Tworzenie praktycznego planu sprzedaży dla rozwijającego się biznesu |
Prezentacja możliwości biznesowych w Monat // Weź życie w swoje ręce
Spisu treści:
- Rozumienie znaczenia dobrego planu sprzedaży i dlaczego ma znaczenie
- Jak stworzyć udany plan sprzedaży
Jakie są najlepsze strategie dla działającego planu sprzedaży? Dlaczego mają znaczenie i jakie kroki należy podjąć, aby je zorganizować?
Kiedy masz plan sprzedaży, który wspiera twój biznesplan, twoje wykonanie powinno przynieść pozytywne rezultaty. Niezależnie od tego, czy jesteś właścicielem firmy, menedżerem sprzedaży czy strategiem, ten artykuł jest dla Ciebie.
Rozumienie znaczenia dobrego planu sprzedaży i dlaczego ma znaczenie
Każda firma istnieje, aby osiągnąć określony cel. Dla tych, którzy chcą zwiększyć sprzedaż, plan sprzedaży jest planem na drodze do osiągnięcia tych celów sprzedaży.
Co to jest plan sprzedaży? Jest to szacunkowa kwota sprzedaży, którą zamierzasz osiągnąć w danym miesiącu, oraz kroki, jakie należy podjąć, aby się tam dostać. Obejmuje on poprzednie transakcje sprzedaży, warunki rynkowe, konkretne nisze i klientów - w jaki sposób zamierzasz je identyfikować, komunikować się z nimi i sprzedawać je.
Po prawidłowym wykonaniu plan sprzedaży zapewnia kontrolę i wzrost dźwigni rozwijając swój startup, zamiast po prostu uczestniczyć w codziennych zadaniach sprzedażowych.
Dzięki tym informacjom można z całą pewnością zidentyfikować zbliżające się problemy, susze sprzedaży lub perspektywy i szybko działać na ich podstawie. W tej chwili może się wydawać, że jest to dużo pracy, ale gdy już odpowiesz na te pytania, będziesz w stanie przenieść swoją sprzedaż i biznes na wyższy poziom.
Jak stworzyć udany plan sprzedaży
1. Ustaw realistyczne cele
Każdy plan sprzedaży potrzebuje końcowego celu - czegoś, z czym zmierzysz rzeczywiste wartości. W tym celu wymagana jest liczba, bez względu na to, czy jest to oczekiwana liczba sprzedaży do końca kwartału, czy liczba klientów, których kupujesz. Liczba ta pomaga określić, jak udane lub dalekie są od celu wyniki.
Ustalanie realistycznych celów będzie zależało od takich czynników, jak wielkość rynku, cele firmy oraz zasoby i doświadczenie dostępne dla zespołu sprzedaży. Prawdopodobnie wiesz, jakie są cele SMART, więc nie będziemy o tym długo rozmawiać.
Należy jednak unikać następujących typowych błędów:
- Zbyt optymistyczne
- Zaniedbanie własnych założeń
- Przesuwanie słupków bramek
- Nie można poprosić o radę dźwiękową
- Brak mechanizmu sprzężenia zwrotnego
2. Wyraźne terminy i etapy
Musisz wiedzieć, czy założenia, które robisz w planie sprzedaży, są bliskie twojemu celowi. Aby to zrobić, podziel ten duży plan na mniejsze cele (rezultaty) ze ściśle określonymi terminami. To są kamienie milowe. Niezależnie od tego, czy osiągnąłeś pewną liczbę potencjalnych klientów za pół kwarty, czy też cel sprzedaży, te kamienie milowe są przydatne w informowaniu Cię, czy jesteś na dobrej drodze.
Posiadanie jasno określonych terminów i możliwych do zrealizowania kamieni milowych wymaga czasu i badań. Powinni motywować i rzucać wyzwanie swojemu zespołowi sprzedaży, nie będąc zbyt trudnym, lub obniżać jego morale. Zacznij od danych z zeszłego roku; śledzić wykładniczy wzrost sprzedaży i porównywać je z aktualnymi realiami Twojej branży. To powinno być w stanie poinformować o etapach, które musisz ustawić.
3. Wybierz odpowiednią niszę i skup się na niej
Poprzednie kroki pomogły ustawić "tarczę", którą chcesz uderzyć. Kolejne kroki polegają na wypełnieniu planu sprzedaży. Pierwszą rzeczą, jaką musisz zrobić, to zrozumieć rynek, na którym działasz i niszę, którą obsługujesz, abyś mógł odpowiednio pozycjonować swój biznes w celu rozwoju.
