mieli zasięg - mówi Douglas. W dzisiejszych czasach agenci nie przychodzą do drzwi i nie rozmawiamy o ubezpieczeniu na życie z innymi.

Na pytanie, wielu konsumentów myśli, że ich przyjaciele nie mają ubezpieczenia na życie lub mają jedynie grupowe ubezpieczenie poprzez pracę, mówi Douglas. W jednej z grup fokusowych, mówi, konsumentka powiedziała, że ​​jedyny raz, kiedy słyszymy o dużych polisach na życie, to sytuacja, w której ktoś wywiera wpływ na współmałżonka, aby odebrać pieniądze.

Zapytaj ludzi, czy ubezpieczenie na życie jest dla nich, a ostatecznie powiedzą "tak". "To był jeden z najwolniejszych wskaźników odpowiedzi" - mówi Douglas. Oznacza to, że musieli o tym pomyśleć.

Nie martw się, nie oznacza to, że firmy ubezpieczeniowe będą agentami wysyłkowymi, aby ponownie zaatakować. Zamiast tego spodziewamy się zobaczyć więcej reklam mówiących o tym, jak ubezpieczenie na życie jest dla Ciebie odpowiednie, i informując Cię, że osoby takie jak Ty już mają zasady.

Problem z młodymi mężami

Wiele ogłoszeń na temat ubezpieczeń na życie mówi o potrzebie finansowej finansowej rodziny. Jest to przesłanie, które szczególnie rezonuje ze starszymi mężami, którzy postrzegają to jako swoją rolę, mówi Douglas. Ale młodsi mężowie na ogół postrzegają swoich małżonków jako równorzędnych partnerów finansowych, którzy mogliby bez nich żyć. Oznacza to więcej reklam mających na celu zachęcenie młodych żon, by zastanowiły się, jak poradzą sobie bez partnera.

Najważniejszym wyjściem dla nas wszystkich jest rozpoznanie, że nasze psychologiczne uprzedzenia istnieją i stanowią dla nich podstawę, mówi Kunreuther. "Nie możesz nagle zmienić ich."

Na przykład, chociaż możemy nie chcieć kontemplować natychmiastowego przedwczesnego zakończenia, możemy skupić się na możliwości śmierci w rozciąganym horyzoncie czasowym, który ma obejmować polisy ubezpieczeniowe na życie.

Musimy także zastanowić się, co by się stało z naszymi rodzinami, gdybyśmy zginęli bez ubezpieczenia na życie, dodaje Kunreuther. "To okropna rzecz do przemyślenia".

Jeśli nie pozwolisz, aby twoja podświadomość osiągnęła to, co najlepsze, poznaj ceny dzięki narzędziu szacowania stawek ubezpieczeniowych Investmentmatome.

Aubrey Cohen jest pisarzem pracowniczym w Investmentmatome, osobistej witrynie finansowej. E-mail: [email protected] . Świergot: @aubreycohen .

Zdjęcie przez iStock.