Wzorzec REFERRALNY - Kto tak naprawdę poleca Ciebie i Dlaczego |

Czy kiedykolwiek naprawdę dobrze się przyjrzałeś, kto tak naprawdę cię polecił i byłeś zaskoczony, że znalazłeś garść tych samych ludzi w kółko?

Czy zastanawiałeś się? dlaczego więcej Twoich klientów lub partnerów strategicznych w ogóle Cię nie odbiera?

Nawet jeśli masz świetny produkt lub usługę, a Twoi klienci zachwycają się tym, co ty lub twój produkt dla nich zrobiliście, NIGDY nie mogą Cię polecać. Pomyśl o tym. Czy odnoszą się do każdego produktu lub usługi, z którymi miałeś do czynienia? Oczywiście nie. Dobra wiadomość jest taka, że ​​nie oznacza to, że praca nad Twoim systemem polecania jest stratą czasu. Zamiast tego spróbuj spojrzeć na swoje źródła polecające w innym świetle. Jeśli możesz zacząć rozpoznawać ich profile, może się okazać, że możesz zacząć tworzyć znacznie skuteczniejszy Referral Marketing System i generować zalew nowych klientów!

Kto cię odsyła?

Jeśli obecnie otrzymujesz skierowania, zacznij patrzeć na ludzi, którzy odnoszą się do ciebie najbardziej. Na pierwszy rzut oka nie widać różnic między nimi a innymi klientami. W rzeczywistości nie byli nawet najlepszymi klientami. Zamiast tego najprawdopodobniej odkryjesz, że mają jedną lub więcej z poniższych cech.

Jeśli kiedykolwiek czytałeś Punkt krytyczny, możesz pamiętać, że Gladwell mówi o tych trzech bardzo potężnych grupach osoby:

Sprzedawcy lub Persuaders - Nie możesz ominąć tych charyzmatycznych ludzi. Prawdopodobnie jesteś wciągnięty ich urokiem. Na szczęście dla ciebie, są oni naturalnie uzbrojeni w potężne umiejętności negocjacyjne, które sprawiają, że inni chcą się z nimi zgodzić. Kiedy perswadowca wspomina o twoim produkcie lub usłudze, zachęci innych do wypróbowania go i to zrobi.

Złącza - To Twoi klienci, którzy mają dużą sieć społecznościową i chętnie łączą Cię z tymi sieciami; lub podziel się swoimi doświadczeniami z produktem lub usługą z ich siecią.

Mavens - Te osoby to specjaliści ds. informacji lub osoby, na których polegamy, aby dostarczyć nam nowych informacji, szczególnie tych związanych z konkretnym produktem lub usługą. Na przykład krytyk kulinarny w restauracji byłby idealnym mavenem i silnym źródłem rekomendacji, lub ktoś, kto bada i pobiera dużą liczbę aplikacji telefonicznych, może polecić mnóstwo ludzi do nowej aplikacji na iPhone dla biznesu.

T powyższy może (i często jest) połączony z jednym z następujących elementów:

Wachlarz fanów - Podany produkt lub usługa wywarła na nich taki wpływ, że po prostu nie mogą przestać o tym mówić i / lub inni zauważyli wyniki.

Partnerzy strategiczni - Partnerzy strategiczni dzielą tę samą grupę docelową. Strategicznymi partnerami, którzy będą Cię najbardziej polecać (zakładając, że mają również niektóre z wyżej wymienionych cech) są te, które pojawiają się tuż przed tobą w cyklu czasowym.

Na przykład, podczas gdy pośrednicy i dostawcy nieruchomości mają podobnych odbiorców docelowych, ponieważ pośrednicy handlu nieruchomościami zazwyczaj pojawiają się przed firmą przeprowadzkową w cyklu czasowym przeprowadzki, będą mogli skierować więcej zleceń do firmy niż na odwrót.

Przyjaciele / rodziny / rówieśnicy - Ponieważ wierzą w ciebie i chcą aby cię wspierać, twoi przyjaciele, członkowie rodziny i rówieśnicy będą cię polecać. Ale nie denerwuj się, jeśli tego nie robią. Jest to prawdopodobnie spowodowane tym, że nie przedstawiają żadnej z wyżej wymienionych cech.

Inni z podobną grupą docelową - Jeśli kobieta jest w ciąży i w krótkim czasie wiele z jej otoczenia również zajdzie w ciążę, jako dostawca sprzętu dziecięcego może się okazać, że ta osoba odnosi się do Ciebie, ponieważ jest otoczona przez innych, którzy aktualnie znajdują się na rynku, za Twoją ofertę.

Wykonawcy - Jednym z powodów, dla których nie odnosimy się do każdego produktu lub usługi, z którą się spotykamy, jest to, że po prostu nie mamy czasu. Wykonawcami są ci, którzy wykonają akcję, i wydają się być skuteczni w swoim czasie. Jeśli powiedzą, że wyślą dane kontaktowe o świetnej firmie, zrobią to. Jeśli poprosisz o skierowanie i powiedzą "tak", dadzą ci to. Inne są bardziej introwertyczne i można je opisać bardziej jako myślicieli. Mogą one być mniej prawdopodobne, aby faktycznie przejść przez źródło referencji, a nawet odesłać Cię w ogóle.

Oto wspaniałe ćwiczenie

W bazie danych zacznij rozpoznawać swoich klientów (a nawet potencjalnych) przez powyższe cechy. Czy uważasz, że ci, którzy mają silną kombinację cech, również mają silne referencje? Czy możesz teraz zacząć wymyślać lepsze sposoby docierania do nich i sprawić, by bardziej angażowali się w przekazywanie Ci informacji?

Mam nadzieję, że te informacje pomogą ci wybaczyć lub zrozumieć, dlaczego niektórzy z twoich klientów nie są odnosząc się do ciebie, mimo że zachwycali się twoim produktem lub usługą. Nie dlatego, że nie chcą, po prostu nie mogą być zaprogramowani, aby to zrobić.

Chcesz zbudować swój własny system rekomendacji zabójców. Sprawdź nasz Program Silnik Odniesienia

O Cidnee Stephen

Cidnee Stephen jest właścicielem Strategies for Success - firmy marketingowej, która koncentruje się na potrzebach małych firm i profesjonalnych usług o niskich budżetach. Pomogła setkom małych firm wydostać się ze swoich szczytowych i dolnych kolejek, by w końcu osiągnąć ten kolejny istotny poziom sukcesu. Cidnee jest również poszukiwanym mówcą, pisarzem i blogerem na tematy związane z marketingiem, które mają wpływ na małe firmy i operacje oparte na usługach B2B.

Jeśli chcesz zbudować system, aby osiągnąć te cele szybciej, sprawdź Cindee's Speak for Leads & Expertise Program.