Jak zdobyć pierwsze Gig, Część 1: Znalezienie klienta |

Pierwsze pierwsze niezależne wydarzenie może się wydawać nauką jazdy na rowerze: wiesz co robić, ale po prostu nie wiesz jak będzie działać, dopóki tego nie spróbujesz.

Dobra wiadomość: miliony na milionach freelancerów, którzy przyszli wcześniej, zrobili dokładnie to samo.

To nie znaczy, że jest to łatwe, ale jest całkowicie wykonalne.

W tym artykule pokażę, jak znaleźć klienta, aby móc wylądować w swoim pierwszym wolnym freelance.

Krok 1: Dowiedz się, kim chcesz służyć

Kiedy zaczynasz, najlepiej pomyśl o tym, komu chcesz służyć. Jako freelancer lub konsultant istnieją bardzo konkretne rodzaje firm, które mogą czerpać korzyści z twoich usług. Zaczynając od typów klientów, którym chcesz służyć, możesz skoncentrować się na marketingu, oferowaniu i zrozumieniu konkretnych problemów, które możesz dla nich rozwiązać.

Teraz możesz się zastanawiać, dlaczego polecam Ci wybór typu klienta; w końcu twoje freelancerskie supermocarstwo może być stosowane w wielu różnych typach firm. I masz rację, może. Jedynym problemem jest to, że możesz podejść do jednego potencjalnego klienta naraz, więc wybór osoby do obsługi jest warunkiem wstępnym zrozumienia, jak do nich dotrzeć.

Zalecam, abyś przynajmniej zawęził klienta do następujących trzech obszarów:

• Przemysł (tj. Finanse, doradztwo, służba zdrowia itd.)
• Wielkość firmy (pod względem liczby pracowników)
• Stanowisko (kto w firmie kupi od ciebie)

Krok 2: Określ, jakie problemy rozwiązujesz

Problemy. Wszyscy je dostaliśmy. W biznesie problemy są szansami. Jeśli potrafisz rozwiązywać problemy, duże wyzwania i kosztowne problemy w firmie, zarabiasz na tym hojnie. Oto przykład problemu, sformułowany słowami potencjalnego klienta:

"Nie mam wystarczającej ilości potencjalnych klientów."

Teraz, kiedy już znasz problem, łatwiej jest zaprojektować rozwiązanie. Zauważ, że istnieje praktycznie nieograniczona liczba rozwiązań każdego problemu - sposób, w jaki rozwiązujesz problem, może się nieznacznie różnić od tego, jak inni do niego podejdą.

Problem wykracza poza produkt lub usługę, której potrzebują Twoi klienci. Zamiast powyższej instrukcji możesz usłyszeć, że klienci pytają o coś takiego:

"Nie mam dobrej witryny. Potrzebuję pomocy. "

OK. Ale dlaczego potrzebują dobrej strony internetowej? I dlaczego w ogóle masz stronę internetową? Ta linia pytań prawdopodobnie doprowadzi nas do odpowiedzi takich jak: "Naprawdę potrzebuję więcej potencjalnych klientów, a moja strona internetowa nie wykonuje swojej pracy, aby je wprowadzić."

Oto inny przykład: jeśli jesteś grafikiem, to nie Naprawdę robimy logo. Twoi klienci chcą logo z innego powodu niż po prostu logo. Być może chcą być postrzegani jako więksi i drożsi. Być może jest to zmiana pozycji marketingu i rozpoczęcie sprzedaży w nowym segmencie rynku. Ale nikt nie siedzi i nie myśli "logo to brakujący element. To wszystko naprawi! "Zamiast tego logo jest krokiem w kierunku większego wyniku, jakiego chce klient.

Krok 3: Znajdź potencjalnych klientów

Przeszedłeś długą drogę, jeśli już tu dotarłeś. Po zdefiniowaniu klienta i problemach, które dla niego rozwiązujesz, nadszedł czas na znalezienie potencjalnych klientów.