Nisza biznesowa to po prostu obszar specjalizacji Twojej firmy. Na przykład możesz posiadać sklep ze słodyczami, w którym to przypadku Twoja firma może specjalizować się w słodyczy. Jednak idzie dalej niż przestrzeń, którą zajmuje swoim produktom. Twoja niszka obejmuje również treść, kulturę firmy, markę i ogólne przesłanie biznesowe. W ten sposób wyróżniasz się spośród konkurencji i zyskujesz uznanie odbiorców docelowych.
Być specyficznym; wybierz rynek docelowy. Używając powyższej analogii, czy Twój słodki sklep byłby skierowany do dzieci, czy byłby to sklep sprzedający słodycze w stylu vintage, czy byłby skierowany również do dorosłych w pewnym wieku? Według Jason'a Zook'a, serial: "Kiedy próbujesz stworzyć coś dla każdego, kończysz, robiąc coś dla nikogo."
Zadaj sobie następujące pytania i poświęć trochę czasu na badania rynku:
- Jaki jest rynek rozmiar?
- Czy istnieje nieodłączna potrzeba produktu, który sprzedajesz?
- Jaka jest Twoja pozycja na rynku? (W tym przypadku pomocne może być przeprowadzenie analizy SWOT.)
- Kim są konkurenci i jakie są ich obecne strategie?
4. Poznaj swoich docelowych klientów
Jedną z najgorszych decyzji, jakie podejmie każdy startup, jest wydawanie pieniędzy i wysiłku na niewłaściwą grupę klientów. Jesteś już mocno obciążony budżetem wzrostu, więc marnowanie go szybko zabija firmę.
Przeprowadzaj badania, aby zidentyfikować docelowych odbiorców. Przeszukuj internet i zbieraj jak najwięcej informacji, patrząc na najnowsze trendy. Możesz nawet tworzyć ankiety, aby ocenić odpowiednie opinie. Gdy znasz już swoją niszę, zrób wszystko, aby dowiedzieć się, co możesz o swoich klientach. Na przykład, jaki jest ich profil - ich język, typowe zachowania online i preferencje dotyczące produktów? To, co chcesz zdefiniować, zależy od Twojej firmy i charakteru Twojego rynku.
Jednak w przypadku startupu najlepiej zacząć od podstaw, takich jak położenie geograficzne, informacje o pracy, siła nabywcza itd.
Dowiedz się też:
- Jeśli są w mediach społecznościowych i ich sieci.
- Czy należą do dowolnej grupy LinkedIn lub Facebooka?
- Czy potrafisz odpowiedzieć na ich punkty bólu w Reddit lub Quora?
- Co czytają i jakie podcasty lubią słuchać?
5. Przygotuj plan podróży klienta
Po ustaleniu typowego profilu klienta, następnym krokiem jest ustalenie, jak zrobić swojego klienta. Można to osiągnąć, po prostu wykreślając swoją podróż od potencjalnego klienta do lojalnego klienta.
Aby zrozumieć, co należy wiedzieć o potencjalnych klientach, zadaj następujące pytania:
- Jakie problemy chcesz, aby nasz produkt pomógł ci rozwiązać?
- Jakie atrybuty są dla Ciebie najważniejsze i dlaczego?
- Jaki masz budżet na to?
- Jak obecnie rozwiązujesz ten problem?
To są ważne pytania. Dobrzy sprzedawcy zawsze zabierają swoich nabywców w podróż - od uwagi do zainteresowania, chęci i działania. Model AIDA jest doskonałym narzędziem do osiągnięcia konwersji za pośrednictwem ścieżki sprzedaży. Gdy prowadzisz je wiernie przez ten proces, twoi klienci powinni ostatecznie przekonwertować.
6. Określ swoje unikalne cechy sprzedaży
Znasz swoich klientów i ścieżkę wzdłuż ich podróży sprzedażowej. Następnym krokiem jest inteligentne podłączenie usług do ścieżki w najlepszy możliwy sposób. Możesz to zrobić, definiując swoją unikalną propozycję sprzedaży (USP). Twój USP odróżnia Twoją firmę od innych graczy na rynku.
Znaj swoją bazę klientów, zadając im następujące pytania:
- Dokładnie dlaczego patrzysz na nas?
- Co sprawi, że wybierzesz konkurentów zamiast nas?
- Jak myślisz, dlaczego niektórzy potencjalni klienci nie kupiliby w ogóle?
- Jakie kroki powinniśmy podjąć, aby przyciągnąć więcej klientów w przyszłości?
