Dostosowanie planu sprzedaży |

Biorąc pod uwagę, co się stało z wynikami sprzedaży, proces planowania typu "plan, kiedy idziesz" wskazuje w tym przykładzie, że sprzedaż systemów idzie źle, ale są inne rodzaje sprzedaży, które mogą stanowić problem.

Czy zmieniasz plan? Tam właśnie wkracza kierownictwo. Połącz ludzi i rozmawiaj o tym. Dlaczego systemy sprzedają się znacznie mniej niż plan? Czy założenia były błędne? Czy plan był zbyt optymistyczny? Czy coś się stało - na przykład nowa konkurencja lub nowa technologia, lub coś innego - aby zmienić sytuację zgodnie z planem.

A co z ludźmi? Oto, gdzie należy zarządzać oczekiwaniami i śledzić. Czy masz wskaźniki dotyczące prezentacji sprzedaży, potencjalnych klientów, kursów zamknięcia? Czy ludzie występowali, ale po prostu nie otrzymywali sprzedaży? Czy założenie twojego rurociągu było błędne?

Na przykład, powiedzmy, że postanowimy skorygować prognozę sprzedaży, aby przyjąć pewne zmienione założenia. Na następnej ilustracji przedstawiono nową prognozę sprzedaży po korektach.

Na ilustracji przedstawiono zmieniony plan w kolumnach z kwietnia i maja, jeszcze przed ich wprowadzeniem, aby odzwierciedlić zmiany przedstawione w okresie styczeń-marzec. Dlaczego mielibyśmy pracować z przestarzałym planem, gdy sytuacja się zmieniła?

Czy to powoduje, że plan porównuje się do faktycznych porównań dla przyszłych miesięcy? Nie, jeśli dokonasz poprawnych zmian, a wszyscy w zespole będą o nich pamiętać. Po prostu przesuwaj swój plan naprzód, zmieniając go na przyszłe miesiące.

W końcu to nie jest gra. A co jeśli zmienisz punktację w środku. Chodzi o lepsze zarządzanie firmą. Ponieważ firma wiedziała, że ​​sprzedaż systemów spadnie, zaplanowano na nią i dokonano poprawionej prognozy w obszarze rzeczywistym. Ta sama korekta wpływa na przewidywane zyski, bilans i - co najważniejsze - na gotówkę.