Zwiększ swoje dochody biznesowe SaaS dzięki tym dwóm strategiom |

Ten artykuł jest częścią naszego przewodnika po staraniach na temat SaaS - listę artykułów, które pomogą Ci zaplanować, rozpocząć i rozwijać działalność SaaS !

Kiedy próbujesz rozwinąć działalność związaną z subskrypcją, musisz zrozumieć kluczowe wskaźniki napędzające twój rozwój. Mówiłem już wcześniej o wskaźnikach, które musisz znać i śledzić, kiedy prowadzisz firmę subskrypcyjną, ale naprawdę są tylko trzy rzeczy, które możesz zrobić, aby przenieść igiełkę wzrostu: zmniejszyć liczbę anulowań (wskaźnik rezygnacji), zwiększyć średni przychód na użytkownik (ARPU) i zwiększa liczbę osób, które się zarejestrują.

Mimo że istnieją tylko trzy obszary, na których można się skoncentrować, aby pomóc w rozwoju działalności związanej z subskrypcją, istnieje wiele rzeczy, które można poprawić w każdym z tych obszarów. Zebraliśmy swoje 12 ulubionych pomysłów, które pomogą Ci rozwinąć działalność SaaS.

1. Zmniejsz liczbę rezygnacji

Odchylenie jest zasadniczo wskaźnikiem rezygnacji. Procent klientów, którzy anulują płatność, jest liczbą odejść. Oczywiście, niższy wskaźnik rezygnacji jest lepszy. Im niższy wskaźnik rezygnacji, tym dłużej klienci subskrybują Twoją usługę, a tym bardziej cenią ją.

Podczas gdy zawsze chcesz skupić się na ulepszaniu swojego produktu lub usługi, aby pomóc klientom w utrzymaniu, istnieje kilka rzeczy, które może pomóc w zmniejszeniu liczby rezygnacji, które nie są związane z rozwojem produktu i tworzeniem nowych funkcji.

Rozpocznij kampanię angażującą w marketing

Chociaż marketing jest prawdopodobnie skoncentrowany głównie na pozyskiwaniu nowych klientów, możesz zmienić swoje wysiłki wewnętrznie aby zmniejszyć ilość rezygnacji. Zaangażowanie marketingowe polega na tym, że sprzedajesz zalety swojego produktu istniejącym klientom, a nie nowym klientom.

Możesz używać produktów takich jak Intercom, aby dostarczać spersonalizowane wiadomości swoim klientom w aplikacji, zachęcając ich do wypróbuj funkcje, których jeszcze nie próbowali, lub zaoferuj pomoc, gdy zdają się oni borykać.

Zaangażowanie marketingowe może być całkowicie zautomatyzowane, a wiadomości mogą być uruchamiane przez działania, które użytkownicy podejmują (lub nie przyjmują) w ramach usługi subskrypcji. Zamiast pozwalać klientom odpłynąć lub przegapić kluczowe funkcje Twojej usługi, które spowodują dłuższą subskrypcję, rozpocznij rozmowę, która zachęci Twoich klientów do maksymalnego wykorzystania tego, za co płacą.

Ulepsz swoje proces monitowania

Proces monitowania to czynność, której nie udało się pomyślnie obciążyć karty kredytowej klienta. Karta kredytowa może nie zostać obciążona z wielu powodów: karta wygasła, jest bliska maksymalnego limitu lub po prostu dlatego, że sieć autoryzacji karty kredytowej nie komunikuje się prawidłowo z bankiem.

Zamiast po prostu pozwolić na niepowodzenie transakcja kartą kredytową prowadzi do utraty klienta, możesz skupić się na usprawnieniu procesu monitowania: jak często i kiedy ponownie próbujesz nieudanej karty kredytowej oraz jakie wiadomości e-mail i inne wiadomości wysyłasz do klienta.

Większość ekspertów zgadza się, że powinieneś ponowić próbę nieudanej karty co najmniej trzy razy, ale odczekaj co najmniej kilka dni przed wypróbowaniem karty, ponieważ pierwsza próba mogła nastąpić na końcu cyklu rozliczeniowego.

