Kompletny przewodnik po prognozach sprzedaży dla miesięcznego abonamentu (SaaS) |

Artykuł ten jest częścią naszego przewodnika po staraniach na temat SaaS - lista artykułów, które pomogą Ci zaplanować, rozpocząć i rozwijać działalność SaaS!

Jesteśmy żyjąc w świecie subskrypcji. Coraz bardziej wszystko, co robimy i używamy, nie jest już sprzedawane bezpośrednio nam. Zamiast tego płacimy teraz co miesiąc za wszelkiego rodzaju rzeczy.

Podczas gdy duży nacisk na prasę Software-as-a-Service (SaaS) został duży, subskrypcje są teraz wszędzie. Niektóre modele subskrypcji, takie jak członkostwo w siłowni i czasopisma, istnieją od dłuższego czasu, podczas gdy inne firmy subskrypcyjne są zupełnie nowe i innowacyjne.

Obecnie płacimy małe miesięczne opłaty, aby uzyskać dostęp do niemal wszystkiego w naszym świecie. Od serwisów muzycznych, takich jak Spotify, Rdio i Beats, do serwisów do strumieniowego przesyłania filmów, takich jak Netflix, po przekąski i dostawy posiłków, takich jak NatureBox i HelloFresh, wydaje się, że istnieje usługa subskrypcji na wszystko i na wszystko.

Moja lokalna firma zajmująca się naprawami urządzeń grzewczych ma coraz większe zapotrzebowanie na usługi subskrypcji i uruchomiła usługę subskrypcji za 10 USD miesięcznie, która obejmuje podstawowe dostrojenie systemu, konserwację i zniżki na większe usługi serwisowe.

Usługi subskrypcyjne są popularne, ponieważ często kosztuje mniej, na krótką metę, rozpoczęcie korzystania z usługi. Za cenę zakupu jednego albumu w iTunes mogę uzyskać dostęp do całego świata muzyki na Spotify przez jeden miesiąc. Za połowę ceny zakupu nowego DVD mogę uzyskać dostęp do głębokiego katalogu treści dostępnych w serwisie Netflix. Za ułamek kosztów zakupu bieżni mogę korzystać z całej siłowni.

Nic dziwnego, że klienci uciekają do usług subskrypcji, aby zastąpić rzeczy, które kiedyś kupili i byli właścicielami. Nic dziwnego, że firmy próbują wymyślić nowe i innowacyjne modele biznesowe subskrypcji, które mogą zaoferować swoim klientom.

Jeśli Twoja firma buduje usługę subskrypcji, stworzenie wiarygodnej prognozy sprzedaży jest kluczowym krokiem do zrozumienia jak będzie rosła Twoja firma i jakie będą kluczowe czynniki wzrostu przychodów.

Następnie przejdę przez kluczowe składniki prognozy subskrypcji i pokażę, jak dokładnie zbudować własną. Nasz produkt LivePlan automatycznie tworzy prognozy subskrypcji, więc jeśli jesteś już użytkownikiem LivePlan, masz szczęście i możesz pominąć ten artykuł. Jeśli jednak korzystasz z arkusza kalkulacyjnego i chcesz samodzielnie opracować prognozę, zechcesz z nim ściśle współpracować.

Kilka definicji, które musisz znać, aby zbudować swoją prognozę subskrypcji:

Kiedy " Ponownie budujemy prognozę sprzedaży subskrypcji, jest kilka terminów, które musisz zrozumieć, że nie znajdziesz ich w tradycyjnej prognozie sprzedaży.

Periodyki często mają roczne okresy subskrypcji.

Zaczniemy po prostu od Okres subskrypcji , czyli zasadniczo czas, jaki klient zobowiązuje się do subskrybowania Twojej usługi. Wiele usług działa w ramach miesięcznego okresu subskrypcji, co oznacza, że ​​klienci płacą miesięczną opłatę za dostęp do usługi i mogą anulować w dowolnym momencie - pomyśl o Netflix lub członkostwie w siłowni. Niektóre usługi mają roczne okresy subskrypcji. W takim przypadku klienci płacą za dostęp do usługi przez rok, a następnie mogą ją odnowić pod koniec roku. Czasopisma i oprogramowanie dla przedsiębiorstw często mają roczne okresy subskrypcji. W tym artykule skupię się na prognozowaniu sprzedaży miesięcznej usługi subskrypcji. Przekopię się na roczne subskrypcje i inne długości subskrypcji w przyszłym poście.

Nowi subskrybenci to również dość podstawowa koncepcja. Jest to po prostu liczba nowych klientów, którzy rejestrują się w Twojej usłudze w danym miesiącu.

Anulowanie to dokładnie to, co brzmi - są to klienci, którzy co miesiąc rezygnują z usługi.

Wreszcie Churn, , która jest ostateczną liczbą, na którą każda firma z modelem biznesowym subskrypcji musi zwrócić szczególną uwagę. Churn to stawka, w której klienci anulują usługę i opuszczają ją. Niski poziom rezygnacji oznacza zadowolonych klientów, a wysoka rezygnacja oznacza, że ​​użytkownicy szybko anulują subskrypcję usługi.

