Jakie są Twoje ceny dla Twoich klientów |

Najczęstszym błędem w startupach jest zaniżanie cen. Nie, nie mam danych, żeby to udowodnić, nie zrobiłem tego i nie zamierzam. Widziałem to od kilkudziesięciu lat. Gdzieś w głębi naszych umysłów wciąż tkwimy w błędnym pomyśle, że firmy startupowe mają wygrywać, mając najniższą cenę.

Przepraszam, ale to po prostu nieprawda. Dostaliśmy tę mentalność gdzieś w XIX wieku z klasyczną ekonomią, szczególnie z pojęciem "elastyczności". Kiedy mówili, że niższa cena oznacza wyższą objętość, mówili o bryłach węgla. Nie mieli pojęcia o pozycjonowaniu i strategii cenowej ani o preferencjach nabywców; a bardzo niewiele o kapitale pracującym.

Podziękowania dla Andrei Learned of Marketing Profs Daily Fix za wskazanie artykułu Ray Fisman Czy klienci zapłacą więcej za robienie czegoś dobrego w magazynie Slate

Po pierwsze, badacze zanotowali cotygodniową sprzedaż ręczników i świece bez etykietowania żadnego z nich jako certyfikatu pracy słusznej, mierząc decyzje zakupowe oparte wyłącznie na smaku. Po kilku tygodniach Hiscox i Smyth spędzili noc w ABC przyklejając etykiety uczciwej pracy do jednej marki ręczników i jednej marki świec. Po ponownym otwarciu sklepu sprzedaż ręczników o uczciwej robocie wzrosła o 11 procent w stosunku do sprzedaży nieoznakowanej marki. W przypadku świec efekt był jeszcze większy - wzrost o 26 procent.

Kilka tygodni później Hiscox i Smyth wrócili do magazynu, notując ceny na etykietach ręczników i świec o 10 procent. Całkiem niezaprzeczalnie ten wzrost spowodował, że ludzie kupili jeszcze więcej ręczników i świec (wzrost o 20 procent w przypadku ręczników i 30 procent w przypadku świec). Autorzy sugerują, że może tak być, ponieważ wyższe ceny sprawiły, że uczciwa praca roszczeń jest bardziej wiarygodna.

Oczywiście głównym celem tych badań jest wpływ praktyk uczciwej pracy na preferencje zakupowe. Należy jednak zauważyć, że wzrost cen również zwiększył wolumen. Wzrost ceny o 10 procent spowodował 20-procentowy wzrost sprzedaży ręczników i 30% sprzedaży świec. W tym przypadku ceny były tym, co nazywamy "nieelastycznymi". Wyższa cena oznaczała wyższy wolumen.

Nieelastyczne rynki są dość powszechne. Kilka pokoleń marketingowców opowiadało i opowiadało historię wprowadzenia mieszanek ciasta Pillsbury, które poniosły porażkę w 1951 roku po 10 centów za opakowanie, a następnie odniosły spektakularny sukces zaledwie dwa lata później, kiedy zostały przywrócone na 25 centów. Chodzi o to, że niższa cena nie była wiarygodna.

To, co nie jest tak powszechne, to badania wskazujące na to w jasny sposób, jak w tym badaniu. Chodzi o to, że niska cena nie zawsze jest taka atrakcyjna; nie za wiele rzeczy. W tym przypadku wyższa cena sprawia, że ​​praktyki pracy są wiarygodne. W wielu innych przypadkach wyższe ceny powodują, że inne twierdzenia są wiarygodne, np. Żywność ekologiczna, zdrowe składniki, bezpieczniejsza medycyna, lepsze profesjonalne usługi, przyjemniejsze wakacje, czystsze pokoje, bezpieczniejsze samochody, szybsze samochody.

Strategia niskich cen działa na dużą skalę Świetne dla Costco i Wal-Mart, obie z nich to wielkie firmy z ogromnym budżetem i ogromnym kapitałem, by spełnić obietnicę i utrzymać ją. Nie myśl, że to koniecznie dotyczy twojego startupu.