Handel detaliczny nie jest martwy |

Circuit City zamknął drzwi, sklepy z artykułami biurowymi zgłaszają powolne kwartały, a konsumenci zostają w domu. Powolna gospodarka zmniejszyła sprzedaż w niemal każdym sklepie detalicznym. Jeśli twoja firma sprzedaje w kanale detalicznym (lub myśli o tym), wiadomości mogą być przerażające.

Rok temu mogłem przeczytać napis na ścianie. Kanał detaliczny był martwy lub śmiertelnie ranny. Zmieniły się zwyczaje zakupowe konsumentów, a sprzedaż produktów w sklepach z cegłami spadła gwałtownie. Miałem wątpliwą przyjemność sterowania niegdyś rentownym kanałem sprzedaży.

W okresie, gdy raporty sprzedaży detalicznej były przerażające i co tydzień się pogarszały, Palo Alto Software postanowiło przejrzeć każdy aspekt swojego planu kanałów sprzedaży detalicznej. Nie spodziewaliśmy się, że będziemy w stanie w pełni się odbić; mieliśmy nadzieję, że uda nam się znaleźć sposób na spowolnienie spadku. Przyjrzeliśmy się każdemu partnerstwu, pozycji kanału i decyzji dotyczącej sprzedaży detalicznej. Podjęliśmy wyzwanie, aby wprowadzić zmiany hurtowe tam, gdzie było to konieczne. Wyrzuciliśmy wszystkie nasze uprzedzenia i zaczęliśmy od zera.

Czy nasze oprogramowanie sprzedawało się na półce we właściwych sklepach? Czy nasz model wyceny maksymalizował przychody? Czy wiedzieliśmy, gdzie nasi klienci robili zakupy? Jaka była nasza strategia konkurencji? Czy sprzedaż detaliczna była w trakcie wymierania? Każdy aspekt naszej strategii detalicznej został zbadany, zakwestionowany i zważony. Nasze podejście zaczynające od zera natychmiast spowodowało pojawienie się poważnych problemów na powierzchni.

Zadając właściwe pytania, nasz zespół zarządzający był w stanie lepiej zrozumieć rynek detaliczny. Udało nam się poprawić nasze błędy i zidentyfikować bardzo ważne możliwości. Rok później Palo Alto Software ma dobrze prosperujący kanał detaliczny, który nadal odnotowuje znaczny wzrost, miesiąc do miesiąca. Handel detaliczny nie jest martwy, nie jest ranny, tylko się zmienia!

W sprzedaży detalicznej krzywa uczenia się może być bardzo stroma i bezlitosna.

Przez najbliższe tygodnie będę blogował o lekcjach, których nauczyliśmy się w handlu detalicznym. Mam nadzieję, że seria ta rzuci wyzwanie Twojej firmie, aby przyjrzeć się nowościom w sprzedaży detalicznej. Jest to skomplikowany, czasochłonny kanał sprzedaży, ale zwrot może być wart wysiłku.