#TrackThisThis Episode 5: Śledzenie konwersji ścieżek sprzedaży w usłudze SaaS |

Witaj w piątym odcinku #TrackThis, mojej cyklicznej serii seminariów z Mattem Rissellem, dyrektorem generalnym TSheets!

Ten odcinek Temat jest czymś, o czym ciągle dyskutujemy w Palo Alto Software, i dlatego chciałem się z Wami podzielić. Jeśli Twoja firma dostarcza Oprogramowanie jako usługę (lub SaaS), prawdopodobnie znasz sposoby śledzenia zachowań klientów i ich zachowania. Niestety, wielu guru i blogerów lubi mówić o "jak", ale nigdy nie rozmawia o tym, jak wygląda sukces. Jaki złoty standard - a przynajmniej reguła - powinieneś szukać?

Dlatego Matt i ja chcieliśmy o tym porozmawiać. Odejdźmy od dyskusji na temat śledzenia. Teraz, gdy śledzisz zachowanie klientów, co oznaczają te liczby? Skąd wiesz, czy Twoja firma ma się dobrze?

Dodałem pełną wersję audio i slajdów powyżej oraz pełny opis poniżej:

Jaki jest złoty standard śledzenia konwersji ze sprzedaży?

Sabrina: Witam wszystkich. Witajcie w piątym odcinku TrackThis, wskazówek dotyczących śledzenia małych firm z CEOS. Jak zawsze kocham robić #TrackThis z Mattem Rissellem, dyrektorem generalnym TSheets. Mamy miłość arkuszy. Naprawdę, kiedy mówią, że kochamy pracowników, to dlatego, że ich oprogramowanie jest najlepszym oprogramowaniem do tworzenia grafiku. Więc jeśli potrzebujesz czegoś takiego, sprawdź to. Ale Matt po prostu prowadzi zabójczą firmę SaaS. Zrobił kilka naprawdę fajnych rzeczy dzięki małej firmie SaaS i wie, co robi. Tak jak powiedziałem, po prostu uwielbiam go tam przyprowadzać i rozmawiać z nim. Oto nasza wskazówka dotycząca śledzenia.

Matt: Cóż, dziękuję za wprowadzenie. Uwielbiamy robić z tobą odcinek, tak samo jak Sabrina. Uwielbiamy współpracować z oprogramowaniem Palo Alto. Okazuje się, że dzisiejszym tematem jest śledzenie konwersji ścieżek sprzedaży w usłudze SaaS lub "oprogramowanie jako usługa". W następnych kilku minutach będziemy używać ich synonimicznie, gdy przejdziemy przez to.

Obraca się że ten temat jest niewiarygodnie popularny. W rzeczywistości niedawno od wczoraj dodałem tweeta, że ​​zazwyczaj bardzo krytycznie podchodzę do artykułów dotyczących oprogramowania jako usługi głównie z tego powodu. Wiele osób próbuje mówić o oprogramowaniu jako o usłudze, ale bardzo niewielu z nich rozmawia z perspektywy i z powodzeniem. W przeciwieństwie do niektórych artykułów, które zostały zamieszczone, ponownie, bardzo niewielu z nich, gdzie są przeszłości CEO lub przeszłych dyrektorów z oprogramowania jako usługi, które w rzeczywistości jest prawdziwym oprogramowaniem jako usługą i jest do sprzedaży od firmy- model sprzedaży do biznesu, który jest dokładnie tym, czym Palo Alto Software i LivePlan są i TSheets.

Tak więc ten temat konwersji ścieżek sprzedaży i idea koncepcji śledzenia to właściwie jedna z najważniejszych rzeczy, które kiedykolwiek wdrożyliśmy w TSheets. To było około trzy i pół roku temu, kiedy wymyśliłem ten podstawowy model i powiedziałem: "Chłopaki, posłuchajcie, znalazłem nowy sposób na mierzenie sukcesu w naszej ścieżce sprzedaży", ponieważ przestawaliśmy z prób sprzedać Arkusze w formacie sprzedawcy sprzedaży bezpośredniej dla wszystkich zautomatyzowanych online.

