Jak Dealerzy ustalają ceny samochodów?

Wydaje się proste pytanie: jaka jest prawdziwa cena samochodu?

Ale jak każdy, kto kupił samochód lub ciężarówkę, wie, że ustalanie cen samochodów jest skomplikowaną grą. Nawet doświadczeni kupujący mogą nie w pełni zrozumieć wszystkie zasady.

Samochody są jednymi z nielicznych towarów zakupionych przez Amerykanów, które nie mają stałych cen. Kupując pudełko z płatkami, rowerem lub książką, po prostu płacisz cenę z listy. Ale kupowanie samochodu to raczej kupno domu - musisz negocjować. Sposób, w jaki producenci i sprzedawcy samochodów kalkulują swoje koszty i zarabiają, komplikuje sytuację.

Mówiąc najprościej, dealerzy samochodowi są pośrednikami. Kupują swój ekwipunek od producentów samochodów, a następnie podnoszą ceny i sprzedają konsumentom. Dealerzy otrzymują także premie, nagrody i zachęty od producentów samochodów, które pomagają pokryć koszty sprzedaży samochodów i zwiększyć zyski dealerów. Dealerzy zarabiają także - dużo pieniędzy - ze sprzedaży używanych samochodów, które były przedmiotem handlu, organizowania pożyczek samochodowych za pośrednictwem partnerów finansowych oraz pobierania opłat za usługi i części.

Znajomość wszystkich czynników w grze przygotowuje cię do wynegocjowania dobrej ceny. Przeprowadzimy Cię przez kluczowe elementy, w tym:

• Jaka jest cena naklejki lub MSRP?
• Jaka jest cena faktury dealera lub "koszt dealera"?
• Ile inni konsumenci zapłacili za ten model?

Jaka jest cena naklejki lub MSRP?

Ta dolara, którą widać w dużym druku w reklamach lub na naklejce okna nowego samochodu, to sugerowana przez producenta cena detaliczna. Jest on również znany jako cena naklejki, ponieważ każdy nowy samochód opuszcza fabrykę z obowiązkowo naklejką na okno zawierającą MSRP dla samochodu, a także dla każdej opcji lub akcesoriów w tym samochodzie.

Cena naklejki jest ważną liczbą, ale większość samochodów sprzedaje za mniej. Jest ustawiony przez producenta i zawiera trochę miejsca dla dealera, aby osiągnąć zysk. Z grubsza rzecz biorąc, może on być o około 20% wyższy niż koszt faktury dealera (więcej informacji poniżej). Traktuj tę wyższą cenę jako dokładnie to, co jest: sugestia producenta, która ma na ciebie wpływ, aby zapłacić wyższą cenę.

Dzięki cenie naklejki producenci samochodów próbują "zakotwiczyć" negocjacje w wysokim punkcie początkowym. Zakotwiczenie jest efektem psychologicznym, który pojawia się w negocjacjach, gdy zaangażowane strony skupiają się w pobliżu pierwszego numeru, który znajduje się na stole. Aby przeciwdziałać efektowi zakotwiczenia, niektórzy rzecznicy konsumentów sugerują, aby negocjować z dala od samochodu i jego naklejki na oknach, tak aby nie było tak prawdopodobne, że zostaniesz podchwycony sugestią.

Występują rzadkie przypadki, gdy samochody sprzedają się po cenie naklejki: gdy nowy gorący model trafi na rynek na duży popyt, na przykład. Istnieją jednak również oszustwa, w których dealer twierdzi, że klienci muszą płacić wyższą cenę, ponieważ samochód jest bardzo poszukiwany lub ma słaby kredyt.

Możesz zignorować cenę naklejki i rozpocząć negocjacje z niższego punktu. Pamiętaj tylko, że twoim celem powinno być osiągnięcie uczciwej ceny: takiej, która pozwoli dealerom osiągnąć rozsądny zysk w stosunku do ceny hurtowej, którą zapłacił, nie drażniąc Cię.

Jaka jest cena faktury dealera lub "koszt dealera"?

Jaki jest koszt dealera w samochodzie? Najlepszymi wskazówkami dla konsumentów są cena faktury sprzedawcy, czasami określana jako "koszt dealera". Jest to cena na fakturze producenta, gdy fabryka dostarcza samochód do dealera. Możesz sprawdzić cenę faktury danego modelu online.

