Jak duży jest twój potencjał rynku, naprawdę? |

Niezależnie od tego, czy jesteś startupem lub sprawnie działający, powinieneś wiedzieć, jakie są twoje całkowite potencjalne możliwości rynkowe dla twoich produktów lub usług.

Przez wiele lat trenowałem wiele firm, a także osądziłem kilka konkursów na biznesplan, a ja ' Zawsze jestem zaskoczony tym, jak większość właścicieli firm nie może z całą pewnością powiedzieć, jaki jest ich potencjał rynkowy. Mówią mi takie rzeczy jak: "Mój rynek to wszyscy, którzy jedzą deser" lub "Wszyscy w mojej społeczności, którzy prowadzą samochód", lub "Każdy na świecie, który korzysta z sieci społecznościowych".

Możesz myśleć, że to jest Twoje rynki, ale musisz przejść do bardziej realistycznych i szczegółowych informacji o prawdziwym rozmiarze Twojego rynku, albo kredytodawcy i inwestorzy będą kwestionować twoją wiarygodność.

To prowadzi nas do TAM, SAM i SOM-Total Addressable Market, Segmentowany adresowalny rynek i Segmentowy rynek osiągalny. Tutaj omówię TAM - jak to obliczyć, do czego służy i dlaczego jest to ważne - ale wszystkie trzy liczby mogą być pomocne przy pisaniu planu biznesowego.

Zobacz też: TAM, SAM i SOM-huh?

To powiedziawszy, ważne jest, aby pamiętać, że formalne TAM i analizy rynku nie zawsze są niezbędne dla małej firmy. Czasami nowi właściciele firm są zawiedzeni szczegółowymi analizami rynkowymi i badaniami rynku, ale może to nie być właściwa droga do spędzenia ich cennego czasu, podczas gdy oni dostają swoje firmy z ziemi. Jeśli nie szukasz zewnętrznych źródeł finansowania, Twoja przewaga marketingowa obejmuje nowe rynki i chcesz głębiej sięgnąć, lub jest to wymagane w ramach akademickiego ćwiczenia, prawdopodobnie możesz pominąć składanie szczegółowej analizy rynku.

Nawet wielomiliardowy dolar korporacje nie sprzedają się "każdemu"

Zadaj sobie pytanie: czy Nike może powiedzieć, że wszyscy na świecie będą mieli za cel ich produkty? Przed udzieleniem odpowiedzi przyjrzyjmy się czterem poniższym pytaniom, które są wymagane przy definiowaniu TAM:

1. Kto potrzebuje moich produktów lub usług, finansowej możliwości zakupu moich produktów i możliwości znalezienia moich produktów?

2. Ile z tych osób lub firm istnieje dzisiaj?

3. Ile pieniędzy każdego roku lub firma wydaje obecnie każdego roku, rozwiązując problem, który rozwiązuje mój produkt lub usługa?

4. Do kogo jeszcze mam ten rynek?

Biorąc pod uwagę te cztery pytania, a zwłaszcza pierwsze, teraz odpowiedz na pytanie dotyczące TAM Nike.

Odpowiedź byłaby łatwa "nie". Niezależnie od tego, jak wszechobecna może być marka Nike, nie wszyscy na świecie ze stopami słyszał o Nike, ma możliwość stać na parę butów Nike, ma potrzebę lub chęć noszenia butów sportowych i ma dostęp konieczny do zakupu butów.

Zobacz też: Jak napisać analizę rynku

Dlatego nigdy nie powinieneś mówić "Każdy, kto …", gdy identyfikuje y nasz całkowity rynek adresowalny. Jest to rzadki przypadek, w którym to wyrażenie byłoby prawdziwe (chyba że po tym oświadczeniu przejdziesz do szczegółów).

Przykład małej firmy

Użyjmy salonu fryzjerskiego w małym mieście (populacja: 120 000 osób).

Po pierwsze, kilka informacji o tym salonie fryzjerskim:

• Zapewnia wysokiej klasy usługi salonowe
• Średnia fryzura i styl to 65 $
• Większość klientów to kobiety w wieku od 25 do 55 lat.

Obraz z sekcji LivePlan "Pitch" dla salonu piękności.

Zróbmy matematykę:

(35 000 x 450 $) = 15 750 000 $

Oznacza to, że ten salon fryzjerski w tym mieście ma łączny rynek adresowalny rozmiar 15,75 mln USD i potencjalne perspektywy na poziomie 35 tys.