Aby dowiedzieć się, czego klienci szukają i dlaczego mogą oni patronować twojej firmie, spróbuj ją ocenić, by ocenić opinię. Oferuj takie ankiety online i ułatwiaj ludziom przekazywanie odpowiednich opinii.
Pamiętaj, że ludzie kupują korzyści, a nie funkcje. Unikaj zagubienia się w kolorze lub modelu produktu podczas opisywania go klientowi. Zamiast tego opisz, co by dla nich zrobił: problemy, które rozwiąże, i zalety ich zakupu.
7. Zbuduj listę potencjalnych klientów
Uzbrojeni w wiedzę o rodzaju klientów, których chcesz i korzyści, które zamierzasz sprzedać, następnym krokiem jest zbudowanie listy potencjalnych klientów. To generuje potencjalnych klientów, którzy mogą wypróbować swoje teorie.
Lista potencjalnych klientów to katalog prawdziwych ludzi, z którymi możesz się skontaktować - tych, którzy najlepiej skorzystają z twoich usług lub produktów. Zbudowanie tego katalogu jest jednym z głównych zadań sprzedawcy, ale mimo to można go uzyskać.
Z profilu klienta wybierz:
- LinkedIn dla potencjalnych klientów
- Odpowiednie sieci lokalne
- Seminaria sieciowe i konferencje
- Przeprowadzaj wyszukiwania w Google (np. w celu identyfikacji trendów zakupowych)
- Pracuj z potencjalnymi klientami, takimi jak Salesripe
8. Wykorzystaj istniejące relacje z klientami
Wspólnym powiedzeniem w marketingu jest to, że jest znacznie tańsze i bardziej satysfakcjonujące, aby zatrzymać obecnych klientów, niż poszukać nowych. Innymi słowy, należy skoncentrować wysiłek na zatrzymywaniu klientów, a nie na pozyskiwaniu klientów.
Według badań Gartnera 65 procent przychodu firmy pochodzi od obecnych klientów i kosztuje pięć razy tyle, aby przyciągnąć nowych klientów niż zaspokoić istniejący. Wykorzystaj tę relację, oferując okazjonalne nagrody lojalnościowe. Przykładami mogą tu być systemy punktowe, wymienialne karty podarunkowe, rabaty itd.
Innym sposobem na uzyskanie korzyści od obecnych klientów jest poproszenie o skierowanie. Ludzie bardziej ufają rekomendacjom swoich rówieśników niż skoku sprzedaży. Ponadto niektóre firmy oferują zachęty dla obecnych klientów, którzy wprowadzają nowego nabywcę.
9. Poszukaj strategicznych partnerów o tym samym celu
Nie skupiaj się wyłącznie na pozyskiwaniu płatnych klientów. Szukaj strategicznych sojuszy z firmami i innymi firmami, które mogą ci przynieść korzyści. Mogą nawet być twoim konkurentem; Sukces nie zawsze oznacza walkę , ale współpracę.
Możesz spotkać się z tymi ludźmi na konferencjach lub stronach takich jak Partner Up. Inne profesjonalne sieci zapewniają również niezawodną platformę do interakcji z podobnie myślącymi osobami i firmami. Na przykład, jeśli produkujesz papier toaletowy, możesz współpracować z firmami magazynowymi lub organizacjami zajmującymi się recyklingiem pod kątem produktów ubocznych.
10. Śledź, mierz i dostosowuj
Teraz, gdy masz zadatki na solidny plan sprzedaży, nie kończy się on tutaj. Musisz mieć proces porównywania wyników sprawdzania sukcesu z pierwotnym celem. Jeśli nie wiesz, jak się zachowałeś, nigdy nie możesz się poprawić ani powtórzyć przyszłych sukcesów.
Wiele platform cyfrowych pomaga w tym etapie. Na przykład Google Analytics oferuje pulpit nawigacyjny, który zawiera przegląd źródeł największej sprzedaży, dni najlepszych i najsłabszych, wzrost przychodów, współczynnik konwersji i tak dalej. Ważne będzie również, aby móc szybko i łatwo monitorować swoje wskaźniki finansowe - przydatny może być panel biznesowy, ale można śledzić swoje postępy ręcznie za pomocą arkuszy kalkulacyjnych Excel. Zaletą tego procesu jest to, że każda metryka może zostać zmodyfikowana, ponieważ proces sprzedaży jest w toku. Oznacza to, że masz pełną kontrolę nad całą działalnością.
Czy obecnie zmagasz się z wykonalnym planem sprzedaży? Zacznij od tych podstaw i od tego momentu możesz się rozwijać.
