Small Business Success Story: Hot Dang pokonuje wyzwania związane z rozwojem

Zaczęło się od oburzającego wyzwania. Martha Pincoffs, wyszkolona kucharka i instruktor gotowania w Austin w Teksasie, została odwazona przez swojego partnera, aby spożywał każdy posiłek w domu - przygotowywany z lokalnych składników - przez cały rok. Para spodziewała się, że zaoszczędzą pieniądze i dowiedzą się więcej na temat rodzimej żywności, ale Pincoffs nie miał pojęcia, że ​​mikstura powstająca podczas tego całorocznego eksperymentu zakończy się później w setkach sklepów spożywczych w całym kraju.

Ta mikstura - skromny, zbożowy pasztecik Pincoffs, który zebrał w kuchni w locie - zapoczątkowała ją w podróży wypełnionej wieloma wyzwaniami: spędzać długie, nienaukowe godziny na rynku rolników, uczyć się budować strategiczne partnerstwa, zdobywać wyzwania produkcyjne i zrozumienie, jak poruszać się po sklepie spożywczym.

Patrząc wstecz, Pincoffs mówi, że pokonanie tych przeszkód pozwoliło jej wypełnić misję: "Chciałem czystej żywności dla mas".

Nieoczekiwany produkt

W ciągu roku kulinarnego wyrzeczenia, Pincoff spędził mnóstwo czasu na targach i sklepach spożywczych. Mówi, że zakochała się w małym biznesie spożywczym, zaintrygowała się pakowaniem towarów konsumpcyjnych i podziwem udanych lokalnych przedsięwzięć, takich jak Dai Due i Salt & Time.

Założycielka Hot Dang, Martha Pincoffs.

Ponieważ Pincoffs i jej partner nie jadali na mieście, ich dom stał się społecznym centrum. Pewnego dnia, nie mając ochoty ponownie wejść na rynek, Pincoffs eksperymentowała ze składnikami, które miała pod ręką i skończyła z wegetariańskim burgerem na bazie ziaren. Ona i jej partner nie byli wegetarianami, ale zdawała sobie sprawę, że nic takiego nie jest dostępne na rynku. Stał się najbardziej poszukiwanym przedmiotem przez swoich częstych gości, i przyszło jej do głowy, że inni ludzie mogą również lubić jej wege burgery.

"Składa się z wszystkich rozpoznawalnych składników i jest to coś, w co naprawdę wierzyłem, ponieważ w tamtym czasie wiele zawodów miało coś, czego nie rozpoznałem i nie teksturowałem białka roślinnego, które jest naprawdę przetworzoną wersją soi" - mówi Pincoffs. Nazwała produkt Hot Dang i zachęca ludzi do spożywania go w bardziej kreatywny sposób, niż tylko jako substytut burgera (pomyśleć o kruszeniu na sałacie lub posiekany w frittacie).

W sobotę rano w kwietniu 2011 r. Pincoffs obudził się o świcie i spędził wiele godzin przygotowując się do swojego debiutu w Austin's Sunset Valley Farmers Market. Opisuje to doświadczenie jako przełomowe: począwszy od trzech do czterech godzin przed otwarciem rynku, przygotowała swoje placki ręcznie w domu i zebrała mnóstwo dostaw. Wtedy przyjechali Pincoffowie i pracowali długie godziny, żeby ustawić stoisko, obsługiwać stację i rozbić ją na końcu - wszystko za mniej niż znośną płacę, mówi. Niemniej jednak, było to idealne miejsce do rozpoczęcia, ponieważ znalazła ciekawą bazę klientów chętnych do wypróbowania nowych rzeczy i otrzymała bezpośrednie informacje zwrotne na temat jej produktu. Miejscowi próbowali tego i podobało im się. Kilka miesięcy później firma Pincoffs mogła wyładować swój produkt w kilku sklepach spożywczych w Austin.

Potrzebne strategiczne partnerstwa

We wczesnych etapach biznesu był to program kobiecy. "Załadowałem go, więc płaciłem za to, robiąc cały produkt, wykonując dema i wykonując dostawy" - mówi Pincoffs. Miała także partnera życiowego i dwoje małych dzieci, a wszystkie jej zobowiązania w końcu stały się zbyt trudne do zniesienia, mówi.

