Jak utworzyć unikalną propozycję wartości |

Źródło.

Ten artykuł jest częścią naszego "Przewodnika po starcie biznesu" - lista naszych artykułów, które pomogą Ci w błyskawicznym uruchomieniu!

Niezależnie od tego, czy jesteś nowy, czy myślisz dołączając do szeregów, jedno pytanie, na które musisz odpowiedzieć, brzmi: Co wyróżnia twoją firmę? Odpowiedź na to pytanie zwykle prowadzi do zdefiniowania ich unikatowej propozycji wartości zwanej także unikatową propozycją sprzedaży lub USP.

Aby pomóc nam stworzyć propozycję wartości, napisaliśmy tę poręczną przewodnik po procesie.

Co to jest propozycja wartości?

Twoja unikalna propozycja wartości, propozycja sprzedaży lub USP (z których wszystkie odnoszą się do tego samego) to co oddziela Twoją firmę od twojej konkurenci . Definiuje twoją wyjątkową pozycję na rynku i daje przewagę nad innymi firmami.

Twoja propozycja wartości nie jest przeznaczona dla wszystkich . Przeciwnie - chcesz mieć atrakcyjną i skuteczną ofertę wartości dla swoich niszowych odbiorców. Pomoże Ci to w reklamowaniu i promowaniu swojej firmy wraz z konkurentami, jednocześnie tworząc własny udział w rynku.

Dlaczego ważna jest propozycja wartości?

Każdy konkurent w swojej dziedzinie walczy o uwagę. Od planów marketingowych po reklamy konsumenci słyszą dużo hałasu. Aby przebić się przez ten bałagan i zamienić odbiorców docelowych w lojalnych klientów, potrzebujesz propozycji wartości.

Na zatłoczonym rynku potrzebujesz konkurencyjnej oferty wartości. To prawdopodobnie największy powód, dla którego oferta wartości jest kluczowa dla Twojej firmy. KISSmetrics podaje jeszcze kilka powodów, aby stworzyć artykuł USP w swoim artykule na ten temat.

Jak stworzyć propozycję wartości?

Znalezienie propozycji wartości zajmuje trochę czasu i pracy. To więcej niż wymyślanie sprytnego sloganu. Aby stworzyć propozycję wartości, musisz znać swojego klienta i firmę. Ponadto musisz zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt lub usługa pasuje do świata, w którym działa konsument.

A to dopiero początek. Nie mówimy tego, aby was wystraszyć, a raczej wyrazić, jak dogłębnie ten proces.

6 wskazówek, które pomogą ci stworzyć propozycję wartości

1. Określ odbiorców docelowych

Musisz dowiedzieć się, kim są Twoi klienci. Kto kupi twój produkt lub usługę? Wielu właścicieli firm po raz pierwszy chce, aby wszyscy byli klientami; to jest nowatorski błąd. Jeśli spróbujesz zaapelować do wszystkich, Twoja firma i produkt zagubią się w hałasie.

Zamiast tego skup się na tym, kim dokładnie są Twoi odbiorcy. Zbadaj wszystko na ich temat. Chcesz poznać dane demograficzne, statystyki dochodów i makijaż rodzinny. Ile lat ma twoja grupa docelowa? Czy są to mężczyźni czy kobiety? Jakie dochody ma twoja grupa docelowa? Zdobądź konkretne. Co robią Twoi docelowi odbiorcy w weekend? Jakiej muzyki słuchają? Możesz myśleć, że te ostatnie pytania są trochę naciągane, ale chcesz stworzyć kompletny profil docelowej publiczności.

Nie możesz sam stworzyć oferty wartości w swojej piwnicy. Musisz to przetestować. Przeprowadź go przez niewielką grupę docelowego rynku, aby mieć pewność, że Twoje propozycje wartości będą rezonować z klientami, do których próbujesz dotrzeć.

2. Poznaj swoich konkurentów

Aby oddzielić się od konkurencji, musisz wiedzieć, kim są i co oznaczają. Badaj swoich konkurentów w swoich działaniach, od ich misji po typy pracowników, których mają. Możesz się wyróżniać tylko wtedy, gdy wiesz, co już zostało zrobione.

