Metryki, które musisz śledzić, aby Twoja subskrypcja (SaaS) Biznes |

Ten artykuł jest częścią naszego przewodnika po staraniach na temat SaaS - lista artykułów, które pomogą Ci zaplanować, rozpocząć i rozwijać działalność SaaS!

Firmy typu subskrypcja i oprogramowanie jako usługa (SaaS) są obecnie wszędzie. Od przewidywalnych do wręcz dziwnych, możesz najwyraźniej zasubskrybować cokolwiek.

Firmy subskrypcyjne są gorące z powodu ich powtarzającego się modelu przychodów. I choć istnieją zalety i wady prowadzenia działalności subskrypcyjnej, korzyści finansowe wydają się być świetne. Zamiast co miesiąc ścigać klientów, klienci płacą automatycznie. Skumulowane zarobki szybko zwiększają przychody i nie musisz poświęcać prawie tyle czasu i wysiłku, by wrócić i kupić od ciebie ponownie.

Ale założenie biznesu subskrypcyjnego nie jest trywialnym ćwiczeniem.

Jednym z największych wyzwań biznesowych, z jakimi miałem do czynienia, było przeniesienie oprogramowania Palo Alto z działalności polegającej na sprzedaży pojedynczych produktów do biznesu związanego z subskrypcją. Na szczęście moja żona i partner biznesowy, @mommyceo, i ja mieliśmy świetny zespół, który pomógł nam przejść transformację, a teraz prowadzimy rosnącą i zdrową działalność związaną z subskrypcją z naszym produktem LivePlan jako naszą podstawą.

Posłuchaj Peter i Jonathan subskrypcja usług z Levi King, założycielem i CEO Creditera w piątym odcinku The Bcast, oficjalnego podcastu Bplana (o 21:30):

Kliknij tutaj, aby zasubskrybować The Bcast w iTunes "

Kiedy zaczynaliśmy LivePlan opracowaliśmy prognozę sprzedaży subskrypcji, aby pomóc nam zaplanować i zacząć rozumieć kluczowe liczby, które napędzają nowy biznes, ale poza prognozą musieliśmy wiedzieć, jakie dane powinniśmy śledzić. Gdybyśmy robili właściwe rzeczy, to tylko dlatego, że klienci zapisywali się nie znaczyło, że będziemy mieć zdrową i rozwijającą się firmę.

Poprzez wiele badań i rozmów z innymi właścicielami firm i inwestorami, wymyśliliśmy to podstawowa lista metryk, które pomagają trzymajmy nasze palce na pulsie naszego biznesu. Z pewnością masz więcej danych, na które możesz patrzeć, gdy prowadzisz firmę subskrypcyjną, ale to świetny punkt wyjścia. Jeśli istnieją dane, które Twoim zdaniem powinienem uwzględnić na tej liście, proszę dać mi znać w komentarzach poniżej.

Zobacz także: Jak prognozować sprzedaż miesięcznego abonamentu

1. Wskaźnik odejść i odejść

Odchylenie to liczba klientów, którzy anulują usługę w danym miesiącu - kiedy wychodzą, "przeżyli" i nie subskrybują już Twojej usługi. Wskaźnik odejść to odsetek klientów, którzy wyjeżdżają co miesiąc.

Najlepszym sposobem myślenia o odejściu jest myślenie o nieszczelnym wiadrze. Gdy dodajesz nowych klientów do kubełka, niektórzy klienci wyciekają z dziury w dnie wiadra. Aby Twój biznes się rozwijał, musisz dodawać klientów w szybszym tempie niż anulowanie subskrypcji.

Aby obliczyć wskaźnik rezygnacji z miesięcznego abonamentu, po prostu podziel liczbę klientów, którzy anulowali w danym miesiącu liczba klientów, którzy mielieś na początku tego miesiąca.

Wskaźnik rezygnacji = liczba klientów, którzy anulowali ÷ całkowitych klientów na początku miesiąca

Możesz wpłynąć na wskaźnik rezygnacji, zwiększając tempo, w którym dodajesz nowe klientów i / lub zmniejszenie liczby klientów, którzy anulują. Chociaż zawsze dobrze jest zdobyć więcej klientów, może to być lepsza inwestycja, która skupi się na utrzymywaniu klientów, których masz. Dodanie funkcji lub usług, które zadowolą klientów, zwiększa liczbę miesięcy, które będą ci płacić i które mogą być bardziej opłacalne niż pozyskiwanie nowych klientów.

Aby zobaczyć, jak zmniejszenie wskaźnika utraty klientów może mieć duży wpływ na Twoje przychody, pobierz nasz arkusz kalkulacyjny prognozy sprzedaży lub eksperyment z różnymi zmiennymi odejść w LivePlan.

