Bloki zimnego połączenia Nie potrafią powiedzieć Nie

Niektórzy ludzie twierdzą, że zimne połączenia są martwe, więc wielu nowych właścicieli biznesowych nie chce ich wypróbować.

Technika często jest złym rapem, ponieważ s i sprzedawcy Włożyli dużo czasu i wysiłku, aby skutecznie przygotować i wykonać swoje zimne połączenia. To wstyd, ponieważ może otworzyć drzwi dla decydentów i nawiązać relacje biznesowe z pozytywnym i produktywnym zapisem.

Jeśli szukasz opłacalnych, opłacalnych sposobów na przeniesienie potencjalnych klientów przez ścieżkę sprzedaży Twojej firmy, don nie przeoczyć zimnych rozmów. Widziałem, że działa dobrze zarówno dla nowych, jak i ugruntowanych firm w wielu różnych branżach. Ale na zimne powołanie do pracy wymaga odpowiedniego podejścia.

Wykonywanie "zimnego" z zimnego połączenia

Zimne połączenia powinny być właściwie "zimne". Muszą wywoływać poczucie ciepła i połączenia z osoba po stronie odbiorcy - a to wymaga pewnego skupienia wysiłku i przygotowania.

Jak sprawić, by zimne połączenia były skutecznym narzędziem do generowania potencjalnych klientów? Wszystko zaczyna się od zrozumienia, co należy zrobić, aby pomóc im osiągnąć sukces. Jeśli szukasz twórczych sposobów na znalezienie nowych klientów, zapoznaj się z tym artykułem i czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak skutecznie wykonywać zimne połączenia.

7 sposobów na rozgrzanie zimnych połączeń i otwarcie drzwi dla Twojej firmy

1. Upewnij się, że jesteś przygotowany

Zanim zaczniesz myśleć o wybieraniu numerów telefonów potencjalnych klientów, odrób swoją pracę domową. Miej solidne zrozumienie branż, z których pochodzą Twoje perspektywy, i zrób burzę mózgów nad niektórymi z ich potencjalnych wyzwań. Zbadaj także, czym zajmują się firmy Twoich potencjalnych klientów, klientów, którym obsługują, liczbę pracowników, których mają i ich głównych konkurentów.

Ponadto, polecam korzystanie z LinkedIn, aby dowiedzieć się o roli każdego z docelowych odbiorców w organizacji. Tak, to dużo pracy, ale da ci to możliwość zrozumienia, w jaki sposób rozwiązania Twojej firmy mogą wypełnić pustkę i zaoferować wartość. Muszę cię jednak ostrzec, żebyś nie był zbytnio nastawiony do swoich założeń.

Podczas gdy przygotowanie jest niezbędne, zachowaj otwarty umysł. To, czego dowiadujesz się podczas swojego zimnego połączenia, może poprzeć te założenia lub udowodnić, że niektóre z nich są nieważne. Przygotowanie jest niezbędną częścią procesu, ale nie jest w stanie odpowiedzieć na wszystkie pytania.

2. Miej dobrze zorganizowany scenariusz

Chociaż nie będziesz chciał czytać tego w dosłownym brzmieniu, a dźwięk będzie sztywny i szczupły, logicznie zorganizowany skrypt pomoże kierować rozmowami we właściwym kierunku. Czas Twoich potencjalnych klientów jest dla nich cenny, dlatego musisz utrzymywać połączenia w odpowiednim miejscu.

Chociaż używany skrypt zależy od konkretnych okoliczności, oto ogólna struktura, która obsługuje większość scenariuszy zimnego połączenia:

• Wprowadzenie (kim jesteś, z jaką firmą się spotykasz, do czego dzwonisz)
• Łączenie kropek (co zauważyłeś w ich firmie, która skłoniła cię do ich połączenia)
• Potwierdzenie, że to jest dogodny czas (i przyrzeczenie respektowania ich czasu)
• Poproś o informacje o swoich wyzwaniach
• Podsumowanie wyzwań
• Objaśnienie rozwiązań Twojej firmy, aby przezwyciężyć swoje wyzwania
• Następne kroki

Unikaj pułapek skacze przed tobą i robi się zbyt ziarnisty od samego początku. Załóżmy na przykład, że w imieniu mojej firmy robię zimne połączenie z potencjalnym klientem.

Jeśli zacznę rozmowę z czymś takim jak: "Cześć! To jest Gregg Schwartz ze Strategic Sales & Marketing. Jestem tutaj, aby zapewnić rozwiązanie w zakresie generowania leadów, które pomoże Twojej firmie skoncentrować się na podstawowej działalności, zwiększyć sprzedaż i zyski, opracować nową linię potencjalnych klientów, obniżyć koszty szkoleń pracowników, kontrolować koszty kapitałowe itp., "I Prawdopodobnie będzie na odbierającym końcu zawieszenia. To było zbyt szybkie.

