Trzy roszczenia marketingowe, które wymagają pracy domowej |

Perspektywa kupujący często szukają istotnych powodów, aby zmienić markę lub dostawcę, któremu zaufali. Kiedy to robią, szukają dowodów na to, że nowa marka przyniesie obiecane wyniki. W końcu, kiedy zmieniają dostawców, stawką jest wiele dla klienta. Jest to prawdą, niezależnie od tego, czy sprzedajesz produkty firmom, czy konsumentom.

W tym poście omówiono trzy powszechnie stosowane oświadczenia marketingowe, które wymagają dodatkowej pracy domowej przed dostarczeniem ich do grupy docelowej. Przyspiesz zdolność łączenia się z potencjalnymi kupującymi od samego początku działań marketingowych, dostarczając dowód konieczny do poparcia tych roszczeń. Bez dowodów te twierdzenia będą mniej skuteczne niż cele, które chcesz osiągnąć dzięki marketingowi.

"Jesteśmy liderem branży."

Kupujący często słyszą twierdzenie "lidera branży", szczególnie w przestrzeni B2B. Niektóre firmy produkcyjne używają tego roszczenia bez przedstawienia dowodu, że są liderem, co pozwala mi wierzyć, że pozycja lidera może być samozwańcza. Jeśli tak jest, to jest to roszczenie kierowane przez egocentryczne podejście do rozwoju biznesu, a nie podejście zorientowane na klienta.

Na podstawie artykułu z 2010 roku przez Economica Watch lider branży jest zdefiniowany jako "Ci marki, produkty lub firmy, które mają wysoką dominację w branży. Liderzy branży mają największy udział w rynku pod względem ogólnych przychodów ze sprzedaży. Liderzy branży są w stanie utrzymać dominację na rynku ze względu na swój wizerunek, zasięg dystrybucji, wydatki promocyjne i postrzeganą wartość na rynku. "Kilka przykładów, które przychodzą na myśl, to Microsoft i Comcast na arenie cyfrowej, P & G w detergentach do prania i McDonalds w fast foodach.

Zastanów się, ilu graczy jest w niektórych kategoriach produktów na arenie B2B. Na przykład w stanie Illinois jest 753 firm zajmujących się tłoczeniem metali obsługujących klientów produkcyjnych. W takiej rozdrobnionej kategorii biznesowej uważałbym, aby nie dochodzić przywództwa bez odpowiednich dowodów.

Proponuję, aby chcąc przekonać kupujących, udowodnić, że jesteście przywódcami. Wiodące firmy przodują we wszystkich aspektach swojej działalności, począwszy od relacji pracowniczych, przez jakość produktów, po innowacyjne techniki przetwarzania. Jeśli Twoja firma może osiągnąć najwyższą poprzeczkę w zakresie kluczowych mierników sukcesu, wówczas wniosek o przywództwo będzie odpowiedni.

"Mamy najlepszą jakość."

Wiele firm mówi o swoim produkcie lub usłudze. To koszt wejścia dla wielu kategorii biznesowych, więc bądź gotowy, aby go zarchiwizować, a nie tylko go odebrać.

Możesz go poprzeć odpowiednimi referencjami lub rekomendacjami. Buick robi z Peyton Manning, a restauracje w Subway robią to z Robertem Griffinem III. Oczywiście, większość właścicieli małych firm nie może sobie pozwolić na profesjonalnych sportowców, którzy promują swoją markę, więc spoglądaj na swoją branżę z myślą o swoich "gwiazdach" lub "gwiazdach rocka".

Inne podejście do tego, by roszczenie dotyczące jakości działało dla ciebie, wykorzystuje niezależne badania lub certyfikaty. Możesz dostarczyć wyniki badania, które dokumentuje poziom skuteczności twojego produktu, takiego jak guma do żucia Trident. Witryny opublikowały badania, które potwierdzają skuteczność podstawowego składnika w jego produkcie. Nie pozostawia to wątpliwości konsumentowi co do obiektywności twojego roszczenia.

"Jesteśmy dumni, że możemy służyć naszym klientom."

To stwierdzenie nie mówi potencjalnemu nabywcy w ogóle o usłudze lub produkcie rzeczywiste korzyści. Koncentruje się na emocjach, które sprzedawca odczuwa na temat ich produktu.

Konsumenci będą mieć trudności z odniesieniem się do tego roszczenia, ponieważ nie rozwiązują one swojego równania wartości. To równanie jest zwykle wyrażane w pytaniach typu: "Co otrzymuję za moją inwestycję (tj. Moje pieniądze)?" Konsumenci chcą wiedzieć, co twój produkt zrobi dla nich. Czy Twój sprzęt sportowy poprawi mój wynik? Czy twoja guma do żucia sprawi, że moje zęby będą bielsze? Czy Twoje opony dadzą mi lepszy przebieg? Czy Twoje okna sprawią, że mój dom będzie bardziej energooszczędny?

Każde z tych trzech roszczeń może zadziałać w Twoim komunikacie marketingowym. Każdy z nich wymaga jednak poparcia dowodami, jeśli chcesz pozyskać nowych klientów. Upewnij się, że twoje roszczenie dotyczy ich potrzeb i pragnień, a nie firmy. Podejście do marketingu zorientowane na ego nie będzie miało pożądanego rezultatu: rozwój nowego biznesu!

Wspieraj swoje roszczenie, oferując swoim klientom solidne dowody. Oznacza to, że musisz dobrze zrozumieć problemy, które napotykają i jak twój produkt pomoże je rozwiązać. Oznacza to również, że musisz użyć strategii, takich jak dane lub referencje, aby zarchiwizować roszczenie, którego używasz, aby pomóc im je pozyskać.