8 Wskazówek dotyczących wprowadzania produktu do sklepów detalicznych |

Jeśli twoja nowa firma zamierza dystrybuować produkty na amerykańskim rynku detalicznym, oznacza to, że twoja firma musi wprowadzić swoje produkty w coś, co ludzie nazywają "kanałem" - tak zwane kanały dystrybucja lub kanały detaliczne.

Mówię o przeniesieniu twojego produktu do sklepów. Wielkie sklepy lub małe sklepy, Macy's, Office Depot, Staples, Safeway, cokolwiek - wspólny czynnik jest taki, że bardzo trudno jest wejść. Widzę zbyt wiele biznesplanów, które nie doceniają wysiłku, zasobów i problemów związanych ze sprzedażą rzeczy za pośrednictwem kanałów.

Moje doświadczenia z kanałami zaczęły się w 1993 r. I były prawie w całości w sklepach i sieciach sprzedających pakiet oprogramowania komputerowego, ale rozmawiałem z wieloma ludźmi zajmującymi się innymi kanałami, a ich doświadczenia wydają się być całkiem taki sam jak mój. Niezależnie od tego, jakiego rodzaju kanału sprzedaży detalicznej chcesz wprowadzić do swojego produktu, musisz wiedzieć o kilku kluczowych kwestiach:

1. Zrozumieć poziomy.

Większość głównych kanałów detalicznych w USA obejmuje dystrybucję dwuwarstwową, co oznacza …

2. Wielcy detaliści chcą kupować od dystrybutorów, a nie od ciebie.

Bez obrazy. Po prostu kupowanie od dystrybutorów sprawia, że ​​ich życie jest proste. Jeden rachunek, jedna płatność i łatwiejsza administracja.

3. Dystrybutorzy są twardymi strażnikami.

Nie szukają nowych dostawców. Nowi sprzedawcy oznaczają więcej pracy. I więcej ryzyka. Dlatego nie chcą zmienić status quo. Oczywiście są wyjątki, ale taka jest zasada.

4. Detaliści są również trudnymi strażnikami z tego samego powodu.

Tutaj także są wyjątki, ale ciężko nimi być.

5. Oba poziomy są dużo bardziej zadowolone z nowych produktów, które pochodzą od istniejących dostawców.

Duże firmy, które już sprzedają się na tym kanale, zawsze będą miały łatwiejszy dostęp.

6. Pakowanie jest bardzo ważne, szczególnie w przypadku nowych firm.

Oczywiście jest to kwestia różnych produktów i różnych gałęzi przemysłu, ale poprzez sprzedaż detaliczną kupujący dokonują wyborów w oparciu o to, co widzą. My, dostawcy, chcemy, aby czytali recenzje i podejmowali bardziej świadome decyzje, ale najczęściej decydują się na zakup (lub nie kupują) w oparciu o to, co widzą na opakowaniu w sklepie.

7. Kanały pochłaniają dużo pieniędzy (i komplikują przepływy gotówkowe).

Ile zajmuje kanał w zależności od branży, ale jeśli planujesz nową firmę i nie wiesz, jakie są koszty kanału, znajdź je. Dystrybutorzy robią niewielkie cięcia, ale zawsze płacą za ciebie. Detaliści biorą większy rabat i nie muszą płacić ci, ponieważ kupili od dystrybutorów. Oba poziomy podejmują cięcia pieniędzy na wspólny marketing i podobne rzeczy. Otrzymujesz znacznie mniejszy przychód na jednostkę, a przychodzi kilka miesięcy po dokonaniu sprzedaży.

8. Ty - nie oni - zjecie koszty niesprzedanych dóbr.

Większość kanałów będzie nalegać na możliwość wysłania niesprzedanych towarów z powrotem do ciebie, do sprzedawcy i odkupienia ich za tę samą cenę, którą ci zapłacili, bez żadnych ulg dla wszystkich prowizji ko-marketingowych. To sprawia, że ​​analiza finansowa jest trudna.

Jedną z rzeczy, których nauczyłem się wcześnie o kanałach: Nie przejmują się twoimi problemami. Jeśli ciężko ci sobie z tym poradzić, znajdą kogoś innego do sprzedaży w tym samym segmencie.

Więc jeśli możesz sprzedawać bezpośrednio, policz swoje błogosławieństwa. Kanały oferują objętość i marki, a to jest atrakcyjne. Ale sprzedaż bezpośrednia ma również bardzo atrakcyjne zalety.

[Ten post został pierwotnie opublikowany 20 marca 2008 r., Ale został zaktualizowany tak, aby był jak zawsze użyteczny i trafny.]