Salon ten musi również pamiętać, że w jego społeczności działają jeszcze trzy inne salony, które chcą obsługiwać ten sam rynek, ponieważ oznacza to, że ich TAM zostaną udostępnione ich konkurentom.

Jak korzystać z TAM

Ważne jest, aby wiedzieć, że większość firm strzela, aby zdobyć około 1% swoich TAM w ciągu pierwszych dwóch, trzech lat działalności (chociaż odsetek ten jest nieco inny w zależności od branży) - to właśnie nazywamy Segmentem Osiągalnego Rynku (SOM). Dlatego ten salon powinien starać się osiągnąć około 350 (1% z 35 000) tych kobiet w ciągu pierwszych dwóch do trzech lat pracy.

Ten właściciel salonu musi teraz zapytać, czy przechwytując 1% ich TAM w pierwszych kilku lata to (a) rzeczywistość dla nich i (b) opłacalna dla nich. Stamtąd mogą stworzyć plan marketingowy, który pomoże im dotrzeć do tego rynku (znanego również jako strategia pozyskiwania klientów). Na przykład właściciel salonu najprawdopodobniej będzie kierował swój rynek "w wieku od 25 do 34" inaczej niż na rynku "od 35. do 55. roku życia" - te dwa rynki powinny być podzielone na segmenty oddzielnie i ukierunkowane na różne kampanie marketingowe.

Kolejny dobry powód, aby obliczyć TAM jest to, że pomoże ci, gdy rozwijasz prognozę przychodów. Widziałem plany, które mówią, że osiągną 2 miliony dolarów w sprzedaży w drugim roku działalności, ale nie mają możliwości wewnętrznego dostarczenia produktów lub usług wartych 2 miliony dolarów w tym czasie. Gdyby obliczyli swoje TAM (oraz ich SAM i SOM), mieliby lepsze wyczucie ich realnego potencjału rynkowego i mogli albo: a) byli w stanie to zaplanować i zwiększyć swoją wewnętrzną zdolność do spełnienia tego popyt rynkowy, lub b) był w stanie przeanalizować swoją zdolność i stwierdzić, że ich obliczona SOM była po prostu nierealna dla nich w tym czasie. Tak czy inaczej, ich prognozy przychodów miałyby lepsze wrażenie na inwestorach.

Zobacz też: Doświadczenia: Brak badań rynkowych Sank My Business

Prognozy przychodów z TAM

Zróbmy prognozę wysokiego poziomu dla ten salon w oparciu o powyższe założenia:

Prognoza sprzedaży i przychodów, zakładając, że salon przechwytuje poniżej 1% swojego TAM (350 klientów) w pierwszych dwóch latach.

Oznacza to cel sprzedaży salonu do końca rok drugi to 157,500 USD. Właściciel salonu musi teraz utworzyć budżet wydatków i sprawdzić, czy działalność będzie opłacalna. Właściciel może uznać, że to kosztuje 165 000 USD, aby móc prowadzić tę działalność przez dwa lata; w takim przypadku salon nie byłby opłacalnym przedsięwzięciem.

Jeśli nie masz jeszcze pewności co do dokładnych kosztów swojej firmy, wskaźniki branżowe mogą być przydatnym przewodnikiem dla oceny, czy rentowność może być realistyczna dla twojego rynku i rodzaju działalności. Jest to szczególnie przydatne dla właścicieli firm, którzy wciąż znajdują się na etapie planowania.

Zdjęcie z biznesplanu LivePlan dotyczącego salonu piękności

Średnia marża brutto (przychody ze sprzedaży minus wydatki związane ze sprzedażą) dla biznesu salonów kosmetycznych w USA to 81%, przy czym średnia marża zysku netto (tj. procent przychodów ze sprzedaży, czyli zysków, po uwzględnieniu wydatków niezwiązanych ze sprzedażą, takich jak podatki i pożyczki), wynosi 8%.

Salon właściciel mógł wykorzystać prognozowane przychody ze sprzedaży i dane porównawcze branżowe do obliczenia oczekiwanego zysku netto - w tym przypadku 4 860 USD za pierwszy rok i 7 740 USD za rok 2.

Wszystkie liczby używane w planie biznesowym będą współpracować opowiedz całą historię swojego biznesu i szansę na rynku, na którą spróbujesz się oprzeć. Jak widzisz, Twój TAM będzie bardzo ważny.

Czy matematyka została wyznaczona, aby określić całkowity adresowalny rynek? Jeśli nie, dlaczego? Podziel się swoimi przemyśleniami w komentarzach poniżej.