2. MRR (Miesięczny cykliczny przychód)

Jest to numer "pokaż mi pieniądze", który jest kluczowy do obejrzenia i będzie podstawową wartością w twoich obliczeniach rentowności. MRR to po prostu Miesięczny Przychody, które masz na koniec każdego miesiąca. Liczbę tę oblicza się, biorąc całkowite rachunki od istniejących klientów, którzy zapłacili w danym miesiącu, i dodając miesięczne płatności otrzymane od nowych klientów.

Podczas śledzenia MRR, chcesz, aby z czasem rosła. Oznacza to, że pozyskujesz klientów w dobrej cenie i nie chcesz, aby zbyt wielu klientów anulowało ich usługę.

Jeśli MRR zacznie się spłaszczać, oznacza to, że tracisz klientów tak szybko, jak je dodajesz. W tym momencie musisz skupić się na szybszym pozyskiwaniu klientów i zmniejszeniu wskaźnika rezygnacji.

3. ARPU (średni miesięczny przychód na użytkownika / klienta)

Te dane są czasami określane jako ARPA (średnie przychody na konto), ale to naprawdę to samo.

Te dane są proste i proste. To tylko średni przychód, jaki otrzymujesz na klienta w przeciętnym miesiącu.

Stwierdziłem, że lepiej jest obliczyć ARPU dzieląc MRR przez całkowitą liczbę klientów, których masz. To automatycznie uwzględni bezpłatne wersje próbne, rabaty, które mógłbyś zaoferować, i inne rzeczy, które mogły zmniejszyć to, co typowy klient płaci, a nie tylko typową cenę detaliczną Twojego produktu na stronie cenowej.

4. LTV (Lifetime Value)

Użyj tego wskaźnika do śledzenia spodziewanych przychodów od przeciętnego klienta przez cały okres, w którym subskrybują twoją usługę.

Teraz nie musisz czekać miesięcy i miesięcy, aby dowiedzieć się jaki jest średni LTV Twoich klientów. Możesz przewidzieć wartość czasu życia przez podzielenie ARPU według wskaźnika odejść:

LTV = ARPU ÷ Współczynnik odejścia klienta

Ten prosty model zakłada, że ​​typowy klient płaci taką samą kwotę co miesiąc przez cały okres obowiązywania subskrypcji.

5. CAC (Koszt pozyskania klienta)

Ta liczba ma kluczowe znaczenie podczas oglądania w firmie subskrypcyjnej. Po prostu koszt zakupu typowego klienta. Aby obliczyć CAC, wystarczy podzielić całkowite wydatki sprzedaży i marketingu w danym miesiącu według liczby klientów dodanych w tym miesiącu:

CAC = Łączne miesięczne wydatki na sprzedaż i marketing ÷ Liczba nowych klientów dodanych w ciągu miesiąca

Kiedy dopiero zaczynasz działalność w zakresie subskrypcji, Twój CAC może wyglądać wyjątkowo wysoko, ponieważ możesz mieć pracowników, którzy są w stanie sprzedać więcej klientów, niż masz w przygotowaniu. W tym scenariuszu możesz uwzględnić tylko część tych zarobków w swoich obliczeniach. Gdy Twój zespół obsłuży maksymalną liczbę klientów, możesz uwzględnić 100% swoich kosztów w wydatkach związanych ze sprzedażą i marketingiem.

Są dwa sposoby wykorzystania wskaźnika CAC. Po pierwsze, chcesz mieć pewność, że CAC jest niższy niż LTV. Innymi słowy, musisz zrobić więcej od swoich klientów, niż spodziewasz się zapłacić, aby je zdobyć. Dobrym sposobem na sprawdzenie tego jest obliczenie stosunku LTV do CAC:

LTV: Współczynnik CAC = LTV ÷ CAC

Większość inwestorów poszukuje liczby wyższej niż trzy z tym współczynnikiem.

Drugi, zechcesz sprawdzić liczbę miesięcy potrzebnych na odzyskanie CAC. Możesz to obliczyć, dzieląc CAC według ARPU:

Miesiące, aby odzyskać CAC = CAC ÷ ARPU

Ta liczba pokaże ci ile miesięcy klient musi być twoim klientem, aby pokryć koszty ich nabycia.

Twoja podstawa sukcesu

Istnieje wiele innych danych, które możesz śledzić w biznesie subskrypcji, ale te pięć sprawi, że zaczniesz dobrze. Jeśli istnieją inne dane, które śledzisz w działalności związanej z subskrypcją, daj mi znać w komentarzach.