Jest tak wiele sposobów na znalezienie potencjalnych klientów, że nie mogę ich tutaj wszystkich omówić, ale Podzielę to na trzy podstawowe opcje:

1. Tablice ogłoszeń pracy: Osoby poszukujące pomocy zewnętrznej lub doradczej będą szukać sieci dostawców usług, aby rekrutować ich wynajętą ​​pomoc.
2. Sieć: Twój współpracownicy, przyjaciele i rodzina mogą potrzebować pomocy, którą oferujesz, lub znać kogoś, kto to robi.
3. Poszukiwania: Możesz przejść bezpośrednio do potencjalnych klientów, aby zaoferować swoje usługi za pośrednictwem tradycyjnego modelu sprzedaży, w którym rozpoczynasz rozmowy z łączną obcy.

Poradzę sobie z każdą z nich w kolejności, ponieważ są one wymienione kolejno od najłatwiejszych do najtrudniejszych do wylądowania.

Tablice ogłoszeń pracy

Tablice ogłoszeń prac dla freelancerów i konsultantów działają tak samo, jak tradycyjne tablice ogłoszeń postów, z wyjątkiem są to raczej koncerty niż pełnoetatowe.

Największa tablica ogłoszeń o pracę nazywa się Upwork i ma ogromną różnorodność darmowych koncertów publikowanych co minutę. Miliony innych freelancerów jeżdżą codziennie, by znaleźć pracę, więc praca jest nisko płatna i niezwykle konkurencyjna. Mimo to jest to świetne źródło pracy, jeśli nie masz ochoty na sprzedaż lub marketing, gdy zaczynasz. Alternatywą dla Upwork są takie firmy jak Freelancer i Hubstaff.

Jeśli chcesz trochę zapłacić, aby uzyskać dostęp do bardziej ekskluzywnych leadów, możesz sprawdzić opcje takie jak LetsWorkshop i Millo. Te koncerty są kuratorowane i wysyłane tylko do opłacających członków, a oni wysyłają ci nowe listy koncertów każdego dnia lub tygodnia, w zależności od tego, ile koncertów mają do zaoferowania w danym momencie. Te występy są znacznie mniej konkurencyjne niż tablice ogłoszeń pracy, takie jak Upwork, ale musisz być bardziej świadomy swojej sprzedaży i marketingu, aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta.

Ogólnie rzecz biorąc, tablice ogłoszeń są świetne, ponieważ znasz ludzi ogłoszenia o pracy są już gotowe. To jest ogromne. Minusem jest oczywiście to, że wszyscy inni idący po tych koncertach wiedzą to samo, więc są bardzo konkurencyjni i płacą mniej niż inne alternatywy.

Twoja sieć

Jednym z najlepszych źródeł potencjalnej pracy jest Twoja sieć. Większość firm powstaje na bazie sieci założycieli, więc powinieneś jak najszybciej skorzystać z twojej sieci.

Uważam, że korzystanie z istniejącej sieci to najszybszy sposób na wylądowanie w bardziej niezależnych projektach, ponieważ ludzie, którzy cię znają prawdopodobnie również polubią i zaufają Tobie. W przeciwieństwie do ogłoszeń zamieszczanych na stanowiskach pracy, nie wiesz, czy są już gotowe do zakupu, ale już je zdobyłeś pod względem zaufania i wiarygodności.

Twoja sieć powinna być bogata w kontakty, do których możesz zacząć rozmowa o pomaganiu im lub komuś, kogo znają, teraz lub w przyszłości.

Oto kilka kategorii kontaktów w twojej sieci, które mogą skorzystać z twojej pomocy:

• Poprzedni lub aktualni współpracownicy
• Przyjaciele
• Rodzina
• Połączenia z LinkedIn

Stukanie w twoją sieć oznacza pracę z ludźmi, którzy są gotowi zapłacić więcej niż ludzie z tablic ogłoszeń o pracę, ponieważ już ci ufają i nie ma zbyt wielu konkurencji dla tych prac. Minusem jest to, że prawdopodobnie rozpoczniesz rozmowy, gdy nie będą potrzebować twojej pomocy, więc jest to nieco dłuższa gra.

