Czego absolutnie nie możesz zapomnieć, gdy wyceniasz swoje produkty |

Artykuł ten jest częścią naszego przewodnika "Przewodnik startowy dla firm" - lista naszych artykuły, które zapewnią ci szybki start!

Jeśli chodzi o znalezienie właściwej ceny za twój produkt lub usługę, nie ma formuły ani jednej poprawnej odpowiedzi. Nawet w tej samej branży to, co sprawdza się w przypadku jednej firmy, niekoniecznie będzie działać na następne. Dzisiaj wyszukiwarka Google dla określenia "produkty cenowe" zwraca 297 000 000 wyników, prawie dwukrotnie więcej niż wyniki wyszukiwania frazy "pisanie biznesplanu" - proces biznesowy, który ma formułę i którego można się nauczyć.

Porównanie cen produktów jest dla porównania sztuką. Wymaga to świadomości rynku, na którym obecnie się znajduje, wizji i umiejętności postrzegania rynku w sposób, w jaki może lub będzie istnieć, oraz logiki decydującej o wielkości, która pokryje koszty, wyśle ​​wiadomość i zmaksymalizuje sprzedaż.

Ponieważ nie ma ostatecznego przewodnika po cenach, zamiast tworzyć własną listę, wierzę, że uzyskasz więcej z rozważenia, jaką cenę wybierzesz dla siebie i swojej firmy oraz jak odegra ona kluczową rolę pod względem przyciągania Twoi docelowi odbiorcy.

Twoja cena początkowa Cię definiuje

Image Credit: Flickr / Carmen Shields

W 1986 roku Pixar Animation Studios była zupełnie inną firmą niż ta, którą znamy dzisiaj. Była to firma sprzętowa, której głównym celem była sprzedaż Pixar Image Computer. W tych wczesnych dniach partnerzy firmy - Steve Jobs, Alvy Ray Smith, John Lasseter i Ed Catmull - zmagali się z ustaleniem sposobu prowadzenia działalności, którą właśnie rozpoczęli. Dla Eda wczesnym problemem było ustalenie, ile kosztuje opłata za swoją maszynę:

" Prezydenci Sun i Silicon Graphics powiedzieli mi, że zaczynają od dużej liczby. Jeśli zaczniesz wysokie, powiedzieli, zawsze możesz obniżyć cenę; jeśli je obniżysz, a następnie będziesz musiał podnieść cenę później, tylko zdenerwujesz swoich klientów. Opierając się na oczekiwanych marżach zysku, zdecydowaliśmy się na cenę 122 000 USD za sztukę. Duży błąd. Pixar Image Computer szybko zyskał reputację potężnego, ale za drogie. Kiedy obniżyliśmy cenę później, okazało się, że wszyscy wiemy, że nasza reputacja jest zawyżona. Bez względu na nasze próby poprawienia, pierwsze wrażenie utknęło w martwym punkcie. "- Ed Catmull, Kreatywność, Inc.

Ed Catmull przyznaje, że w przypadku złożonego problemu, jakim jest ustalanie cen, nie ma prostej odpowiedzi. Zamiast tego skup się na większych pytaniach: Jak spełnisz oczekiwania swoich klientów? Jak zainwestujesz w dalszy rozwój produktu? Znajdowanie odpowiedzi na pytania, które mają na uwadze "większy obraz", powinno pomóc w ustaleniu najbardziej odpowiedniej ceny dla twojego produktu.

Twoje ceny pozycji na rynku

Podczas gdy Ed argumentuje przeciwko "zacznij od wysokich" porad dotyczących cen, Tim Berry, założyciel Palo Alto Software, uważa, że ​​zbyt niskie ceny są rzeczywistym ryzykiem:

" Nie ma algorytmu wyceny. To głównie instynkt. Pokrycie kosztów działa jak podłoga, a nie przydatny wskaźnik. Ceny są najsilniejszym przekazem marketingowym, a większość startupów powinna wyceniać wysoką cenę, pozycjonować się jako wartość premium przy wyższej cenie. Aha, i jednym z najczęstszych błędów jest to, że startupy mają wycenić poniżej konkurencji. Źle. Im wyżej, tym lepiej; a następnie wróć do tej wartości. "- Tim Berry, założyciel oprogramowania Palo Alto

Tim i Ed mogą nie zgodzić się na niskie ceny i wysokie ceny, ale obydwaj dostrzegają, że chodzi o coś więcej niż "wypróbowany i przetestowany proces". Według Tima, ustalasz ceny w oparciu o swoją sytuację, strategię, którą realizujesz, koszty produkować, twoją rywalizację, pogodę, twój instynkt - w zasadzie to, co jest dla ciebie najważniejsze w danym momencie. I chociaż nie ma formuły na odpowiednią cenę, istnieje kilka błędów, których możesz uniknąć, gdy dojdziesz do tego etapu planowania:

Błąd 1: Myślenie, że najlepiej być najniższym dostawcą cen

To podejście może działać dla firm, które sprzedają niezróżnicowane towary, ale strategie, które koncentrują się na byciu "najniższą ceną", zwykle wymagają wielu początkowych inwestycji i wdrożenia na dużą skalę.