Jeśli wiesz, że karta wygaśnie możesz wysłać e-mail lub dwa przed wygaśnięciem ważności karty, aby zachęcić klienta do zaktualizowania informacji rozliczeniowych. Możesz również wysłać wiadomość e-mail do swojego klienta kilka razy po wygaśnięciu ważności karty i przypomnieć im o tym, czego brakuje, nie mając dostępu do Twojego produktu lub usługi.

Zobacz także: 5 wskaźników, które musisz śledzić w swoim abonamencie (SaaS) Sukces

Wypróbuj kampanię "odbierz"

Nawet przy dobrych kampaniach marketingowych z zaangażowaniem i solidnym procesie monitowania nadal będziesz tracić klientów. Po kilku miesiącach możesz zawsze skontaktować się z Tobą i spróbować odzyskać klienta. Możesz zaoferować specjalne zniżki, dodatkowe usługi i inne zachęty, aby zachęcić ich do powrotu.

Czasami klienci po prostu rezygnują, ponieważ chwilowo starają się obniżyć wydatki lub po prostu "robią sobie przerwę" ze swojej usługi. Zachęcanie ich do powrotu po ich anulowaniu może być dla ciebie łatwym zwycięstwem, ponieważ klient zna już Twoją firmę. Nie musisz handlować w zupełnie taki sam sposób, jak robisz to z nowymi klientami. Zamiast tego możesz skupić się na tym, co utracił Twój klient, a być może wyróżnić nowe funkcje lub oferty, które wprowadziłeś od ich odejścia.

Użyj analizy predykcyjnej

Analiza predykcyjna pojawia się, gdy używasz wskaźników wykorzystania aplikacji szukać wzorów wskazujących, że klient jest bliski anulowania. Analityka predykcyjna idzie w parze z marketingiem angażującym i pomaga zidentyfikować klientów, którzy są zagrożeni. Są to klienci, do których powinieneś dotrzeć, abyś mógł dowiedzieć się, jak je zachować, zanim anulują, zamiast czekać na ich odzyskanie po anulowaniu.

Analiza predykcyjna może być również używana do określenia, które aspekty twojego aplikacja lub usługa może zachęcić użytkowników do anulowania. Jeśli jest to frustrujące doświadczenie z pewną częścią usługi, może to pomóc w opracowaniu produktu.

Zobacz także: Kompletny przewodnik po prognozach sprzedaży dla miesięcznego abonamentu (SaaS)

2. Zwię ksz ś redni przychód na użytkownika (ARPU)

Jednym z najszybszych sposobów rozwoju działalnoś ci subskrypcji jest zwię kszenie ś redniego przychodu, jaki każdy klient generuje dla Ciebie w każdym miesiĘ … cu. Przeniesienie igły na ARPU może mieć większy i bardziej bezpośredni wpływ niż zmniejszenie rezygnacji, więc może być doskonałym miejscem do skupienia wysiłków.

Zachęcaj do większego użycia

Ogólnie możesz po prostu zachęcić do większego użycia, zakładając, że obciążaj klientów bardziej dodatkowymi funkcjami. Jeśli na przykład masz aplikację do zarządzania projektami i pobierasz opłaty za liczbę użytkowników lub za liczbę zarządzanych projektów, możesz zachęcić właściciela konta głównego do zaproszenia większej liczby osób lub zarządzania większą liczbą projektów.

Spróbuj również oferowanie klientom programów szkoleniowych, aby pomóc im w jak najlepszym wykorzystaniu narzędzia. Im więcej klientów umieści twój produkt w codziennym życiu, tym bardziej będą go używać i będą na nim polegać - miejmy nadzieję, że dodadzą więcej płatnych funkcji.

Testowanie cen

Jak wybrałeś ceny po uruchomieniu biznes? Czy patrzysz na konkurentów, aby zobaczyć, co płacą lub rozmawiają z potencjalnymi klientami, aby zobaczyć, ile byliby gotowi zapłacić?

Nie ma nic złego w tych metodach, ale istnieje duża szansa, że ​​będziesz mógł pobierać więcej niż obecnie trwa pobieranie opłat. Jeśli klienci naprawdę polubią Twój produkt i uznają go za niezwykle przydatny, możesz podnieść swoje ceny.

