Mowa windy |

Jeśli nie możesz wypowiedzieć swojej wypowiedzi w ciągu 60 sekund, masz problem. Twoja strategia nie jest wystarczająco jasna. Powinien to być szybki opis firmy, którą możesz podać w czasie dzielenia się z nieznajomym w windzie. Termin ten staje się popularny w języku potocznym, przedsiębiorcy venture capital i nauczania statku. W szkołach biznesu odbywają się nawet konkursy z wykładami na temat windy.

Nie sądzę, żeby to było akademickie. Myślę, że to ważne. Myślę, że to wspaniałe ćwiczenie, które każdy powinien mieć w swojej działalności. Zyskajmy proste, skupmy się, zdobądźmy moc. Więc mówimy o sercu strategii planu. Czy jest lepszy sposób na skondensowanie niż w mowie szybkiej windy. Jeśli nie możesz tego zrobić, martw się.

Rozpocznij od historii

Rozpocznij przemowę z osobą (lub firmą lub organizacją) w sytuacji. Nadać cechy osobiste. Zidentyfikuj wyraźnie. Na przykład:

John Jones nie dba o ubrania, ale wie, że musi dobrze wyglądać. Każdego dnia widuje klientów w biurze, a mieszka na przedmieściach, gdzie często widuje klientów przez przypadek w weekendy. Ale nie znosi robić zakupów. (The Trunk Club)

Jane Smith chce zrobić własny biznesplan. Zna jej firmę i to, co chce robić, ale chce pomóc w zorganizowaniu planu i zebraniu właściwych elementów. Plan musi wyglądać profesjonalnie, ponieważ obiecała pokazać go swojemu bankowi w ramach procesu rozliczeniowego. (Business Plan Pro)

Paul i Milena mieszkają w pięknym mieszkaniu na Manhattanie z dwójką dzieci. Paul ma świetną pracę w Soho, Milena pracuje w domu i nie ma czasu na zakupy spożywcze (Just Fresh).

Acme Consulting ma pięć osób zarządzających kilkoma współdzielonymi adresami e-mail: [email protected], [email protected] i [email protected]. Pięciu z nich nie ma problemów ze zbliżaniem się. Czasami jeden e-mail zostaje odebrany trzy lub cztery razy, z różnymi odpowiedziami. Czasami e-mail pozostaje bez odpowiedzi przez kilka dni, ponieważ wszyscy myślą, że ktoś inny na nie odpowiedział. (EmailCenter Pro)

Zauważ, że w każdym z tych przykładów mógłbym być bardziej ogólny. Trunk Club skierowany jest głównie do mężczyzn, którzy nie lubią robić zakupów, ale muszą się dobrze ubierać i mieć dość pieniędzy, aby zapłacić za usługę zakupów. Business Plan Pro jest przeznaczony dla osób, które chcą zrobić dobre oprogramowanie do planowania biznesowego. Email Center Pro jest przeznaczony dla firm zarządzających współdzielonymi adresami e-mail, takimi jak sales @ lub info @. Ale zamiast ogólnie opisać rynek, zrobiłem to osobiście.

Czasami można uciec z generalizacją. "Rolnicy w dolinie Willamette" lub "rodzice utalentowanych dzieci". Jest to łatwy sposób na opisanie rynku. Podejrzewam jednak, że prawie zawsze jesteś w lepszej sytuacji, zaczynając od łatwiejszej do wyobrażenia osoby samotnej i pozwalając tej osobie stać na rynku docelowym.

Śledź to, co jest dla ciebie wyjątkowe

W następnej części twojej windy adres mowy "Dlaczego"? Dlaczego Twój biznes? To, co wyróżnia Cię, sprawia, że ​​twoja oferta lub rozwiązanie są interesujące dla docelowej osoby lub organizacji, którą właśnie zidentyfikowałeś.

