Jak firmy radzą sobie z "dnem piramidy"

Jimmy Chen wyraźnie pamięta wczesną lekcję służenia konsumentom o niskich dochodach.

Kiedy stał w filadelfijskim sklepie spożywczym z beneficjentem znaczków żywnościowych, zobaczył, że sprawdza jej saldo na rachunku za przelewy elektroniczne przez telefon - wybieranie numeru, naciskając "3", a następnie "1", a następnie 19-cyfrową liczbę, całkowicie z pamięci.

Dla Chena, dyrektora generalnego nowojorskiej firmy Propel Inc., wysiłek wymagany do tak ważnego zadania wydawał się być boleśnie przestarzały, szczególnie w czasach smartfonów.

"Nasze podejście polega na rozwiązaniu problemu, który widzimy na naszych użytkownikach, zamiast mówieniu, że znamy ich problem i narzucamy coś na ich temat" - mówi Chen, którego aplikacja FreshEBT pozwala ludziom w programie federalnych pieczątek żywności sprawdzić ich równowagę świadczeń, widok historię zakupów i dostęp do kuponów spożywczych.

Konsumenci o niskich dochodach są czasami nazywani "dnem piramidy", ponieważ indywidualnie mają niewielką siłę nabywczą, ale jako grupa tworzą potężny blok klientów. Według spisu powszechnego USA około 15,5% Amerykanów - około 48 milionów ludzi - żyło poniżej granicy ubóstwa w 2015 roku.

Posiadanie przydatnego produktu dla tych konsumentów to świetny początek. Ale mimo wszystko prowadzisz biznes, a sukces oznacza skupienie się na sposobach generowania zysków i rozwoju. Oto pięć wskazówek od ekspertów.

1. Traktuj swoich klientów w odpowiedni sposób

Będziesz musiał kontrolować swoje koszty, ale to nie znaczy, że powinieneś zaoferować ci kiepskie doświadczenie, mówi Steven Rogers, przedsiębiorca i starszy wykładowca Harvard Business School.

Na przykład, sieć spożywcza, która służy konsumentom o niskich dochodach, może starać się o świeższe jedzenie, bardziej przyjazną obsługę, lepsze oświetlenie i czystsze przejścia - mówi. Zachęca to klientów do zakupów i, co ważniejsze, do powrotu.

"Jeśli potraktuję je lepiej, sprzedam więcej" - mówi Rogers.

2. Pamiętaj o swoich przychodach i kosztach

Rodziny o niskich dochodach mają mniejszy wydatek, co sprawia, że ​​generowanie przychodu z ich obsługi jest trudniejsze. I wielu nie ma dostępu do infrastruktury transportowej, komunikacyjnej i płatniczej, którą mają bogatsi ludzie.

Ale mogą istnieć sposoby na generowanie dodatkowych przychodów z jednej transakcji, mówi Erik Simanis, współzałożyciel TIL Ventures, firmy konsultingowej pomagającej korporacjom wejść na nowe rynki. Wypróbuj usługi warstwowe na głównej ofercie, która nie kosztuje nic więcej do zaoferowania, ale klienci mogą być skłonni zapłacić trochę więcej. Na przykład, jeśli sprzedajesz meble, możesz zaoferować zdyskontowaną dostawę.

Po stronie wydatków, mówi Rogers, możesz negocjować z dostawcami, by zapłacić hurtową cenę, ale wziąć zapas tylko wtedy, gdy tego potrzebujesz. Inne strategie: rozważ wynajęcie przestrzeni zamiast jej posiadania i trenuj swoich pracowników na wielu stanowiskach, abyś mógł więcej z mniejszym personelem.

3. Model biznesowy ma znaczenie

Model ten odróżnia zorientowaną na misje firmę typu profit od organizacji non-profit. Na przykład, jeśli dochód Propela pochodzi z pobierania opłat od użytkowników aplikacji, Chen spodziewa się, że kilka osób kupi.

W rzeczywistości FreshEBT jest bezpłatny; przychody pochodzą z sieci sklepów spożywczych, które publikują kupony i promocje w aplikacji. Do tej pory został pobrany 700 000 razy. Firma Propel ma nadzieję dotrzeć do wszystkich osób uczestniczących w programie pieczątek żywnościowych - oficjalnie zwanym programem pomocy żywieniowej - który posiada smartfon, około 14 milionów gospodarstw domowych.

Inwestorzy sygnalizują, że uważają ten model za obiecujący. W ciągu ostatnich dwóch lat wyłożyli na firmę Chen ponad 5 milionów dolarów.

4. Kieruj się danymi

Aby opłacalnie służyć konsumentom o niskich dochodach, nie możesz pozwolić sobie na marnotrawstwo, więc musisz monitorować każdy aspekt swojego biznesu aż do centów. Do tego potrzebne są dane.

Nie bój się inwestować w elektroniczne systemy sprzedaży lub zarządzania zapasami, które mogą kosztować dużo z góry, ale zaoszczędzisz pieniądze na dłuższą metę, mówi Rogers. "Nie można obejść potrzeby technologii", dodaje.

5. Nie skacz do głębokiego końca

Simanis sugeruje "niedopasowanie" w kanałach sprzedaży i innej istniejącej infrastrukturze. Być może możesz sprzedawać w sklepach, które już służą Twoim docelowym klientom lub pozyskać osoby już w społeczności w zakresie edukacji potencjalnych konsumentów.

Ponadto nie rób wszystkiego od razu. Zacznij od skoncentrowanego modelu i zademonstruj jego opłacalność. Potem rozgałęz się na inne ścieżki.

"Niewielka firma musi zacząć od ścieżki do zwiększenia przepływów pieniężnych", mówi Simanis, "nie radząc sobie z możliwościami, które są od czterech do pięciu lat".

Andrew L. Wang jest pisarzem pracowniczym w Investmentmatome, osobistej witrynie finansowej. Email: [email protected]. Twitter: @andrew_L_wang.