"Zmusiło mnie to do spojrzenia na zewnątrz i porzucenia części firmy, aby móc dalej realizować wizję", mówi. W 2012 roku znalazła partnera biznesowego, Tima Murphy'ego, który miał cenną wiedzę branżową, w tym doświadczenie z General Mills i współpracę z Naked Juice, gdy sprzedawał się Pepsi. Pincoffs twierdzi, że wniesienie go na statek było jak dotąd jej najlepszym posunięciem.

Firma Pincoffs i Murphy rozpoczęli pierwszy rok wspólnej pracy nad przeprojektowaniem opakowań produktów, zwiększeniem ich oferty i ulepszeniem procesów na zapleczu, takich jak zwiększenie wydajności produkcji. Pincoffs twierdzi, że operacja musiała zostać zaostrzona, zanim firma naprawdę mogłaby się rozwinąć. Choć firma oficjalnie rozpoczęła działalność cztery lata temu, 90% wzrostu nastąpiło w ubiegłym roku, ponieważ ona i Murphy zoptymalizowali wszystko razem.

Początkowe wyzwania produkcyjne

Kiedy Pincoffs zaczęła swoją działalność, robiła wszystko, co wegetariańskie, na parze. Wraz z rozwojem firmy kluczowym wyzwaniem było usprawnienie produkcji i przejście od kuchni domowej do rzeczywistego zakładu produkcyjnego. Chociaż Austin szybko się rozwija, nadal jest to średniej wielkości metro, a Pincoffs odkrył, że brakuje mu infrastruktury i wsparcia, którego potrzebowała do skalowania swojego produktu.

"Wyjedziemy do Boulder (Kolorado) przez sześć do dziewięciu miesięcy, tworząc tam nasz produkt, ponieważ mieli inkubator produkcyjny, który w zasadzie musiał produkować nasz produkt na dużą skalę" - wyjaśnia Pincoffs. "Wtedy moglibyśmy sprowadzić ją z powrotem na zewnątrz Austin." Jej produkty są teraz produkowane w zakładzie w Buda, małym miasteczku położonym kilka mil na południe od Austin.

Zabranie produktu z stoiska targowego dla rolników do zamrażarek sklepów spożywczych nie jest łatwym zadaniem. "Wejście do dużych sklepów spożywczych to połączenie wytrwałości, dobrze przygotowanych prezentacji i posiadania brokerów, którzy pracują dla nas" - mówi Pincoffs.

Dokonywanie skoku

Jej pierwszym celem było dotarcie do Whole Foods Market, zorientowanej na zdrowie sieci supermarketów z siedzibą w Austin.Mówi, że Whole Foods ma nietypowy zdecentralizowany system, więc firma może dostać się do jednego sklepu na raz i dowiedzieć się, jak działa system. "Daje pomieszczeniom magazynowym możliwość realnego przyjęcia społeczności, w których się znajdują; doskonale sprawdzają lokalne produkty w swoich regionach "- wyjaśnia Pincoffs. Whole Foods zatrudnia sieć "lokalnych dostawców", aby znaleźć takie produkty.

Hot Dang zachęca konsumentów do myślenia o swoich produktach jako o czymś więcej niż tylko substytutami burgerów.

Jak ktoś dostaje produkt do Whole Foods? Lynda Berrios, południowo-zachodni lokalny poszukiwacz dla Whole Foods, mówi, że pierwszym krokiem dla małych dostawców jest nawiązanie kontaktu z osobą odpowiedzialną za ich obszar, taką jak ona. Po nawiązaniu połączenia dostawcy przechodzą proces weryfikacji i weryfikacji. "Przyjrzymy się wszystkim, od składników, zaopatrzenia, pakowania, kosztów, cen i zwiedzając ich placówkę lub przestrzeń produkcyjną" - mówi Berrios. "Czasami proces ten może potrwać kilka tygodni lub dłużej niż rok, w zależności od tego, na ile dostawca jest gotowy do sprzedaży detalicznej."

Berrios dodaje, że Whole Foods ma bardzo wysokie standardy co do tego, co ostatecznie powoduje cięcie; obejmuje to takie rzeczy, jak przestrzeganie standardów dobrostanu zwierząt i wymaganie, aby produkty były wolne od sztucznych aromatów, kolorów i konserwantów. "Każda kategoria ma swój własny zestaw głębokich i szerokich standardów właściwych dla tego typu produktów" - wyjaśnia.