Lepszym początkiem byłoby: "Cześć! To jest Gregg Schwartz ze Strategic Sales & Marketing. Świadczymy usługi w zakresie generowania wiodących usług B2B dla firm zajmujących się oprogramowaniem. "Takie podejście pozwala w subtelny sposób ułatwić dialog, więc nie przytłacza potencjalnych klientów.

Po skonstruowaniu zimnego połączenia na podstawowe komponenty, które mają sens Twoja sytuacja, oddzielaj każdy segment na zdania, które płyną naturalnie. Ponownie, ryzykujesz brzmiącą fałszywką, jeśli czytasz słowo skryptu w słowo. Zamiast tego zapoznaj się dokładnie ze swoim skryptem, więc musisz go używać tylko jako przewodnika, aby zapewnić, że zajmiesz się każdym krokiem w procesie.

3. Trzymaj swoją dostawę na ziemi

Pamiętaj, że osoba na drugim końcu linii jest właśnie tym - prawdziwą osobą. Skorzystaj z rozmowy i zrelaksowanego tonu, aby pomóc swoim kandydatom w spokoju.

Użyj zimnego skryptu wywołującego, tak jak sugerowałem w punkcie 1, ale nie bądź niewolnikiem tego. Pozwól swojej osobowości dojść do porozumienia. Bądź ostrożny, oczywiście, aby nie robić się zbyt swobodnie, używając slangu lub przypadkowo pozwalając, by słowa przekleństwa się wymknęły - cel, aby były zarówno przystępne, jak i profesjonalne.

4. Stwórz okazję do odkrycia

Włącz mniej rozmów i więcej słuchaj podczas zimnych połączeń. Skup się na zadawaniu pytań otwartych, a nie na tych, które wymagają odpowiedzi "tak" lub "nie". Twoim celem jest umożliwienie potencjalnym klientom rozmawiania.

Im więcej dajesz im szansę na podzielenie się swoimi wyzwaniami i punktami bólu, tym lepiej zrozumiesz, jakie produkty i usługi możesz zaoferować, aby pomóc im przezwyciężyć te problemy.

5. Potwierdź to, co usłyszałeś, sprawdź zrozumienie i pokaż, że słuchałeś

Nigdy, nigdy nie zaniedbuj podsumowania zrozumienia problemów i potrzeb potencjalnych klientów podczas zimnych połączeń.

Uzupełnij to, co udostępnili Twoi potencjalni klienci z tobą, aby pokazać, że słuchasz uważnie. Jeśli pominiesz ten krok, stracisz szansę na zbudowanie zaufania i zdobycie zaufania klientów.

6. Dostarcz informacji, które zwrócą ich uwagę

Teraz Twoja kolej, aby zabłysnąć! Podziel się tym, w co wierzysz, że możesz pomóc swoim potencjalnym klientom, przedstawiając streszczenie, w jaki sposób Twoje rozwiązanie pomogło klientom z podobnymi problemami. Określając swoją wartość w ten sposób, możesz uniknąć brzmiącego naporu - i pomoże to twoim potencjalnym klientom wizualizować, w jaki sposób możesz im służyć.

Możesz się zastanawiać: "Ale Gregg, skąd mogę wiedzieć, jakich przykładów użyć, gdy jestem najpierw poznając wyzwania moich potencjalnych klientów podczas rozmowy?

To świetne pytanie. Kluczem jest utrzymanie dobrej praktycznej wiedzy na temat historii sukcesu Twojej firmy. Być może masz studia przypadków, które pokazują, jak możesz rozwiązać problemy, z którymi borykają się Twoi potencjalni klienci. Następnie, gdy porozmawiasz z potencjalnymi klientami zajmującymi się konkretnymi wyzwaniami, możesz łatwo odnieść się do jednego ze scenariuszy przypadku, które mają do nich zastosowanie

7. Skoordynuj obserwację

Pozwól potencjalnym klientom wiedzieć, jak i kiedy będziesz z nimi współpracować, i dziel się tym, czego mogą od ciebie oczekiwać, kiedy to zrobisz. Czy wyślesz im e-mailem link do dodatkowych informacji natychmiast po zakończeniu połączenia? Czy wyślesz broszurę pocztą? Zadzwonisz w przyszłym tygodniu, aby dotknąć bazy? Spowoduje to, że będziesz kontynuować rozmowę.

Po wykonaniu dalszych czynności pokaż swoją wiarygodność i wiarygodność. Dotrzymanie obietnic zapewni potencjalnym klientom powody, by wierzyć w zdolność firmy do wywiązywania się z obietnic.

Nie pij Kool-Aid i przekonaj się, że przeziębienie nie ma już miejsca w prowadzeniu interesów. Oczywiście, jak każda inna technika sprzedaży, mogą one zawieść, jeśli nie zostaną wykonane poprawnie. Ale kiedy składają się z właściwych rzeczy dostarczonych w odpowiedni sposób, możesz odnieść sukces.

Dzięki przygotowaniom i planom twoje zimne połączenia mogą służyć jako bardzo potrzebne elementy, na których możesz zbudować silne relacje dla swojej firmy.