3. Określ potrzeby, które spełnia twój produkt lub firma

Zapisz, w jaki sposób Twoja firma lub produkt może pomóc innym. Czy twój produkt może zrobić coś, czego inne produkty nie potrafią? Czy to oszczędza czas? Czy jest bardziej przystępny niż inne produkty? Weź tę listę i odrzuć wszelkie potrzeby, które mogą również ubiegać się twoi konkurenci.

To ćwiczenie ma pomóc Ci znaleźć obszary, w których Twoja firma różni się od innych. Samo posiadanie najlepszego produktu lub najlepsza obsługa klienta na rynku to za mało zróżnicowania. Pamiętaj, że każda firma uważa, że ​​ma najlepszy produkt. Poświęć trochę czasu, aby dowiedzieć się, w jaki sposób Twój produkt spełnia potrzeby Twoich docelowych odbiorców w sposób, którego inni nie potrafią.

4. Rozwijaj mity

Czy Twoja firma lub produkt może rozwiewać wszelkie mity lub stereotypy? Załóżmy, że planujesz otworzyć sklep z naprawami komputerowymi. Jaki stereotyp przychodzi na myśl, kiedy myślisz o komputerze? Możesz pomyśleć o nerdzie w dużych okularach z słownictwem, którego nie możesz zrozumieć, prawda? Cóż, jeśli twoja firma planuje zburzyć ten stereotyp, możesz użyć tego do zbudowania USP. Jeśli Twoja firma lub produkt "w jakikolwiek sposób" idzie wbrew normie "lub łamie powszechnie utrzymywane mity, możesz użyć tego jako dźwigni.

5. Stwórz jasną misję i wiadomość

Unikalna propozycja sprzedaży idzie głębiej niż plan marketingowy; powinien łączyć się z misją Twojej marki. Co oznacza Twoja firma? To duże pytanie, które zajmuje trochę czasu, aby się dowiedzieć. Gdy uzyskasz solidną i jasną odpowiedź, sprawdź, czy Twoja misja pokrywa się lub pokrywa z listą rzeczy, które wyróżniają Twoją firmę. Teraz zaczynasz doskonalić swoją ofertę wartości.

Po zakończeniu kopania przygotuj listę możliwych propozycji wartości, które pasują do Twojej firmy. Znowu, to nie będzie coś, co wzbudzisz w ciągu 20 minut. Napisz kilka osób, potraw je na chwilę i dopracuj. Chcesz wyraźnego komunikatu.

Korzystając z listy unikalnych atrybutów i misji marki, możesz zacząć formułować te informacje w przejrzysty komunikat. Przerób ją, aż otrzymasz jedno zwięzłe zdanie, które stanie się Twoją propozycją wartości.

6. Ożyw je

Po zdefiniowaniu propozycji wartości, musisz wymyślić sposób, aby ją ożywić. Innymi słowy, musisz dowiedzieć się, jak wziąć tę unikalną ofertę sprzedaży i przekształcić ją w narzędzie marketingowe. Od maskotek po slogany, projekty stron internetowych i opakowania, twoja propozycja wartości powinna przeniknąć do każdego aspektu twojej firmy.

Przykłady propozycji o dużej wartości

Jednym z najlepszych sposobów nauki jest przykład, więc przyjrzyjmy się kilka firm, które stworzyły niepowtarzalne, unikalne propozycje sprzedaży.

The Mast Brothers Chocolate

Ta duet brodatych, chudych braci tworzy ręcznie czekoladowe batony. Ich poświęcenie dla ich rzemiosła jest wyjątkowe, ale bracia wprowadzili swoją miłość do dawnych tradycji w swój biznes. Kiedy muszą kupić więcej ziarna kakaowego, czarterują drewnianą żaglówkę, aby pozostać wiernym swoim pionierskim korzeniom. Teraz jest to wyjątkowa pozycja, którą możesz sprzedać.