Zepsuliśmy to. To jest naprawdę makieta tego, co po raz pierwszy wymyśliłem na tablicy. Zasadniczo mam wszystkie te osoby z liniami wciągniętymi na naszą stronę internetową i nazwałem małe ikony gałek ocznych. Następnie nasza strona internetowa, w której zasadniczo jest naszą pierwszą stroną na stronie. Następnie narysowałem naszą aplikację w chmurze. Na naszej aplikacji była duża chmura. Po to jest T. Potem mam małe tylne drzwi dla ludzi, którzy opuszczają TSheets. Mam nadzieję, że pozostanie trochę tylnymi drzwiami. Potem przeciąłem środek między naszą stroną internetową a aplikacją TSheet i narysowałem linię pośrodku między tymi dwoma i powiedziałem: "Pierwsze 10 minut TSheet."

To był nasz postęp. Od tamtej pory to właśnie sposób, w jaki mierzyliśmy i pomagaliśmy naszym klientom, ułatwiało im to poprzez ich doświadczenie w zakresie TSheets. W takim razie śledziliśmy współczynniki konwersji, w szczególności od wizyty na naszej stronie internetowej po próbny start. Następnie od próbnego uruchomienia do aktywacji. Następnie od aktywacji do odejścia. Trudno jest określić złoty standard dla tych konwersji.

Wszyscy zawsze pytają mnie, jakie są nasze współczynniki konwersji i są prywatne. Ale mogę się z tobą podzielić tym, czego się dowiedzieliśmy, że są to złote standardy. Okazuje się, że faktycznie nasze metryki są tam wewnętrznie dla TSheets. Będę zainteresowany, aby usłyszeć, co Sabrina ma do powiedzenia, ale złoty standard, który znaleźliśmy podczas wizyty na stronie internetowej na próbny start, wynosi 2,5 procent jako złoty standard. Ponownie, są to tylko dla oprogramowania jako usługi i modelu sprzedaży dla firm.

Druga konwersja z wizyty. Przepraszam, tak, przykro mi z powodu wizyty próbnej. Tak więc oni naciskają "próbę" i rozpoczynają proces z Twoją firmą. Ten współczynnik konwersji wynosi 17 procent jako złoty standard.

Następnie ostatni jest odejść. Jeśli pozostajesz poniżej 15 procent rocznej rezygnacji, to jesteś powyżej złotego standardu. To tylko niektóre ze standardów, które znaleźliśmy, ponieważ rozmawialiśmy z innymi wiodącymi organizacjami SaaS w SaaS. To coś, czego nie mogłem zachęcić bardziej do śledzenia siebie dla twojej firmy. Sabrina, chciałbym usłyszeć twoją perspektywę.

Sabrina: Tak. Nie, to fantastyczne. Robimy bardzo podobne rzeczy. Jako firma SaaS, prowadząc relacje między firmami, śledzimy ruch na naszej stronie internetowej, a następnie przechodzimy do strony zakupu, a następnie do konwersji, a następnie konwersji na sprzedaż, a następnie do rezygnacji. Nasze jest trochę inne, ponieważ wszyscy będą, ponieważ nie przeprowadzamy prób.

Naturą naszego oprogramowania jest to, że ludzie naprawdę muszą się tam dostać i zacząć go używać, aby przekonać się, jak świetnie jest. Wykonujemy 60-dniową gwarancję zwrotu pieniędzy, co jest niezwykłe, ale działa świetnie. Nasi klienci zdają się to kochać. Przechodzimy z ruchu bezpośrednio do konwersji, ponieważ aby dostać się do LivePlan, musisz natychmiast podać nam swoją kartę kredytową i zacząć płacić.