Możesz odkryć coś, co nazywa się "ceną opartą na wartości", gdy przyjrzysz się, ile czasu i pieniędzy oszczędza Twój produkt dla Twoich klientów. Jeśli sprzedajesz innym firmom, możesz również sprawdzić, jak bardzo Twój produkt pomaga Twoim klientom rozwijać działalność. W zależności od wartości czasu, jaki oszczędza produkt lub od tego, jak bardzo produkt pomaga innym w rozwijaniu działalności, można wybrać cenę, która odzwierciedla tę wartość.

Można również po prostu przetestować różne ceny za pomocą standardowych metod testowania A / B (przy użyciu narzędzia takie jak Convert lub VWO) i sprawdź, czy możesz podnieść ceny o kilka dolarów. Istnieje duża szansa, że ​​nawet jeśli zauważysz niewielki spadek współczynników konwersji przy wyższej cenie, możesz w dłuższej perspektywie znaleźć się w lepszej pozycji.

Sprzedaż w sklepie

Kolejna trasa, którą możesz odkryć, by zwiększyć Twoje ARPU jest odsprzedawane w aplikacji. Oznacza to oferowanie aktualizacji produktu w obrębie samego produktu.

Teraz nie chcesz, aby Twoi użytkownicy czuli się tak, jakbyś przyniósł je za niską cenę, tylko po to, by mogli wyciągnąć karty kredytowe, aby uzyskać dostęp do każdego nowego produktu. cecha. Możesz jednak znaleźć odpowiednie możliwości, aby zachęcić użytkowników do aktualizacji w produkcie lub dodać takie rzeczy, jak dodatkowa pamięć lub inne specjalne funkcje, których nie wszyscy użytkownicy mogą potrzebować.

Sprzedaż krzyżowa osób trzecich

Podobnie jak w przypadku sprzedaży dodatkowej, sprzedaż krzyżowa ma miejsce wtedy, gdy oferujesz inne produkty, być może nawet własne, z poziomu swojej aplikacji. Być może masz uzupełniającą ofertę produktów, o której chcesz poinformować użytkowników. Możesz też współpracować z inną firmą, oferując swój produkt, dając prowizję za każdą sprzedaż.

Podobnie jak w przypadku upsellów, chcesz zachować ostrożność przy sprzedaży krzyżowej. W końcu twoi użytkownicy płacili za korzystanie z twojego produktu, więc nie chcą mieć poczucia, że ​​sprzedają się na każdym kroku. Jednak odpowiednie oferty we właściwym czasie mogą pomóc w zapewnieniu wartości klientom i zapewnić im wzrost dochodów.

Zobacz też: Czy Twoje starcie Śledzenie odpowiednich danych?

3. Poprawa współczynników zapisu

Ostatnia, ale na pewno nie najmniej ważna, jest najprostsza metoda zwiększania przychodów w działalności SaaS - zwiększając całkowitą liczbę klientów. Z pewnością nie jest to nauka rakietowa.

Oczywiście, zawsze możesz zwiększyć swoje wydatki marketingowe, aby spróbować przyciągnąć nowych klientów lub rozszerzyć działalność na nowe rynki docelowe. To są świetne pomysły, ale mogą być względnie ryzykowne. Nie można zagwarantować, że dodatkowe działania marketingowe będą działały lub że nowe rynki polubią twój produkt.

Zacznij od optymalizacji rzeczywistego procesu rejestracji. Pozwoli to poprawić współczynniki konwersji potencjalnych klientów, którzy już się pojawiają i sprawdzają Twoją ofertę. Oto kilka rzeczy, które możesz spróbować poprawić współczynniki konwersji.

Wypróbuj lepszą gwarancję

Potencjalni klienci chcą wiedzieć, że to, na co się składają, jest tak wolne od ryzyka, jak to tylko możliwe. Chcą wiedzieć, że jeśli wypróbują Twój produkt, mogą z łatwością anulować lub odzyskać pieniądze, jeśli to nie zadziała.

Oprócz (lub zamiast) bezpłatnego okresu próbnego możesz spróbować zaoferować satysfakcję gwarancja. Zamiast oferować proste anulowanie lub brak umów długoterminowych, możesz zagwarantować zwrot pewnej liczby miesięcy korzystania z usługi, jeśli klient zdecyduje, że jej nie podoba.

