Trzy magiczne pytania, które napędzają sprzedaż |
2 magiczne pytania, dzięki którym klient podzieli się swoja opinią
Niektóre z naszych najlepszych rozmów biznesowych odbywają się w najbardziej nieprawdopodobnych miejscach, w tym w naszym codziennym spacerze do lokalnej kawiarni, w której się zaopatrujemy, oraz w parku dla psów, gdzie Liz zabiera ją border collie, Mike.
Lubimy to, co robi Mary, więc zabraliśmy ją na spotkanie z klientem nasza, która potrzebowała tego rodzaju usług, które zapewnia. Teraz, gdy kolega towarzyszy Ci, aby spotkać się z klientem o określonej potrzebie, możesz być prawie pewien, że istnieje realny biznes, i że masz lepszą niż nawet szansę na jego zdobycie.
Oto jak spotkanie poszło. Klient do Marii: "Oto, czego potrzebuję (podaje szczegóły). Za co mnie za to zapłacisz? "Mary do klienta:" To byłoby X dolarów. Mogę ci jednak dać zniżkę, jeśli to za dużo. "
Więc Mary dostała tę pracę, ale oddała około 20% tego, co klient był skłonny zapłacić, ponieważ nie znała trzech magicznych pytań, które powinna mieć pytanie.
Magiczne pytanie numer jeden:
Jaka jest największa frustracja lub najsilniejsza okazja, z jaką spotkałeś się w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy?
Magiczne pytanie numer dwa:
Jeśli rozwiązałeś to problem, czy też powiodło się z tą szansą, co by to oznaczało dla twojej firmy (w dolarach? w udziale w rynku? w zysku? w ruchu sklepowym? w generowaniu leadów?)
Magic Question Number Three:
Na w skali od jednego do dziesięciu, jak bardzo jesteś zaangażowany w rozwiązanie tego problemu, czy też powinieneś skorzystać z tej możliwości w ciągu następnych dwunastu miesięcy?
Czy widzisz, dlaczego te pytania są czystą magią? Ponieważ klient ma możliwość porozmawiania o swoim ulubionym przedmiocie (samemu) i dokładnie mówi ci, co chce kupić i ile jest dla niego wart.
Jeśli potencjalny klient powiedział, że jego poziom zaangażowania wynosi osiem z dziesięć lub więcej, Mary mogła powiedzieć: "Specjalizuję się w dostarczaniu rozwiązań, które (rozwiązują największą frustrację, jaką ma potencjalny klient), aby moi klienci mogli osiągnąć swój cel (co klient powiedział, że chciał osiągnąć)." Mogła zacytować opłata, która była rozsądna w odniesieniu do odpowiedzi na pytanie magiczne numer dwa.
Jeśli potencjalny klient powiedział, że jego poziom zaangażowania jest niższy niż osiem na dziesięć, Mary mogłaby podejrzewać, że klient nie był skłonny zapłacić zwykłej opłaty. Może również podejrzewać, że projekt może zostać zakończony wcześniej, lub nawet, że będzie miała problemy z otrzymaniem zapłaty na czas.
W tym przypadku mogłaby powiedzieć: "Powiedziałeś, że masz problem (ponownie zlikwiduj problem lub okazję) i że rozwiązanie tego skutkowałoby (powtórzenie wyników, o których wspomniał). Ale nie brzmi to jak twój priorytet w przyszłym roku. Specjalizuję się w tego typu pracach i uważam, że powinieneś zainwestować X (za rozsądną opłatą). Jak to brzmi? "
Na podstawie otrzymanej odpowiedzi, była w stanie podjąć decyzję o przyjęciu pracy, odrzucić ją lub wynegocjować krótkoterminową umowę, z którą ona i klient byliby zadowoleni.
Zwiększenie wartości sprzedaży? Wystarczy trochę magii!
web: //www.marketing,masters.ca
blog: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/