Błąd 2: Zapominając, że twoja cena jest również twoją "wiadomością marketingową"

Jak chcesz być postrzegany przez świat zewnętrzny? Cena jest zbyt niska, a szanse na to, że Twój produkt będzie niski, przyciągną uwagę odbiorców, którzy nie są tymi, których najbardziej pragnąłeś. Nie zapominaj, że Twoja wycena wysyła wiadomość. Jest napisane: "Wierzę, że jestem tego warta" lub "to jest wartość, którą otrzymasz z tego produktu / usługi." Krótko mówiąc, to twoje pozycjonowanie. Pamiętaj, aby dokładnie rozważyć, co to jest, zanim ustalisz cenę.

Błąd 3: Niedoszacowanie rzeczywistych kosztów

Wycena produktów w oparciu o analizę marży brutto jest złym pomysłem. Musisz także wziąć pod uwagę koszty ogólne - koszty wynajmu, płace, koszty marketingu, rachunki za media, ubezpieczenia, koszty sprzętu i oprogramowania, instalację telefonów, nowe dywany i wszelkie inne wydatki mogące się pojawić. Jeśli nie uwzględnisz tych kosztów przy ustalaniu cen, możesz stracić pieniądze

Twoja cena wpływa na operacje biznesowe

Poza ryzykiem wysłania błędnej wiadomości, zbyt niskie ceny produktu mogą spowodować konieczność zagrozić twojej moralności i misji, walcząc o utrzymanie firmy przy najniższych cenach. Seth Godin odnosi się do tej spadającej spirali jako "tyrania najniższej ceny" i stanowi doskonały przykład, aby pomóc ci umieścić to pojęcie w perspektywie:

" Aby obniżyć cenę dolara na ten ebook lub dziesięć dolarów na ten bilet na samolot (zniżki, które niewiele, w przypadku braku porównań, zauważyłyby bardzo), trzeba ciąć tak, jak rzeczy są edytowane, ludzie są szkoleni lub zapewnione jest bezpieczeństwo. Trzeba zacieśniać kulturę, sposób traktowania ludzi. Musisz chcieć być mniej troskliwym lub bardziej drakońskim niż drugi facet. "- Seth Godin, autor &

Rozwiązanie? Poznaj coś innego niż twoja cena. Co oznacza twój produkt lub co chciałbyś, aby miało ono wpływ na twoją firmę?

Jeśli masz wiele produktów, twoje własne ceny mogą wpływać na sprzedaż

Jeśli masz wycenę więcej niż jednego produktu, strzeż się! W 2012 r. Yale School of Management opublikowało badanie, które ujawniło, że jeśli dwa podobne produkty byłyby tej samej cenie, konsument znacznie mniej chętniej kupiłby którykolwiek z tych produktów, niż gdyby istniały niewielkie różnice w cenie. W rzeczywistości badanie wykazało, że gdy uczestnicy mieli możliwość zakupu dwóch różnych marek gum w tej samej cenie, tylko 46% dokonało zakupu. W przeciwieństwie do tego, gdy dwie paczki gumy były wyceniane tylko na kilka centów, 77 procent uczestników kupiło paczkę!

Nie oznacza to, że musisz wyceniać każdy produkt inaczej, tylko że możesz chcieć zachować biorąc to pod uwagę, gdy Twoje produkty są niewiarygodnie podobne. Zrobione w porządku, możesz zrobić więcej, niż tylko oszczędzać; możesz je bardzo zwiększyć.

Rozważ większy obraz

Mam nadzieję, że ta lista sprawi, że będziesz myśleć nie tylko o zwrotach kosztów produktu. Jak widzieliśmy, ceny są niezbędne do budowania marki i przyszłości Twojej firmy, więc poświęć trochę czasu, ale także zastanów się nad szerszym obrazem. Umieszczenie numeru na produkcie nie odpowiada na pytania, które będą kierować Twoim biznesem - w jaki sposób zapewnisz wartość? Jak rozwiniesz się w przyszłość? Jak dostosujesz się do konkurencji?

Co myślisz? Czy jest coś, co dodasz do tej listy? Co jeszcze powinniśmy wziąć pod uwagę, jeśli chodzi o ceny produktów?