Jak prognozować sprzedaż |

Ten artykuł jest częścią naszego "Przewodnika po staraniach o rozpoczęcie działalności" - jest to lista naszych artykułów, które zapewnią ci szybki start!

Po pierwsze, pozwól że mam do czynienia z bardzo powszechnym problemem: właściciele firm często boją się prognozować sprzedaż.

Ale nie powinieneś. Nie myśl, że jest jakaś magiczna właściwa odpowiedź, której nie znasz. Nie myśl, że to kwestia treningu, którego nie masz. Nie wymaga modelowania arkuszy kalkulacyjnych (o wiele mniejszy model ekonometryczny), aby oszacować jednostki i cenę za jednostkę dla przyszłej sprzedaży.

Nie chodzi o to, aby patrzeć w przyszłość

Prognozowanie sprzedaży jest o wiele łatwiejsze niż myślisz i dużo bardziej przydatny niż sobie wyobrażasz.

Nie chodzi o to, żeby poprawnie odgadnąć przyszłość. Jesteśmy ludźmi; nie robimy tego dobrze. Zamiast tego chodzi o założenia, oczekiwania, sterowniki, śledzenie i zarządzanie.

Regularnie przeglądasz i korygujesz swoją prognozę. Ponieważ sprzedaż jest intymna z kosztami i wydatkami, prognoza pomaga w budżetowaniu i zarządzaniu. Mierzysz wartość prognozy sprzedaży, tak jak robisz cokolwiek w biznesie, poprzez mierzalne wyniki biznesowe.

Przez kilka lat byłem wiceprezesem firmy badającej rynek, robiąc drogie prognozy, i wielokrotnie widziałem, że nic nie ma lepsze niż wykształcone domysły kogoś, kto dobrze zna biznes. Wszystkie te wyrafinowane techniki zależą od danych z przeszłości - a przeszłość sama w sobie nie jest najlepszym predyktorem przyszłości. Jesteś.

Oznacza to również, że nie powinieneś rezygnować z prognozowania, ponieważ masz nowy produkt lub nową firmę, bez wcześniejszych danych.

Nowy produkt lub nie, twoja prognoza sprzedaży nie będzie dokładnie przewidywać przyszłości. Wiemy o tym od samego początku. To, czego potrzebujesz, to rozmieszczenie sterowników sprzedaży i współzależności, aby połączyć kropki, aby podczas przeglądania miesięcznego planu i rzeczywistych wyników można było łatwo wprowadzać korekty kursu.

Jeśli uważasz, że prognozowanie sprzedaży jest trudne, spróbuj firma bez prognozy. To znacznie trudniejsze.

Twoja prognoza sprzedaży jest również podstawą twojego biznesplanu. Ludzie mierzą biznes i jego wzrost przez sprzedaż, a twoja prognoza sprzedaży wyznacza standard dla wydatków, zysków i wzrostu. Prognoza sprzedaży prawie zawsze będzie pierwszym zestawem liczb, które będziesz śledzić w porównaniu z rzeczywistym planem, nawet jeśli nie masz innych liczb.

Jeśli nic więcej, po prostu prognozuj sprzedaż, śledź plan a rzeczywiste wyniki, i rób poprawki - to już jest planowanie biznesowe.

Zobacz też: Jak utworzyć budżet wydatków

To prosta matematyka

W przypadku biznesplanu, spraw, by prognoza sprzedaży była ważna przez następne 12 miesięcy i dwa lata po tym.

Pomyśl o tym jak o wierszach i kolumnach jak na ilustracji tutaj. Odgadnij swoją jednostkę, następnie cenę za jednostkę i pomnóż, aby uzyskać wyniki sprzedaży.

Ta ilustracja jest obcięta z oczywistych powodów, ale zakładaj, że masz resztę miesięcy w roku pierwszym, a także twoje roczne szacunki za dwa lata i trzy, płynące w prawo.

Nie sprzedajesz jednostek? W skrócie, możesz po prostu prognozować sprzedaż bez jednostek, ale traktuj czas jako jednostki tak, jak robią to adwokaci i księgowi, lub wycieczki takie jak taksówki i linie lotnicze, lub projekty lub zlecenia, tak jak robią to konsultanci. To sprawia, że ​​prognozowanie jest łatwiejsze.