Tutaj możesz wnieść swoje pochodzenie, podstawowe kompetencje, swoje osiągnięcia, swój zespół zarządzający lub cokolwiek innego. Na przykład:

Klub Trunk wynalazł najlepsze możliwe rozwiązanie tego problemu. Założycielka Joanna Van Vleck po raz pierwszy odniosła sukces w sprzedaży w Nordstrom's, a następnie przyjęła swój spersonalizowany styl zakupów do innych na bardzo udanym pierwszym rynku w Bend w stanie Oregon. Teraz, po sprawdzeniu pomysłu na pierwszej linii …

Palo Alto Software zajmuje się planowaniem biznesowym od ponad 20 lat. Jej założyciel jest jednym z najbardziej znanych ekspertów w tej dziedzinie. Obecny zespół zarządzający rósł wraz z planowaniem biznesowym, w okopach. Ten 8-osobowy zespół programistów ma więcej niż 50 osobowych lat w tym samym, skoncentrowanym obszarze.

Oprogramowanie Palo Alto zarządza tym problemem e-mailem wewnętrznie od ponad dziesięciu lat i współpracuje z własnym wewnętrznym rozwiązanie przez dziewięć lat. Ma bardzo silne powiązania z setkami tysięcy małych, ale rozwijających się firm.

Na czym skupiamy się tutaj, to podstawowa kompetencja i zróżnicowanie. A w klasycznej wypowiedzi na temat windy trzeba to powiedzieć szybko. Szybko osiągasz punkt i kontynuuj.

Upewnij się, że punkt jest właściwy: korzyści dla klienta docelowego. Nie jest to najlepsze z twojej strony, ale raczej, co powiesz na wiarygodność twojej zdolności do zaspokojenia potrzeb i rozwiązania problemu.

Wprowadziłem dwa różne akapity dla tej samej firmy celowo. Zobacz, jak unikalne kwalifikacje są różne w różnych kontekstach. To ta sama firma, ale w pierwszym przykładzie jest ona związana z Business Plan Pro - flagowym produktem. W drugim przykładzie tworzy się Email Center Pro, nowy produkt. Opisy muszą się zmienić dla każdego.

Można również pomyśleć o tym jako o klasycznym pytaniu "Co przynosi ze stroną?". Nie tylko twoja błyskotliwość, dobry wygląd czy świetne osiągnięcia, ale zwiększa wiarygodność rozwiązania problemu.

Następnie przedstaw swoją ofertę

Teraz wyjaśnij, co dostaje ta osoba, którą sprzedajesz. Spersonalizowałeś potrzebę lub pragnienie, zidentyfikowałeś swoje unikalne cechy, aby rozwiązać problem, a teraz musisz umieścić potrzebę lub chcieć w konkretnych warunkach, które każdy może zobaczyć. Na przykład:

Dla członka Klubu Trunk, kiedy jego żona mówi, że nadszedł czas na nową podróż lub nadejdzie nowa aktywność, albo nastraja go nastrój, on po prostu łapie telefon i dzwoni do doradcy Klubu Trunk. "Potrzebuję bardziej swobodnych rzeczy na pole golfowe lub spodnie cargo do uprawiania turystyki pieszej, lub jeszcze dwie kombinacje spodni i kurtek sportowych". Zna swój rozmiar, wie, co lubi, co lubi jego żona i czego potrzebuje. Nowe ubrania przychodzą trzy dni później z pełną gwarancją zwrotu pieniędzy, jeśli on lub jego żona ich nie polubią.

Business Plan Pro pozwala Jane wskakiwać i wychodzić z jej biznesplanu w każdej chwili, kiedy tylko chce. Może zacząć od podstawowej strategii i budować ją w blokach, planując, podczas gdy idzie, poprawiając prognozy w razie potrzeby. Opiera się na sprawdzonym, sprawdzonym pod względem błędu, poprawnym finansowo i matematycznie modelu finansowym oraz uogólnionym zestawie sugestii dotyczących konturów, ale jest także całkowicie elastyczny pod względem dodawania i usuwania tematów oraz tworzenia unikalnego biznesplanu. Każde zadanie, niezależnie od tego, czy jest to temat czy tabela, zawiera łatwe do zrozumienia instrukcje i użyteczne przykłady.

Email Center Pro umożliwia zespołowi efektywne udostępnianie adresu e-mail, takiego jak sales @ lub info @. E-maile mogą być przypisane do członków zespołu lub nie, a odpowiedzi na e-maile są przetwarzane i widoczne, a wiadomości e-mail pozostawione bez odpowiedzi pozostają na górze, dopóki nie otrzymają odpowiedzi. Co więcej, zarządza kolekcjami fragmentów lub szablonów tekstowych w celu stworzenia standardowych, ale elastycznie dostosowywanych odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania.

