Kiedy konflikt interesów nie jest naprawdę konfliktem

Autor: Mark Smith

Dowiedz się więcej o Marku na Investmentmatome's Zapytaj doradcę

Jestem dumny z tego, że zostałem zarejestrowany jako doradca inwestycyjny i pracuję zgodnie ze standardem powierniczym. Oznacza to, że najpierw muszę zapewnić najlepsze interesy moich klientów. To dobry standard, pod którym można dobrze funkcjonować i jives ze złotą regułą, która była nieco dłuższa niż standard powierniczy mojego zawodu.

Częścią tego obowiązku jest unikanie konfliktów interesów z klientami. Jeśli konflikt interesów jest nieunikniony, należy go ujawnić. Znowu dobry standard, aby wszystko zostało zrobione w świetle dnia. Czasami jednak rzeczy, które są określone jako konflikty (lub potencjalne konflikty), a zatem ujawnione, są, moim zdaniem, niekoniecznie konfliktami.

Najlepszy przykład tego dotyczy mojego formularza ADV. Jest to dokument informacyjny, który wszyscy doradcy inwestycyjni muszą przekazać nowym klientom opisującym różne aspekty modelu biznesowego doradcy. Jeśli doradca inwestycyjny jest również licencjonowanym agentem ubezpieczeniowym, tak jak ja, jest uważany za konflikt interesów i jest ujawniany w ADV. Ilekroć recenzuję ADV i widzę to ujawnienie, zawsze pytam, czy jest to konflikt interesów w rzeczywistości.

Chociaż większość moich dochodów pochodzi z opłat za planowanie finansowe i doradztwo inwestycyjne, z kilku powodów zachowałem moje ubezpieczenie. Po pierwsze, klienci będą czasami potrzebować produktów do zarządzania ryzykiem, takich jak ubezpieczenia na życie i ubezpieczenia długoterminowe, zgodnie z ich planem finansowym. Mogą następnie użyć kogoś innego lub siebie do umieszczenia takich produktów. Wydaje mi się, że jeśli pójdą do innego agenta ubezpieczeniowego, który prawdopodobnie nie będzie wiedział i / lub będzie nadążał za sytuacją planowania klienta, prawdopodobnie istnieje mniejsza koordynacja między planowaniem a produktem (produktami). Ponadto staram się nieco oddzielić od tego aspektu ich planowania, ponieważ nie mam bezpośredniego dostępu do informacji, co stwarza mniej niż optymalną sytuację dla klienta.

Po drugie, stwierdzam, że utrzymanie mojej licencji ubezpieczeniowej, w tym wymogów w zakresie kształcenia ustawicznego, pozwala mi na bieżąco śledzić zmiany produktu i branży. Dlatego jestem w lepszej pozycji, aby wiedzieć, co jest dostępne, co się zmienia itp., Aby oferować lepsze porady.

Konflikt, który organy regulacyjne próbują ujawnić, to głównie okoliczne rekompensaty. Załóżmy na przykład, że klient ma aktywa o wartości 500 000 USD, które mogą zostać objęte moją ofertą. Jeśli umieściłbym wszystkie aktywa na rachunku inwestycyjnym, do którego stosuję mój harmonogram opłat jako doradca inwestycyjny, nie ma "konfliktu". Jeśli jednak polecę i sprzedam im ubezpieczenie na życie w celu ochrony przed finansowym ryzykiem przedwczesnej śmierci, to jest konflikt. Nie widzę tego jako konfliktu.

