Jak sprawić, by ludzie dbali o Twój biznesplan |

Wielu ekspertów zaleca wprowadzenie biznesplanu z definicjami problemu, który rozwiązuje Twoja firma, oraz rozwiązania, które oferuje Twoja firma.

To się nazywa "problem i rozwiązanie", a jest dość powszechne i całkiem przydatne, ale zbyt często traci się szansę.

Nie wystarczy opisać problem i rozwiązanie. Sprawiają, że ludzie się tym przejmują.

Zobacz także: Niekonwencjonalna historia uruchamiania

Problem jako opowieść

Kilka tygodni temu, startup z technologią opracowaną w Georgia Tech o nazwie Lumenostics przygotował system monitorowania, który pomaga chorym na raka uniknąć początek obrzęku limfatycznego, wyniszczający i szpecący problem spuchniętych kończyn.

Zaczęli od zdjęcia kobiety o imieniu Ann, która pokonała raka piersi. Powiedzieli nam, że ma jedną piątą szansę na uzyskanie obrzęku limfatycznego, a oni pokazali nam zdjęcia straszliwych, nabrzmiałych ludzi cierpiących. Wszystko to sprawiło, że nas to obchodziło. Czuliśmy, co musi czuć.

Potem, gdy kontynuowali liczbę z tej historii, poczuliśmy ból. Oczywiście potrzebowaliśmy liczb, ale same liczby nie miałyby takiego samego skutku.

Historie są najstarszym i prawdopodobnie najlepszym sposobem przekazywania idei, prawdy, przekonań, a nawet liczb. Historie są potężne. Pomyśl o kluczowych historiach, które są fundamentem wielkich religii. Albo pomyśl o historiach kryjących się pod zwrotami "kwaśne winogrona", "lis w kurniku" i "nowe ubrania cesarza". Wszyscy mają moc, ponieważ się komunikują. Oni rezonują. Rozpoznajemy ich prawdy.

"Wszyscy ludzie mają wrodzoną potrzebę słuchania i opowiadania historii i mieć historię, którą powinni przeżyć."

Harvey Cox napisał: "Wszyscy ludzie mają wrodzoną potrzebę słyszenia i mówienia opowiadania i mieć historię do życia. "

Kiedy problemem są nieoczyszczone ścieki w krajach rozwijających się, historia zaczyna się od obrazu śmierdzących kanałów w Bangkoku. Kiedy problem dotyczy usług dla rodzin autystycznych dzieci, historia zaczyna się od typowej rodziny i co to oznacza dla nich. Gdy się o nas troszczymy, docierają do szczegółów.

Każda sprzedaż biznesowa wiąże się z problemem. W każdym przypadku jest opowieść.

Przemyśl to. Kto to jest? Dlaczego szukali? Jaki problem rozwiązali? Każda transakcja jest rozwiązaniem czyjegoś problemu. Dowiedz się, jaki problem - potrzebujesz, chcesz lub dlaczego - kupujesz - rozwiązujesz. Weźmy pod uwagę słynny cytat eksperta od marketingu, Theodore'a Leavitta: "Ludzie nie chcą kupować wiertła ćwierć cala, chcą ćwierć cala."

"Ludzie nie chcą kupować wiertła ćwierćcalowego, chcą ćwierć cala dziury. "

Umieszczenie swojego pomysłu w historii nie oznacza, że ​​zapominasz o rdzeniu. Co jeszcze dodasz, zależy oczywiście od konkretnego, krótkoterminowego celu twojego biznesplanu. Jeśli opracowujesz plan do użytku wewnętrznego, historia może wystarczyć, jeśli będzie to właściwy rynek. Ale jeśli masz zamiar podzielić się z innymi, takimi jak inwestorzy lub bankierzy, powinieneś dodać dodatkowe elementy, których ci czytelnicy będą chcieli.

Oczywiście obejmuje to również liczby. Wraz z Lumenostics, do czasu, gdy się o nas troszczyliśmy, chcieliśmy również wiedzieć, ilu ludzi miało problem z Ann. Okazuje się, że rocznie około 900 000 osób, które przeżyły raka, dostało obrzęk limfatyczny, a w Stanach Zjednoczonych jest około 10 milionów osób cierpiących na fakty, ale najpierw sprawiasz, że ludzie się nimi przejmują.

Kiedy masz do czynienia z aniołami, to oni nie idą po prostu wierzyć liczbom bez historii za nimi. Chcą oni sami odczuć wielkość rynku.

Zobacz też: Co to jest biznesplan?

Rozwiązanie jako opowieść

Problem stanowi połowę historii; rozwiązaniem jest druga połowa. To but, który czekał na spadek.

Pomyśl o tym nie tylko o tym, w jaki sposób Twoja firma rozwiązuje ten problem, ale dlaczego tak się dzieje i dlaczego Twój zespół ma wyjątkowe kwalifikacje, aby przewodzić. W jaki sposób twoja wyjątkowa różnica prowadzi do twojego nowego rozwiązania tego problemu?

W przypadku powyższego problemu Lumenostics, rozwiązaniem problemu Anny jest urządzenie do noszenia, które może kupić za 200 USD plus abonament za 100 USD. Wraz ze sposobem opowiadania historii, po zrozumieniu problemu, byliśmy podekscytowani stosunkowo niskimi kosztami i szeroką dostępnością rozwiązania. Następnie dowiedzieliśmy się, że zespół obejmował wynalazcę, a inni założyciele mieli doświadczenie związane z technologią i biznesem medycznym.

Rozwiązanie musi więc pasować do problemu, ale powinno pokazywać, co różni się w jednej firmie od jej wszystkich konkurenci. Na przykład, jeśli problem w planie biznesowym restauracji opiera się na dobrym jedzeniu, to prawdopodobnie rozwiązanie pokazuje, w jaki sposób właściciele tej restauracji i zespół mogą wiarygodnie dostarczać wyśmienitą żywność. Jeśli rozwiązaniem problemu jest oprogramowanie, musi ono zawierać informacje o tym, w jaki sposób zaangażowany zespół ma kwalifikacje do dostarczenia odpowiedniego oprogramowania.

Być może słyszałeś o frazie "tajemniczy sos", metaforze tego, co jest innego i lepszego to rozwiązanie. Zastanów się, jak twój zespół odnosi się do tego sekretnego sosu.

Widziałem smoły, w których historia rozwiązania zawiera historię tego, jak założyciele startupu odkryli problem, a inwestorzy często pytają założycieli, co wzbudziło ich zainteresowanie pewnym problemem. Może napotkali problem z oprogramowaniem jako użytkownik; być może napotkali problem medyczny ze względu na własne problemy zdrowotne lub problemy członka rodziny.

Klasycznym przykładem są założyciele zdrowej sieci restauracji fast food, którzy rozpoczęli działalność, ponieważ jeden z nich miał trudne ograniczenia dietetyczne z powodu stanu zdrowia. Dodanie przyczyny do miksu może być bardzo pomocne.

Twój biznesplan powinien jasno wyrażać problem i rozwiązanie, ale dzięki wyjaśnieniu go historyjką sprawisz, że ludzie będą się troszczyć.