5 Wskazówek dotyczących ustalania opłat za konsultacje |

Przez wszystkie lata byłem jednoosobowym doradztwem w zakresie planowania biznesowego, jedną z najtrudniejszych części przetrwania w tym biznesie było ustalenie, ile obciążyć klienta. Oczywiście martwiłem się, że za dużo zapłacę i nie dostaję pracy. Ale z drugiej strony, pobieranie zbyt mało dewaluuje twoją pracę. Wysyła złą wiadomość, a jeśli wygrasz robotę, wkłada mniej pieniędzy do banku.

Ile mam pobierać? Często słyszę to pytanie.

Tym, co mi przypomniało, było "Ustalenie, co do opłaty jako konsultant", Karen Klein, BusinessWeek.com. Dzieli się wynikami wywiadów z kilkoma różnymi konsultantami. Jedna wskazówka, na przykład:

Zasadą jest naliczanie, ile jesteś wart i jaki rynek będzie ponosił, mówi Gene Fairbrother, długoletni konsultant ds. Małych firm …

I nie przegap komentarza zamieszczonego poniżej tego artykułu, David Winch. On jest zbyt negatywnie nastawiony do tego, co mówią inni, ale robi dobre rzeczy, niezależnie od tego.

Oto kilka wskazówek, które otrzymałem od 12 lat, które zarobiłem na profesjonalnym doradztwie biznesowym:

1. Zawsze ustalałem kwoty za pracę (przy okazji, nazywamy je "zleceniami" zamiast "zleceń" w doradztwie). Chciałbym obliczyć kwoty na podstawie stawki za dzień, ale izolować klienta od moich obliczeń. Zadanie było jakieś w tysiącach dolarów.
2. Kiedy tylko było to możliwe, wyznaczałem wczesny kamień milowy, pierwszy krok, który dałby mi i moim klientom dobry obraz wartości pracy. Byłby to punkt wyjścia, bez zadawania żadnych pytań. Ułatwiło to klientom wypowiedzenie się "tak". Popełniamy tylko tyle, a jeśli nam się to nie podoba, upuszczamy resztę. Bardzo silny w sprzedaży.
3. Poruszenie się w terenie było zawsze dla mnie problemem. Z biegiem lat stałem się bardziej dokładny w ustalaniu zakresu zadań i rezultatów na początku pracy. Jednak długoterminowym kluczem do sukcesu była powtarzalna działalność, więc rzadko mówiłem klientowi "nie, to wykracza poza zakres tej pracy". Najbardziej prawdopodobnym zastosowaniem tej propozycji było umożliwienie mi renegocjowania opłat w miarę wzrostu zakresu. "To wykracza poza zakres pracy, ale z przyjemnością zrobię to za ciebie, za $ XXXXX."
4. W jednej większej firmie miałem do czynienia z konkretnym menedżerem, z którym trudno było pracować. Nie chciałem stracić relacji z większą firmą, ale ta osoba zawsze korzystała, pchała zakres, chciała więcej, utrudniała mi życie. Tak więc dla tej osoby wziąłbym moją wyliczoną cenę i potroił ją.
5. Jeśli masz wątpliwości, naładuj więcej. Twoje opłaty są twoim oświadczeniem o wartości. Nie podcinaj się. Jeszcze jedną bolesną pamięcią była praca, którą straciłem, oferując 24 000 $ konkurentowi, który licytował 76 000 $. Klient był niezadowolony z wyboru, chciał ze mną współpracować, ale powiedział: "Moi szefowie nie wierzyli, że droższa oferta nie będzie lepsza." Żyj i ucz się.

Mam nadzieję, że to pomoże z tym wbudowanym problemem w twojej firmie konsultingowej.