W każdym z przykładów tutaj wyraźnie widać, jak ten produkt lub usługa spełnia potrzeby lub rozwiązuje problem. Zapomnij o funkcjach w jak największym stopniu i zilustruj korzyści. Opisałeś już osobę z tą sytuacją i zwiększyłeś jej zdolność do rozwiązania, więc teraz chodzi tylko o rozwiązanie. Bądź skoncentrowany i skoncentrowany. Ludzie otrzymają jeden lub co najwyżej dwa unikalne atrybuty Twojej oferty biznesowej. Nie myl ich więcej.

Uwaga o kontekcie

Dla celów planowania, gotowe, wygłosiłeś mowę windy. Ponieważ jednak jesteśmy tutaj na tej stronie pod koniec tej dyskusji, pozwól mi zasugerować, co możesz zrobić

w prawdziwym wystąpieniu z wypowiedziami na temat windy: zakończ mocno. Finisz zależy od tego, kim jesteś, gdzie jesteś i czego chcesz. Jeśli spersonalizowałeś się w pierwszej części, sprzedałeś siebie i / lub swoją organizację w drugiej i ustaliłeś atrakcyjność lub przydatność oferty biznesowej w trzeciej, czas zakończyć mocną z zamknięciem.

Twoje zamknięcie zależy całkowicie od kontekstu. Czego chcesz od osoby lub osób, z którymi rozmawiasz? Klasyczny kontekst mówiący o windzie to konkurencja typu "venture" przy poszukiwaniu inwestorów. Ale jest też prawdziwe przemówienie do windy dla założonej firmy, po prostu opisujące twoją firmę komuś, kto pyta, bez prawdziwego zamknięcia. Mówiąc szczerze, nie zawsze pytasz o zamówienie, nawet jeśli po prostu rozmawiasz z osobą na następnym miejscu w samolocie. Jeśli próbujesz sprzedać, to poproś o zamówienie. Poważnie: "Jeśli dasz mi kartę, prześlę ci kopię z fakturą. Jeśli ci się nie podoba, odeślij go. Oto moja karta. "

W przypadku zawodów typu" venture "lub przemówienia na temat różnorodności inwestycyjnej nie próbuj przekazywać zbyt wielu informacji. Ustalaj w kategoriach ogólnych, gdzie jesteś lub czego chcesz. "Szukamy funduszy początkowych w wysokości pół miliona dolarów." Lub "Obecnie tworzymy dwie rundy finansowania w wysokości trzech milionów dolarów, które zostaną wykorzystane do uruchomienia w głównym nurcie marketingu." Lub "Szukamy poważnych partnerów marketingowych aby umieścić pieniądze z góry w zamian za uprzywilejowane ceny pierwszego roku. "Lub" Staramy się ustanowić relacje między tantiemami a odpowiednim producentem ". A następnie poprosić o wizytówkę i dać jeden. "Jeśli znasz kogoś, kto może pasować do tego rachunku, nie krępuj się polecić nam." Lub "Proszę do mnie zadzwonić". Nie proponuj wysłania biznesplanu, i nie pytaj bezpośrednio o inwestowanie, kiedy to dotyczy inwestycja; zredukuj niezręczność, sugerując, że twoja widownia może kogoś poznać, a nie, że twoi odbiorcy mogą zainwestować.

Nie mów nic w mowie windy. Po prostu ustal, co chcesz lub potrzebujesz.

Jeśli jesteś w prawdziwej windie z prawdziwym potencjalnym inwestorem, miękki pedał: "Jeśli znasz kogoś, kto może być zainteresowany, przekaż to dalej. A może chcesz wizytówkę i pozwolenie na wysłanie wiadomości e-mail? "

A jeśli wygłaszasz przemówienie na temat windy w konkursie przedsięwzięć biznesowych, zamknij się odpowiednim wezwaniem do inwestycji. Zawody typu "venture" zawsze zależą od potencjalnego lub hipotetycznego podejścia do inwestora, więc wyjaśnij to. Te lepsze kończą się czymś w rodzaju intrygującego odniesienia do kapitału zalążkowego lub pierwszej rundy inwestycji kapitałowych. Bądź ogólnie. Spraw, by chcieli więcej.