To może być ryzykowne, ale Myślę, że przekonasz się, że faktycznie zwiększysz współczynnik konwersji i niewielu klientów skorzysta z gwarancji. To jak kupowanie od REI lub L.L. Bean; zyskujesz gwarancję solidnej gwarancji, która redukuje twoje ryzyko jako klienta, więc masz większe szanse na zakup i nie jest to prawdopodobne, aby podnieść akceptanta na gwarancję zwrotu pieniędzy.

A / B przetestuj swoją stronę cenową

Strona cenowa w Twojej witrynie jest prawdopodobnie jedną z twoich bestsellerów i jest jedną z największych możliwości zwiększenia współczynników konwersji. To tutaj Twoi klienci zadają kluczowe pytania dotyczące Twojej firmy: Czy istnieje umowa? Jaka jest cena? Czy jest jakiś drobny druk? Czy mogę łatwo anulować? Jakie funkcje dostaję za jaką cenę?

Tutaj będziesz chciał przeprowadzić wiele eksperymentów. Użyj produktu takiego jak Convert, Optimizely lub VWO, aby przetestować swoją stronę i dowiedzieć się, co powinieneś mieć na tej stronie i co możesz wyciąć. Być może dowiesz się, że potrzebujesz długiej strony z mnóstwem informacji. Może się też zdarzyć, że potencjalni klienci będą mieli bardzo uproszczony wygląd i wygląd.

Testuj wszystko od małych rzeczy, takich jak rozmieszczenie przycisków i kolorów, po duże rzeczy, takie jak ogólny wygląd i struktura strony. Znajdziesz optymalizacje, które przyniosą ci więcej klientów.

Przetestuj proces rejestracji

Tak jak przetestowałeś swoją stronę cenową, będziesz także chciał przetestować proces rejestracji. Jak możesz go usprawnić, aby jak najszybciej wprowadzić klientów w swój produkt?

Najlepiej, jeśli spróbujesz zmniejszyć liczbę informacji zbieranych podczas rejestracji. Im mniej zadań poprosisz o rejestrację, tym lepszy będzie współczynnik konwersji.

Testuj również różne formy sprawdzania poprawności i wiadomości budujące zaufanie podczas procesu rejestracji. Twoi klienci chcą wiedzieć, że ich dane są bezpieczne, a inni klienci lubią Twój produkt. Dołączenie znaczków bezpieczeństwa może pomóc w poprawie rejestracji, podobnie jak proste stwierdzenia dotyczące liczby klientów

Istnieją niekończące się testy, które możesz przeprowadzić w procesie rejestracji, więc eksperymentuj z tak wieloma pomysłami, jak tylko możesz wymyślić, a na pewno polepszysz współczynniki rejestracji.

Zezwalaj na różne opcje ładowania

Każdy ma preferencje za to, jak chcą ci zapłacić. Zdecydowana większość klientów nadal preferuje standardowe karty kredytowe, ale wiele osób woli takie opcje, jak PayPal.

Dodanie dodatkowych opcji dla klientów może pomóc przyciągnąć więcej klientów do drzwi. Po dodaniu PayPal około roku temu zauważyliśmy znaczny wzrost liczby rejestracji, zwłaszcza od naszych międzynarodowych klientów.

Teraz jesteśmy w trakcie dodawania klientom możliwości płacenia za nasz produkt w ich lokalnej walucie, zamiast tego po prostu płacić w USD. W oparciu o przeprowadzone przez nas ankiety spodziewamy się również znacznego wzrostu stawek rejestracji.

Daj swoim klientom elastyczność, jakiej oczekują, a prawie na pewno przyciągniesz więcej klientów.

Nie ma wątpliwości, setki taktyk, które można wykorzystać do rozwoju działalności subskrypcyjnej. Właśnie podrapaliśmy powierzchnię, ale mam nadzieję, że te pomysły zachęcą cię do wymyślenia innych rzeczy, które możesz przetestować w swojej firmie, aby sprawdzić, czy możesz przynieść więcej dochodów w drzwiach.

Jeśli są rzeczy, które wypróbowałeś to naprawdę zadziałało, chciałbym o nich usłyszeć - daj mi znać, dzieląc się tym artykułem na Twitterze lub Facebooku i dodając swój wkład.