Kiedy testowaliśmy wszystko, co było dla nas najlepsze. Być może w przyszłości zmieniamy rzeczy, ale do twojego punktu Matt, myślę, że najważniejszą rzeczą jest zrozumienie, opracowanie diagramu, a następnie zrozumienie, jakie są złote standardy, a jeśli cię tam nie ma, [niesłyszalny 06: 24] i rób różne rzeczy i zmieniaj je, aż osiągniesz złoty standard. Jeśli nie osiągasz tego złotego standardu, oznacza to, że zostawiasz pieniądze na stole.

Śledzimy ruch do konwersji, a następnie oczywiście śledzimy przebijanie. Całkowicie zgadzam się z Mattem, że naprawdę musisz popracować nad odejściem. Dla tych z was, którzy naprawdę tam chodzą, "Dobra, co za odejście, i co to jest?" Churns oznacza ludzi, którzy wychodzą z tylnych drzwi, gdzie Matt się tam dostał, to są ludzie, którzy odwołują. Nie chcesz ich anulować. Chcesz zapewnić tak dużą wartość, że pozostaną przy Tobie. Tego właśnie szukamy.

Aby naprawdę zrozumieć, gdzie zostawiasz pieniądze na stole, musisz mieć swój własny schemat, jak Matt. Musisz zrozumieć, w jaki sposób przyciągasz ludzi do swojej witryny, co robią dalej, jakie są twoje wezwania do działania, gdzie są drop-offy. Kiedy już dostaną się do twojego produktu, jak je zatrzymasz i zatrzymasz w tym miejscu.

Jeśli potrafisz zrozumieć wszystkie te elementy w swojej firmie, to wiesz gdzie się dostosować. Myślę, że to największa rzecz, jaką chcą wiedzieć właściciele małych firm: "Gdzie mogę to zmienić? Gdzie ja się mylę? "Rozumiem, że 2,5 proc. Na próbę, rozumiecie, że 15 proc. Rocznej rezygnacji, rozumiecie wasze złote standardy dla swojej branży i które pozwolą wam wyjść i dokonać niezbędnych poprawek, a nie rozbijać rzeczy, które być może nie są zepsute.

Matt: To prawda. To, co powiedziałeś, jest tak prawdziwe, że chociaż nasze firmy rosną, zarówno sukcesy, jak i bardzo żywe, są w rzeczywistości podobne. To, co powiedziała, jest tak ważne, że wiedzą, co dla nich działa i co nie działa. Musisz więc skonfigurować możliwość śledzenia i mierzenia, które z nich działają, a które nie działają. Jak tylko ktoś przyjdzie i powie ci, co powinieneś zrobić, pozwól mi po prostu, skąd oni wiedzą? Upewnij się, że a.) Odniosły sukces w danym obszarze, i b.) Upewnij się, że jest to coś, co najpierw testujesz. Nie wdrażaj czegoś bez testowania tego.

Sabrina: O Boże, i to jest prawdą, ponieważ każdy udzieli ci porady, a ja i my również udzielamy ci rad. Ale uwielbiam to, co Matt przedstawił w perspektywie "tak się dzieje w SaaS, małym biznesie, B2B, oto co się dzieje, to są złote zasady." Tak więc przynajmniej daje ci coś. Gdy ktoś mówi ci coś innego, zatrzymaj je na danych, poproś o pokazanie danych wskazujących, dlaczego ich rozwiązanie jest lepsze. Piękno tego, co wszyscy robimy w SaaS, to to, że mamy dane.

Matt: Dokładnie tak. Możemy zmierzyć wszystko i wykorzystać go w pełni. Sugeruję, jeśli masz jakieś pytania na temat którejkolwiek z tych rzeczy, jeśli chcesz, abyśmy ją dalej łamali, daj nam znać, co konkretnie chciałbyś usłyszeć od nas.

Sabrina: Świetnie. Dzięki wielkie. Matt, jak zawsze, to przyjemność. Pamiętaj, że wszyscy słuchają twoich wiadomości i komentarzy śledzących Twoją firmę na hasztagu #TrackThis, @LivePlan, @TSheets. Chcemy wiedzieć, co Cię interesuje i chcemy o tym porozmawiać w następnym odcinku #TrackThis. Dziękuję bardzo!