Klub Dollar Shave

Ten internetowy biznes sprzedaje i dostarcza brzytwy i ostrza swoim odbiorcom. Śmieją się z wymyślnych, wibrujących maszynki z 10 ostrzami, które są dziś dostępne na rynku i zachęcają mężczyzn do powrotu do podstaw. Ale nie sądzę, że oznacza to, że sprzedają gorszy produkt. Ich slogan brzmi: "Nasze ostrza są wspaniałe", co stanowi kolejną niezapomnianą propozycję sprzedaży.

Ellusionist

Oto firma, która stworzyła propozycję wartości, dostarczając catering konkretnemu odbiorcy. Ellusionist to sklep internetowy, w którym sprzedaje się karty do magów. Niektóre talie są oznaczone, inne mają wygląd vintage, ale odmiany mają na celu zbudowanie showmanship dla swojej wyjątkowej grupy docelowej.

Propozycja wartości Palo Alto Software

Krótko po opublikowaniu tego artykułu, jeden z naszych czytelników zapytał, czy moglibyśmy udostępnić nasz własny USP.

Oto co Noah Parsons, dyrektor operacyjny w Palo Alto Software, musi powiedzieć w sprawie:

Dla oprogramowania Palo Alto naszym celem jest dostarczenie narzędzi, wiedza i know-how, aby pomóc im rosnąć szybciej i lepiej niż ich konkurencja.

Nie jesteśmy po to, aby zarabiać pieniądze - naprawdę chcemy pomagać ludziom odnosić sukcesy w biznesie tak bardzo, jak to możliwe. Nasze zaangażowanie na rzecz s jest pokazane na tysiącach stron darmowych treści, które pomagają zdemistyfikować złożoność rozpoczynania i prowadzenia działalności gospodarczej.

Dostarczamy również proste, ale potężne narzędzia dla s, dzięki czemu mogą skupić się bardziej na robieniu tego, co kochają, a mniej na próbowaniu budowania i rozumienia złożonych raportów i arkuszy kalkulacyjnych.

Kilka ostatnich myśli

Tworzenie propozycji wartości jest czasochłonne, ale na pewno na twoją korzyść w dłuższej perspektywie.

Julie Cottineau, była wiceprezes marki Virgin, a obecnie właściciel marki BrandTwist, konsultant marki, oferuje kilka ciekawych wskazówek do zapamiętania.

1. Nie staraj się zadowolić wszystkich

Chcesz dobrze zdefiniowanych odbiorców. "Nie bój się zrazić kilku osób po drodze. Marki, które są skierowane do wszystkich, nie łączą się z nikim ", mówi.

" Największym błędem w biznesie jest rzucanie zbyt szerokiej sieci, z obawy przed pozostawieniem kogokolwiek na zewnątrz. Kobiety 25-54 nie są prawidłowym segmentem docelowym, to pole spisu. "

2. Wyróżnij się z paczki

"W mojej praktyce myślę o USP jako o skręcie. Coś wyjątkowego, nieoczekiwanego i znaczącego, które może odróżnić Cię od stada "- wyjaśnia. "USP to jakikolwiek aspekt twojej marki lub firmy, który różni się od konkurencji i może być przekazany odbiorcom, aby zachęcić ludzi do wypróbowania swojej marki lub zmiany marki."

Niezależnie od tego, jaka jest twoja propozycja wartości, musi to być coś, czego konkurencja nie może twierdzić, lub przynajmniej coś, czego nie używają jako narzędzie marketingowe.

3. Nawiąż połączenie

Jednym z najlepszych sposobów na stworzenie skutecznej propozycji sprzedaży jest nawiązanie kontaktu z publicznością, która popycha ich do działania.

"Tu nie chodzi o głośniejsze krzyczenie. Chodzi o mądrzejszy marketing. Tworzenie atrakcyjnych wiadomości, które łączą się z konsumentami, angażują ich serca (nie tylko ich umysły) i zamieniają ich w lojalnych ambasadorów marki, którzy pomogą Ci zdobyć słowo i zbudować markę "- mówi Cottineau.