Poszukiwania

Ostatnią metodą na zdobycie pracy jest szukanie i pitching na zimno.

Nie jest to preferowana metoda uzyskiwania pracy przez większość ludzi z trzech powodów:

1. Jest powolna, ponieważ osoby, z którymi się kontaktujesz, nie są w cyklu kupna w momencie, gdy się z nimi kontaktujesz.
2. Wysoki wysiłek, ponieważ będziesz rozmawiał tylko z około trzema osobami na sto, z którymi się kontaktujesz.
3. Jest to odrzucenie, ponieważ, spójrzmy prawdzie w oczy, ludzie są zajęci.

Rezultat poszukiwań jest taki, że możesz wybrać potencjalnych klientów i budować z nimi raport od podstaw. Prawdopodobnie będzie to źródłem twoich najlepiej płatnych koncertów.

Aby się o tym przekonać, musisz skupić się na idealnym typie klienta, jak to opisano w pierwszym kroku. Następnie musisz znaleźć sposób ich znalezienia.

Wyszukiwarka Google to świetny sposób na znalezienie ludzi, ale moim preferowanym źródłem potencjalnych szans jest LinkedIn.

Jeśli masz na to ochotę, LinkedIn Sales Navigator ($ 80 / mo) to najszybszy i najpotężniejszy sposób na znalezienie potencjalnych klientów na pierwszy niezależny koncert.

Możesz szybko wyszukać osoby według określonych parametrów, takich jak:

• Przemysł
• Wielkość firmy
• Poziom starszeństwa
• Zysk / organizacja non-profit / rząd
• Położenie geograficzne
• Dział / funkcja zadania

Ten poziom szczegółowości nie jest dostępny nigdzie indziej i daje kontrolę nad do kogo podchodzisz i dlaczego.

Zawijanie i co dalej

Rozpoczęcie przygody z freelancerem rozpoczyna się od wybrania kogo chcesz obsłużyć. Gdy to zrobisz, będzie to wymagało podjęcia kroków, aby rozpocząć rozmowę tak szybko, jak to możliwe.

Ponieważ masz trzy dobre opcje do rozpoczęcia rozmów - tablice ogłoszeń, sieć i poszukiwania - polecam wybrać jedną i Wypróbuj przez miesiąc. Po drodze rób notatki, aby dowiedzieć się, co działa, a co nie, a następnie wprowadź poprawki. Nie możesz wykonać trzech strategii jednocześnie, choć może to być kuszące!

Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, odpowiedz na te trzy pytania:

• Jak szybko musisz wylądować pierwszy koncert?
  • Jeśli odpowiedź ma 30 dni lub mniej, wybierz tablice ogłoszeń o pracę
• Jaka jest Twoja sieć?
  • Jeśli twoja sieć nie jest silna, wybierz ogłoszenia o pracę lub poszukiwania
• Czy możesz utrzymywać wyższą płacę, czy też potrzebujesz jak najwięcej pracy na dochody i doświadczenie?
  • Jeśli potrzebujesz więcej dochodów i doświadczenia, idź do tablic ogłoszeń o pracę
  • Jeśli możesz trzymać się wyższej płacy, spróbuj nawiązać kontakt lub szukanie

W części 2 tego podręcznika Jak zdobyć pierwszą wersję Gig, będę szczegółowo opisywać, jak prowadzić efektywne rozmowy handlowe. Oto mały spoiler: kluczem jest skupienie się na kliencie, zamiast kupować lub wkładać pieniądze do kieszeni. To może zabrzmieć dziwnie, ale wyjaśnię to w części 2. Pozostańcie czujni.