Dostarczanie produktu na półki sklepowe |

Kelly Spors miała fajną historię w New York Times ostatnio, zwaną "Mały gracz przerywa w Starbucks". To dobra historia.

Jest również dokładna. Wiem, ponieważ we wczesnych latach działalności Palo Alto Software włamaliśmy się do sklepów biurowych, sklepów komputerowych i hipermarketów detalicznych. I ciężko było to zrobić.

Wiele marzeń o umieszczeniu ich produktów u głównych sprzedawców. Ale może to być ciężka sprzedaż dla małych firm bez znanej marki.

Mówiąc łagodnie. Wiele handlu detalicznego jest obecnie oblężonych, zagrożonych przez złą gospodarkę i zmieniający się krajobraz biznesowy. Ostatnią rzeczą, której potrzebują detaliści, są nowe produkty (Co? Czy właśnie to napisałem? Czy to brzmi tak źle, jak się wydaje?). A nawet 15 lat temu, kiedy udało nam się wejść, wymagało to wielu telefonów, nowych opakowań i kompetentnego specjalisty ds. Sprzedaży.

"Podstawową motywacją każdego dużego sprzedawcy detalicznego jest uzyskanie więcej dolarów za metr kwadratowy, "Mówi H. David Hennessey, profesor marketingu w Babson College w Wellesley, Massachusetts." Musisz pokazać im bardzo jasno i skutecznie, jak możesz to dla nich osiągnąć. "

Producenci dużych produktów mają wyraźną przewagę, profesor Hennessey mówi, ponieważ zazwyczaj mogą oferować wiele linii produktów po niższych cenach i mają już systemy zarządzania zapasami. Mniejsze firmy muszą konkurować cenami z głównymi markami, ale także być na tyle nietypowe, aby były warte inwestycji detalisty.

Znalezienie tego pierwszego spotkania może być wyzwaniem. W 2003 r. Tom Szaky, współzałożyciel startupu TerraCycle, który sprzedaje nawóz sztuczny z ekskrementów robaka, nawiązywał kontakt z nabywcą nawozów Wal-Mart codziennie przez trzy tygodnie, aż kupujący w końcu odebrał telefon.

Wiedząc, że miał Zaledwie kilka sekund, aby go przekonać, powiedział kupującemu, że opracował przyjazny dla środowiska nawóz, który jest tańszy w produkcji niż główne marki. Zaintrygowany kupujący zaprosił go do centrali Wal-Mart w Bentonville, Ark., Gdzie kupujący zgodził się dać TerraCycle strzał.

Właściwie to nie jest tak, że detaliści nie chcą nowych produktów. To, że podjęcie nowego produktu wiąże się z dużym ryzykiem w firmie, która mierzy każdą zmienną, jaką może znaleźć na wynikach sprzedaży na półce. Jest bardzo mało miejsca na błędy i brak zachęty do eksperymentowania.

Dzięki produktom, które teraz sprzedają, sklepy już ustanowiły systemy dystrybucji, relacje, przepływ, magazynowanie i - co najważniejsze - klientów.

A potem jest opakowanie. Ach tak, pakowanie. Krytyczny dla handlu detalicznego. Niejasne, nieatrakcyjne opakowanie na półkach sklepowych niemal zabiło naszą firmę w 1993 r.

(zdjęcie z licencji Flickr cc firmy Asuroca)