Hot Dang spełniła rygorystyczne standardy, a dzięki własnym wysiłkom Pincoffs dostała się do wszystkich lokalizacji Austin Whole Foods. Po tym, jak jej produkty osiągnęły dobre wyniki, sprowadziła pośrednika, Sprzedawcę Zielonej Łyżki. Firma ta przedstawiła Hot Dang reszcie regionu Southwest regionu Whole Foods oraz regionu Rocky Mountain i skutecznie wylądowała w swoich sklepach.

Nie każda firma może tak szybko wejść na nowe rynki. "Sprawdzamy tę gotowość pod kilkoma względami", wyjaśnia Berrios, "w tym ich moce produkcyjne, silną sprzedaż w porównaniu do podobnych produktów w tym sklepie, aktywne wsparcie demo i relacje, które budują z kupującymi w sklepie i członkami zespołu." Ta ekspansja może być również Trudne finansowo dla małych operacji, dlatego Whole Foods oferuje lokalne kredyty dla producentów - niskooprocentowane pożyczki dla drobnych dostawców, którzy potrzebują gotówki, aby rozwijać swoją działalność.

Przechodzenie z rynków rolnych lub sprzedaż bezpośrednia do sprzedaży hurtowej to duży krok dla małych dostawców żywności, mówi Berrios. Chociaż widoczność i świadomość marki to ogromne korzyści, wyzwaniem jest konkurowanie z produktami, które mogą mieć więcej z następujących - w szczególności marek krajowych. Aby pokonać tę przeszkodę, "oferujemy naszym małym dostawcom wiele oznakowań w sklepie dzięki naszym lokalnym profilom dostawców, możliwość uczestniczenia w wydarzeniach i targach dostawców, i zawsze szukamy kreatywnych sposobów na promowanie naszych lokalnych dostawców poprzez przechowuj wydarzenia, wyskakujące okienka, zajęcia z edukacji społeczności lub możliwości, które wspólnie wymyślimy "- mówi Berrios.

Kolejnym celem Pincoffa było wejście do HEB, jednej z największych sieci sklepów spożywczych w Teksasie. Proces ten był zupełnie inny, mówi. Ona i Murphy poszli na rozmowę sprzedażową z nabywcą mrożonek HEB, myśląc, że mogą dostać się do 40 sklepów, jeśli mieliby szczęście. Spotkanie zakończyło się sukcesem i okazało się, że dostali się do 150 sklepów. Zauważa, że ​​ciężko było spełnić kilka pierwszych zamówień, podczas gdy byli w trakcie przechodzenia przez producentów, ale kiedy dostali się do nowego zakładu, byli w stanie wygodnie wypełniać wszystkie zamówienia - i rozwijać się razem z nimi.

Produkty Hot Dang są teraz sprzedawane w 300 sklepach w 14 stanach, z ośmioma innymi stanami na horyzoncie.

Wspierająca społeczność lokalna

Pincoffs przypisuje jej sukces, mając siedzibę w Austin, wspierającej społeczności pełnej kreatywnych przedsiębiorców żywieniowych. "Są wspaniali ludzie chętni do współpracy i wydaje się, że wszyscy w tym uczestniczą," mówi Pincoffs. "Ogromną różnicą jest to, że ludzie przed Tobą są gotowi poświęcić czas i zachęcić cię", mówi.

Ta koleżanka doprowadziła ją do stworzenia grupy o nazwie ATX Makers Club, złożonej z mieszkańców, którzy produkują towary konsumpcyjne pakowane. "To grupa różnych przedsiębiorców żywieniowych, którzy spotykają się raz w miesiącu i rozwiązują problemy i szanse związane z rozwojem małej firmy spożywczej, a to było naprawdę pomocne" - mówi.

Aby uzyskać więcej informacji na temat rozpoczynania i prowadzenia działalności gospodarczej, odwiedź stronę Nasza witryna Przewodnik dla małych firm . Aby uzyskać bezpłatne, spersonalizowane odpowiedzi na pytania dotyczące rozpoczynania i finansowania działalności, odwiedź stronę Mały biznes sekcja strony Investmentmatome Zadaj pytanie doradcy.

Emily Starbuck Crone jest pisarką dla personelu zajmującą się finansami osobistymi Nerd Wallet . Śledź ją na Twitterze @emstarbuck i dalej Google+ .

Zdjęcie dzięki uprzejmości Hot Dang.