Obliczysz liczbę odejść, przyjmując liczbę klientów, którzy anulują w ciągu miesiąca i dzieląc liczbę Klienci, których miałeś na początku miesiąca:

Churn = Anulowanie w ciągu miesiąca ÷ Klienci na początku miesiąca

Ale istnieje pojęcie marnowania, ponieważ jest ono naprawdę jak nieszczelne wiadro. Pomyśl o odejściu jako dziura w dnie wiadra. Tak długo, jak dziura (kieszeń) jest mała, możesz utrzymać wiadro w całości, po prostu dodając więcej wody (nowych subskrybentów), niż wypływa.

Powyższe definicje są wszystkim, co musisz wiedzieć, aby móc przewidzieć klienta wzrost. Kilka następnych spraw, o których będziemy rozmawiać, dotyczy przychodów, które uzyskasz od tych klientów.

Jak obliczyć dochód z usług subskrypcji

Aby rozpocząć obliczanie kwoty, którą będziesz zarabiać, musisz oszacować Średnie przychody na użytkownika / klienta (ARPU) . W ten sposób zamierzasz obciążyć klienta co miesiąc. Jeśli tworzysz prognozę z różnymi poziomami cen, możesz utworzyć inną prognozę dla każdej warstwy cenowej. Porozmawiamy o tym nieco później.

Korzystając z procentu rezygnacji, możesz łatwo obliczyć wartość życia klienta (LTV). Procent rezygnacji pomaga przewidzieć, jak długo przeciętny klient będzie subskrybować Twoją usługę, i pomoże Ci przewidzieć, ile pieniędzy możesz przeznaczyć od swoich klientów na przewidywany czas życia. LTV oblicza się, dzieląc Średnie przychód na użytkownika według Churn:

LTV = ARPU ÷ Churn%

Te obliczenia pokażą, ile jest dla ciebie wartości przeciętnego klienta. Jeśli na przykład Twoja usługa kosztuje 19 USD miesięcznie, a Twój odejście wynosi 5%, to Twój średni klient jest wart 380 USD.

Możesz również obliczyć oczekiwany czas życia przeciętnego klienta, dzieląc wartość LTV według ARPU:

Czas życia klienta = LTV ÷ ARPU

Żywotność klienta można również obliczyć, dzieląc 1 przez wskaźnik rezygnacji:

Żywotność klienta = 1 ÷ Zubożenie

Korzystając z tego samego przykładu powyżej, średnia długość życia klienta byłaby 20 miesięcy (380 ÷ 19 = 20) lub (1 ÷.05 = 20).

Na koniec chcemy dowiedzieć się, ile pieniędzy planujesz zarobić każdego miesiąca, inaczej zwanych Miesięcznymi cyklicznymi przychodami (MRR). Aby obliczyć MRR, wystarczy pomnożyć ARPU przez liczbę klientów, których masz na początku danego miesiąca, oraz liczbę nowo pozyskanych klientów:

MRR = ARPU x (początkowi subskrybenci + nowi Subskrybenci)

Teraz czas na zbudowanie prognozy

Teraz, gdy mamy podstawową terminologię prognozowania subskrypcji, czas o spójrz na budowanie rzeczywistej prognozy. Jak już wspomniałem, skupimy się w tym artykule na tworzeniu prostej prognozy dla miesięcznego biznesu subskrypcji, ale wiele z omawianych tutaj koncepcji może posłużyć do stworzenia prognozy subskrypcji dla różnych okresów subskrypcji.

Oto co Twój arkusz kalkulacyjny będzie wyglądał następująco:

Ponownie jest to dość prosty model, który zakłada, że ​​twoja usługa nie ma jednorazowych opłat instalacyjnych i że twoja firma prowadzi prostą miesięczną subskrypcję, w której klienci płacą z góry za miesiąc usługi. Model może stać się bardziej złożony, jeśli użytkownicy mogą aktualizować swoje usługi w czasie lub jeśli mają jednorazowe opłaty instalacyjne lub różne długości kontraktów.

W naszym modelu próbnym można dostosować Średni przychód na użytkownika (ARPU) każdego miesiąca, jeśli spodziewamy się, że przeciętnie niektórzy klienci mogą uaktualnić oferowane usługi o wyższej cenie

Liczba subskrybentów rozpoczyna się od liczby klientów na początku miesiąca. W tej prognozie zaczynamy od zerowych subskrybentów w pierwszym miesiącu naszej działalności. W przyszłych miesiącach obliczamy liczbę początkowych subskrybentów, sprawdzając, ilu klientów mieliśmy na początku poprzedniego miesiąca, a następnie dodaliśmy nowych subskrybentów i odejmujemy klientów, którzy zdecydowali się anulować.

W tym przykładowym modelu zakładamy, że klienci zapłacić za miesiąc usługi z wyprzedzeniem, więc obliczamy wskaźnik rezygnacji na podstawie liczby klientów, z którymi zaczynamy co miesiąc, a nie liczby klientów, z którymi kończymy miesiąc.

Następnie obliczamy liczbę rezygnacji, przewidywany czas życia przeciętnego klienta w miesiącach i dolarach, a następnie obliczyć całkowity miesięczny cykliczny przychód, którego należy się spodziewać w danym miesiącu.

Możesz pobrać tę przykładową prognozę sprzedaży subskrypcji tutaj, a my zajmiemy się bardziej złożonymi prognozami w przyszłym poście.

Pytania? Opublikuj je w komentarzach, a dołożę wszelkich starań, aby pomóc.