Zobacz także: Szczegółowa przykładowa prognoza sprzedaży restauracji

Ale skąd wiadomo, jakie liczby można wprowadzić do prognozy sprzedaży?

Matematyka może być prosta, tak, ale to jest przewidywanie przyszłość, a ludzie nie robią tak dobrze. Nie próbuj odgadnąć przyszłości dokładnie miesiącami z wyprzedzeniem.

Zamiast tego, zmierzaj do jasnych założeń i zrozumienia, co napędza sprzedaż, na przykład ruch internetowy i konwersje, w jednym przykładzie, lub sprzedaż bezpośrednią i potencjalnych klientów, w inne. Sprawdzaj wyniki co miesiąc i koryguj swoją prognozę. Twoje wykształcone domysły stają się coraz bardziej dokładne w czasie.

Doświadczenie w terenie to ogromna zaleta

W powyższym przykładzie Garrett właściciel sklepu rowerowego ma duże doświadczenie w zakresie sprzedaży w przeszłości. Nie zna rachunkowości ani prognoz technicznych, ale zna się na sklepie rowerowym i branży rowerowej. Ma świadomość zmian na rynku i promocji własnego sklepu oraz innych czynników, które znają właściciele firm. Czuje się komfortowo, podejmując wyuczone przypuszczenia.

Jeśli nie masz osobistych doświadczeń, spróbuj znaleźć informacje i zgadnij na podstawie doświadczenia pracownika, mentora lub innych osób, z którymi rozmawiałeś w danej dziedzinie.

Zobacz także: Jak przeprowadzić badanie rynku

Użyj wyników z przeszłości jako przewodnika

Wykorzystaj wyniki z niedawnej przeszłości, jeśli Twoja firma je posiada. Rozpocznij prognozę, umieszczając zeszłoroczne dane liczbowe w prognozie na przyszły rok, a następnie skup się na tym, co może być inne w tym roku.

Czy masz nowe możliwości, które zwiększą sprzedaż? Nowe działania marketingowe, promocje? Następnie zwiększ prognozę. Nowa konkurencja i nowe problemy? Nikt nie chce prognozować spadku sprzedaży, ale jeśli to prawdopodobne, musisz sobie z tym poradzić, obniżając koszty lub zmieniając fokus.

Wyszukaj kierowców

Aby prognozować sprzedaż w nowej restauracji, najpierw narysuj mapę stołów i krzesła, a następnie oszacuj, ile posiłków przypada na porcję posiłku i na początku. To nie jest liczba losowa; zależy od tego, ile osób przyjdzie.

Aby prognozować sprzedaż nowej aplikacji mobilnej, możesz uzyskać dane ze sklepów z aplikacjami mobilnymi Apple i Android o średnich pobraniach dla różnych aplikacji. Dobre wyszukiwanie w sieci może również ujawnić pewne anegdotyczne dowody, posty na blogach i artykuły prasowe o zwiększeniu liczby istniejących aplikacji, które odniosły sukces.

Zdobądź te liczby i zastanów się, jak może wyglądać twoja sprawa. Być może pobieracie pliki do pobrania za pomocą strony internetowej, dzięki czemu można przewidzieć ruch w witrynie z wcześniejszych doświadczeń, a następnie przyjąć procent użytkowników sieci, którzy pobiorą aplikację.

Zobacz także: Jak prognozować przepływy pieniężne

Szacunkowe koszty bezpośrednie

Koszty bezpośrednie są również nazywane kosztami sprzedaży towarów (COGS) i kosztami jednostkowymi. Koszty bezpośrednie są ważne, ponieważ pomagają obliczyć marżę brutto, która jest wykorzystywana jako podstawa do porównania w benchmarkach finansowych, i są miarą natychmiastową (sprzedaż bez kosztów bezpośrednich) podstawowej rentowności.

Na przykład, z benchmarków, które przeciętny sklep z artykułami sportowymi zapewnia 34% marży brutto. Oznacza to, że wydają średnio 66 USD na zakup towarów, które sprzedają za 100 USD.

Nie wszystkie firmy ponoszą bezpośrednie koszty. Firmy usługowe rzekomo nie mają bezpośrednich kosztów, więc mają marżę brutto w wysokości 100 procent. Może się to zdarzyć w przypadku niektórych profesjonalistów, takich jak księgowi i prawnicy, ale wiele usług ma bezpośrednie koszty. Na przykład taksówki mają benzynę i konserwację. Podobnie jak linie lotnicze.