Bardziej bezpośrednim konfliktem związanym z produktem ubezpieczeniowym jest sprzedaż rent. Z powyższych faktów powiedzmy, że polecam klientowi zabranie ze swojego majątku 100 000 $ i wykupienie renty, ponieważ ich plan finansowy pokazuje, że zrobienie tego spowoduje większe prawdopodobieństwo pomyślnego wyniku. Mam teraz konto w wysokości 400 000 USD, z którego wypłacana jest moja opłata za doradztwo, i otrzymałem prowizję za umieszczenie renty. I znowu "konflikt" polega na tym, że teraz otrzymuję prowizję za sprzedaż produktu zamiast doradzania dla zarządzanych aktywów. Ponieważ prowizje są zazwyczaj wypłacane ryczałtowo z tytułu takiej sprzedaży, może to wpłynąć na moją rekomendację, aby móc otrzymywać wyższe wynagrodzenie. Jest to prawdą i dlatego musi zostać ujawnione. Jednak historia dotyczy konfliktów, które należy zrozumieć.

Powiedzmy teraz, że NIE mam licencji na sprzedaż produktów ubezpieczeniowych, ale plan z góry wskazuje na zakup renty. Teraz mam konflikt w tym, że jeśli zalecę klientowi usunięcie 100 000 $ od mojego kierownictwa, stracę odszkodowanie związane z tymi dolarami. Podaję, że jest to równie wielki "konflikt" jak licencjonowanie, a następnie sprzedaż produktu. W rzeczywistości uważam, że jest to większy konflikt.

(Uwaga: Innym częstym konfliktem w moim biznesie, który nie wymaga jawnego ujawnienia, jest zalecanie opcji hipotecznych Powiedz, że powyższy klient chce kupić nowy dom, może sfinansować jego dużą część i obniżyć koszty, co wymaga mniej być wycofanym ze swoich inwestycji lub mogą odłożyć więcej.Zobacz konflikt? Sposób, w jaki to rozwiązuję, to: (1) mówię im, że mam konflikt, (2) pokaż im, jak różne scenariusze odgrywają w ich planie finansowym, (3) omówić pozafinansowe aspekty długu, a następnie (4) pozwolić mu zdecydować.)

Pozwolę sobie przypomnieć w tym momencie, że zgodnie z powyższym scenariuszem "renty", jestem zobowiązany do działania w najlepszym interesie klienta z powodu mojego obowiązku powierniczego jako doradcy inwestycyjnego. Uważam jednak, że najlepiej jest działać w modelu biznesowym, który najlepiej pozwala mi (1) spełnić moje zobowiązanie powiernicze i (2) otrzymywać rekompensatę za świadczoną usługę. Jeśli odeślę klienta do innego agenta, klient znajduje się w tej samej pozycji finansowej, ale otrzymuję mniejszą rekompensatę, ponieważ kwota została usunięta z mojego kierownictwa. Ponadto, jak już wspomniano, wprowadza to kolejnego doradcę i ma tendencję do nakładania bariery między mną a klientem, ponieważ nie mam bezpośredniego dostępu do tej części obrazu finansowego klienta.

Istnieje wiele (nieskończonych?) Scenariuszy, w których mogą pojawić się konflikty, a regulowane ujawnianie informacji może zająć tylko tyle, aby rozwiązać ten problem. Dlatego zalecam następujące trzy punkty przy wyborze doradcy do pracy, z których wszystkie wiążą się z zaufaniem. Powinieneś być w stanie zaufać doradcy:

1. Etyka - ufasz im, że postępujesz słusznie i działa w twoim najlepszym interesie.
2. Kompetencja - ufasz, że doradca jest wykształcony i doświadczony, aby dostarczać rozsądnej porady.
3. Struktura biznesowa - ufasz, że model operacyjny doradcy jest skonstruowany w sposób, który najlepiej pozwala mu spełnić obowiązek pracy w twoim najlepszym interesie, być na bieżąco i otrzymywać rekompensatę za swoją pracę.

Pierwsze dwa zazwyczaj można załatwić, prosząc o odesłanie od innych zaufanych doradców i przyjaciół. Trzeci jest trudniejszy do oceny dla większości konsumentów. Dlatego artykuł ten skupił się na tym trzecim elemencie zaufania, który, moim zdaniem, otrzymał znacznie mniej uwagi niż pierwsze dwa i jest niespójnie rozwiązywany przez organy regulacyjne.