Ale tak jak w przypadku sprzedaży samochodów, to nie jest tak, jak się wydaje. Cena faktury od dealera jest zwykle wyższa niż cena, którą sprzedawca w końcu płaci. Faktura przychodzi ze zrozumieniem, że producent zapłaci odsetki z powrotem sprzedawcy za pośrednictwem zniżek i zachęt.

"Krupier ma wiele kosztów związanych z każdym samochodem. Dany dealer prawdopodobnie musi sfinansować swój ekwipunek i być może będzie musiał zapłacić odsetki od posiadanych samochodów, lub może będzie musiał kupić 10 innych mniej popularnych samochodów tylko po to, by uzyskać jeden samochód, którego naprawdę chcesz. Dlatego mogą oferować niepopularne modele ze zniżką tylko po to, by je sprzedać ", mówi Brian Moody, redaktor naczelny Autotrader.

Opłaty od producenta do sprzedawcy przybierają różne formy:

Holdbacks: Płatności na pokrycie kosztów dealerów i uzupełnienia ich zysków. Nie pojawiają się one na naklejkach okiennych i zwykle nie są ujawniane konsumentom, ale mogą wynosić od 2% do 3% ceny faktury lub MSRP, według Edmunds.com.

Zachęta kasowa dealera: Jest to rabat gotówkowy oferowany dealerowi przez producenta. Sprzedawca nie jest zobowiązany do przekazania tego klientowi.

Bodźce do celów sprzedaży: Są one czasami nazywane "zachętami schodkowymi". Producent zgadza się zapłacić dealerowi więcej, jeśli dealer osiągnie określony cel sprzedaży. Płatności te mogą być na tyle wysokie, że sprzedawca może nie dbać o to, czy straci pieniądze na konkretnej sprzedaży.

Zachęty te umożliwiają dealerom reklamowanie atrakcyjnej sprzedaży. Jeśli słyszysz o sprzedaży samochodów "po cenie faktury" lub "tylko 1 USD ponad cenę faktury", zrozum, że ten marketingowy głos nie oznacza, że ​​dealer nie osiąga żadnych zysków.

Ile inni konsumenci zapłacili za ten model?

Z MSRP i ceną fakturową jako punktami odniesienia, mając na uwadze powyższe zachęty, będziesz miał poczucie, jak osiągnąć uczciwą cenę.

Możesz dodać trzeci test porównawczy ceny do swoich badań: cenę rynkową lub to, co inni w Twojej okolicy płacą za ten sam model. Ceny samochodów wahają się z powodu czynników takich jak popyt i podaż, sezonowość i geografia. Konkretny model może kosztować więcej w bogatszym kodzie pocztowym, na przykład, według rzecznika J.D. Power.

Wiele witryn internetowych podaje szacunkowe ceny rynkowe, z których każda wykorzystuje własne formuły i metodologię, więc warto sprawdzić kilka. Kelley Blue Book ma narzędzie o nazwie "Fair Purchase Price", które daje zakres oparty na danych zakupu zebranych w całym kraju i jest aktualizowany co tydzień, według Allana. Inne strony oferują podobne informacje.

"Zawsze dobrze radzisz sobie z tym, co płacą inni, zanim odwiedzasz dealera, ponieważ cena rynkowa jest zwykle setki lub tysiące poniżej MSRP", mówi Jason Allan, redaktor naczelny KBB.com Kelley Blue Book.

Dolna linia

Aby wynegocjować uczciwą umowę na samochód, musisz wiedzieć, w jaki sposób dealer ustalił jego cenę. Kiedy przygotowujesz się do zakupu, spójrz na wszystkie czynniki, które pasują do sugerowanej przez producenta ceny detalicznej, ceny faktury i ceny rynkowej. A podczas negocjacji upewnij się, że odwołujesz się do wszystkich zebranych badań dotyczących cen. W ten sposób dealer będzie wiedział, że ma do czynienia z poinformowanym i przygotowanym kupcem.

Jeanne Lee jest pisarzem pracowniczym w Investmentmatome, osobistej witrynie finansowej. Email: [email protected].

Zdjęcie przez iStock.