Gdzie Twoi klienci robią zakupy i czego chcą? |
Jak uświadomić klientowi wartość Twojej oferty
Rzeczą, którą kocham w sprzedaży jest to, że sukces jest łatwy do wykrycia i bardzo trudny do sfałszowania . Każdy zespół sprzedaży, z którym kiedykolwiek współpracowałem, składał się z skutecznych przedstawicieli handlowych, którzy dostarczyli wyniki i nieudanych przedstawicieli, którzy dostarczyli wymówki. W jakiś sposób odnoszący sukcesy sprzedawcy sprzedają miesiąc, miesiąc, zupełnie nie odczuwają wymówek, które nękają nie-producentów. Sprzedaż kanału i działu działa podobnie jak typowy zespół sprzedaży. Zawsze są wymówki do porażki, jeśli spojrzysz wystarczająco mocno. Wybrane zespoły sprzedaży kanałów ignorują wymówki i znajdują sposoby na ich dostarczenie.
Rok temu kanał sprzedaży detalicznej był pełen wymówek. Ruch w sklepach był wyłączony. Gospodarka spadała. Klienci nie wydawali pieniędzy. Łatwo byłoby Palo Alto Software zaakceptować wymówki jako fakt. Moglibyśmy być szczęśliwi, że nasza sprzedaż nie była taka, jak nasza druga. Moglibyśmy zrezygnować z tego, że spadek wynikał z sił poza naszą kontrolą, nie mogliśmy zrobić nic, aby rynek znów się ruszył, a wszystko, co mogliśmy zrobić, to czekać.
Ale my nie zdecydowaliśmy się zaakceptować wymówki. Dokładne zbadanie branży ujawniło ważny trend. Sprzedaż spadła, ale nie wszędzie. Nasi klienci zmienili miejsce, w którym robili zakupy, ale wciąż robili zakupy. Ta realizacja pomogła nam zidentyfikować kluczowe sklepy, w których potrzebowaliśmy miejsca na półki.
Sprzedaż dużych przedmiotów, przedmiotów specjalnych i towarów luksusowych spadła. Ale klienci nadal muszą kupować żywność, odzież i artykuły gospodarstwa domowego. Uzbrojeni w tę wiedzę, dostosowaliśmy naszą strategię cenową, stworzyliśmy nowy produkt "impulsowy" i zaczęliśmy przenosić nasze oprogramowanie do sieci sklepów, w których sprzedawano artykuły pierwszej potrzeby. Sklepy takie jak Sam's Club, Target, Costco itd. Wciąż miały duży ruch pieszy i zrozumieliśmy, że ważne jest, abyśmy byli w tych sklepach.
Nie akceptuj wymówek, które może wygenerować dział sprzedaży. Twoi klienci nadal kupują . Być może będziesz musiał wyjść poza pole, aby do nich dotrzeć. Musisz odkrywać i śledzić ich trendy. Nigdy nie zadowalajcie się planem "jeśli to zbudujemy, oni przyjdą". Znajdź swoich klientów, przeanalizuj ich zwyczaje i zabierz produkty i usługi do nich.
Kanał sprzedaży detalicznej może być najtrudniejszym i najbardziej czasochłonnym kanałem sprzedaży Twojej firmy. Jeśli masz produkt, który przemawia do konsumenta i możesz sprzedawać, gdzie klienci robią zakupy, sprzedaż detaliczna może być bardzo satysfakcjonująca. Tysiące firm porusza się po tym burzliwym kanale, ponieważ może być też najbardziej dochodowe. Żaden inny kanał nie jest nawet bliski.
Jeśli zastanawiasz się nad sprzedażą w sprzedaży detalicznej lub chcesz ulepszyć swój plan detaliczny, przyjrzyj się nowemu kanałowi. Zaczynać od początku. Upewnij się, że rozumiesz swoją konkurencję, dystrybucję i strategię cenową. Upewnij się, że masz słuch kupujących lub zatrudniłeś kogoś, kto może przyciągnąć ich uwagę.
Co najważniejsze, nie pozwól, aby twój plan sprzedaży stał się w stagnacji. Twój sukces w handlu detalicznym zależy od Twojej zdolności szybkiego reagowania na trendy w branży i zdolności do szybszego reagowania na konkurencję. Jeśli aktywnie zarządzasz swoją sprzedażą detaliczną, tak jak zrobił to Palo Alto Software, może się okazać, że handel detaliczny nie jest martwy, tylko się rozwija.
Uczęszczając do Law School of University of Oregon, David szybko wskazuje, że chociaż Oregon Ducks jest jego pierwszą miłością, wyprzedaże przychodzą na sekundę.
Tęskniłeś za częścią serii? Nie przejmuj się, oto linki, dzięki którym możesz je przeczytać od początku! Handel detaliczny nie jest martwy : Część pierwsza, część druga, część trzecia