Normalna prognoza sprzedaży obejmuje jednostki, cenę jednostkową, sprzedaż, koszt bezpośredni na jednostkę i koszty bezpośrednie. Matematyka jest prosta, z bezpośrednimi kosztami na jednostkę związaną z całkowitymi kosztami bezpośrednimi w ten sam sposób cena za jednostkę odnosi się do całkowitej sprzedaży.

Pomnożyć jednostki prognozowane w dowolnym okresie przez bezpośrednie koszty jednostkowe, a to daje całkowite bezpośrednie koszty. I tutaj, zakładaj, że ten widok jest tylko wycięciem, płynie w prawo. W tym przykładzie przewidywałem koszty bezpośrednie oparte na założeniu 68 procent sprzedaży.

Zobacz też: Kluczowe elementy planu finansowego

Nigdy nie prognozuj w próżni

Nigdy nie myśl o prognozie sprzedaży w odkurzacz. Opiera się na strategicznych planach działania wraz z ich założeniami, kamieniami milowymi i metrykami. Twoje kamienie milowe wpływają na sprzedaż. Twoja firma oferuje kamienie milowe wpływające na sprzedaż.

Kiedy zmieniasz etapy - i będziesz, ponieważ wszystkie plany biznesowe uległy zmianie - powinieneś zmienić prognozę sprzedaży, aby była zgodna.

Zobacz też: Kluczowe elementy planu finansowego

Czas ma znaczenie

Twoja sprzedaż ma się odnosić, kiedy własność zmienia właściciela (dla produktów) lub kiedy usługa jest wykonywana (dla usług). Nie jest to sprzedaż, gdy jest zamówiona, obiecana, a nawet gdy jest zakontraktowana.

Przy odpowiedniej rachunkowości memoriałowej jest to sprzedaż, nawet jeśli nie została zapłacona. Tak przy okazji, z tak zwaną księgą kasową, nie jest to sprzedaż, dopóki nie zostanie opłacona. Accrual jest lepszy, ponieważ daje dokładniejszy obraz, chyba że jesteś bardzo mały i wykonujesz całą swoją działalność, zarówno kupując, jak i sprzedając, tylko gotówką.

Wiem, że to wydaje się proste, ale to zaskakujące, ile osób decyduje się na Zrób coś inaczej. Karą robienia rzeczy w różny sposób jest to, że nie pasujesz do standardu, a bankowcy, analitycy i inwestorzy nie mogą powiedzieć, co masz na myśli.

Dotyczy to również kosztów bezpośrednich. Koszty bezpośrednie w miesięcznym rachunku zysków i strat mają być jedynie kosztami związanymi ze sprzedażą w danym miesiącu. Proszę zauważyć, że w powyższych przykładach bezpośrednie koszty przykładowego sklepu rowerowego są powiązane z rzeczywistą sprzedażą jednostkową.

Obstawiaj przy założeniu

Prognozy dotyczące sprzedaży nie polegają na dokładnym odgadywaniu przyszłości. Chodzi o przedstawienie założeń, aby móc efektywnie zarządzać zmianami, ponieważ sprzedaż i koszty bezpośrednie różnią się od oczekiwanych. Skorzystaj z tej opcji, aby dostosować prognozę sprzedaży i poprawić firmę, wprowadzając korekty kursu, aby poradzić sobie z tym, co działa, a co nie.

Sądzę, że nawet jeśli nie robisz nic innego, do czasu, gdy wykorzystasz prognozę i przegląd sprzedaży Plan kontra rzeczywiste wyniki co miesiąc, już zarządzasz z biznesplanem. Nie możesz sprawdzić rzeczywistych wyników bez patrzenia na to, co się wydarzyło, dlaczego i co dalej.

Jeśli potrzebujesz pomocy przy rozpoczynaniu prognozy sprzedaży i pozostałej części biznes planu, możesz wypróbować nasz szablon planu biznesowego Lub sprawdź naszą stronę planowania biznesowego.

Czy masz pytania dotyczące prognozowania sprzedaży dla Twojej firmy? Daj nam znać, kontaktując się z nami na Facebooku lub Twitterze.