Proces kupowania klienta |

Czy wiesz, jak wygląda proces zakupu klienta?

Jeśli sprzedajesz profesjonalne usługi lub inne skomplikowane i drogie produkty oraz usługi, Twoi klienci prawdopodobnie postrzegają kupowanie jako proces, a nie jako wydarzenie.

Jeśli kupujący przechodzą proces podejmowania decyzji, to ma to sens, im bardziej nasz system marketingowy jest dostosowany do ich procesu, tym większe są nasze szanse bycia wybranym przez nich do świadczenia naszych usług. Kluczem jest dostarczenie potrzebnych informacji na każdym etapie procesu zakupu, aby mogli przejść do następnego etapu.

W książce "Strategie eMarketingowe dla złożonej sprzedaży" (Ardath Link partnerski firmy Amazon), Ardath Albee przedstawia 7-krokowy proces zakupu.

1. Status Quo - Zaczyna się pojawiać problem, ale nie jest gotowy, aby cokolwiek z nim zrobić

2. Priorytet Shift - aktywnie zainteresowany poznaniem, co zmiana może oznaczać dla ich firmy

3. Badania - zobowiązały się do rozwiązania problemu i koncentrują się na budowaniu uzasadnienia biznesowego. Szuka ekspertów i realistycznych wyników, które może zaplanować na

4. Opcje - Zwężenie uwagi w celu opracowania krótkiej listy

5. Step Backs -Nowe informacje lub obawy powodują wahania

6. Walidacja - ma krótką listę i musi upewnić się, że jego założenia są prawdziwe przed podjęciem ostatecznej decyzji

7. Wybór - gotowość do podjęcia decyzji o zakupie

Twoi klienci mogą przejść nieco inny proces zakupu, ale myślę, że jest to dobre miejsce na rozpoczęcie, szczególnie jeśli sprzedajesz profesjonalne usługi.

Jedno z wyzwań, przed którymi stoimy jest to, że dzisiejsi klienci wykonują wiele swoich badań i wczesnego podejmowania decyzji, zanim jeszcze się o nich dowiemy. Prowadzą badania w Internecie, rozmawiają z przyjaciółmi i współpracownikami, czytają gazety i czasopisma itp., Zanim skontaktują się z handlowcem. W opisanym powyżej procesie kupowania często zdarza się, że kupujący znajduje się w kroku 4 (lub później), zanim kiedykolwiek przeprowadzi rozmowę sprzedażową z kimś w firmie.

Naszym zadaniem jako marketerów jest dostarczanie informacji, których potrzebują klienci na każdym etapie procesu zakupu. Udostępniając te informacje, pomagamy im przejść od jednego etapu do drugiego, skracając cykl zakupu (i sprzedaży).

Im bardziej złożona sprzedaż, tym więcej osób będzie zaangażowanych w podejmowanie decyzji. Nie zapomnij podać informacji potrzebnych do udzielenia odpowiedzi na swoje pytania.

KLUCZ - Musimy zapewnić potencjalnym klientom informacje, które pozwolą im osiągnąć cele i miejsce ich zakupu.

Kroki do podjęcia:

1. Poświęć czas na poznanie swoich idealnych klientów i ich celów

2. Dowiedz się więcej o tym, w jaki sposób Twoi klienci podejmują decyzje zakupowe. Czy proces kupowania opisany powyżej jest zgodny z Twoimi kupującymi? Kto jeszcze pomaga im w podejmowaniu decyzji o zakupie usług?

3. Określ, jakie informacje Twoi potencjalni klienci muszą znać na każdym etapie procesu zakupu.

4. Rozpocznij aktualizację materiałów marketingowych do

5. Zdobądź zwyczaj regularnego przeglądania i aktualizowania swoich założeń i materiałów.

Bill Brelsford jest właścicielem Rebar Business Builders. Jako autoryzowany trener marketingu taśm, Bill współpracuje z profesjonalnymi firmami usługowymi i niezależnymi profesjonalistami, którzy chcą spędzać mniej czasu na ściganiu biznesu i więcej czasu na obsłudze dochodowych klientów.

telefon: 913.962.9261

email: [email protected]

strona internetowa: //www.RebarBusinessBuilders.com

blog: //blog.rebarbusinessbuilders.com