Kiedy wysyłasz ludzi? |
Pojawienie się tego wieloryba zszokowało cały świat
Były czasy w przeszłości, kiedy mogłem słuchać rozmówcy przez telefon, rozumieć, czego chciał i polecać coś innego. Jednym z tych, z których korzystałem bardzo dużo w początkach istnienia Palo Alto Software, było to, że klient chciał księgowości, a nie planowania.
"Nie, Business Plan Pro tego nie robi. Prawdopodobnie chcesz QuickBooks, przez Intuit, ale możesz preferować Microsoft Money lub coś przez Sage lub Peachtree. Sugeruję, żebyś zadzwonił do swojego banku i dostał ten, z którym bank będzie wchodził w interakcje. "
Tego właśnie przypomniała mi dzisiejsza poranna wiadomość Seth Godin How to Lose:
Wydaje mi się, że jest to doskonała okazja być mężem stanu. To wtedy zarabiasz prawo do bycia postrzeganym jako zaufany doradca, a nie samozatrudniony shill. Za dwa miesiące lub dwa lata, kiedy ponownie będziesz kontaktować się z tą osobą lub organizacją, będą pamiętać, że to ty wypowiedziałeś się w imieniu konkurencji, ten, który pomógł im znaleźć lepsze dopasowanie, bezinteresowny doradca który pomógł im wybrać między dwoma pozostałymi dobrymi wyborami.
Myślę, że to bardzo dobrze. Mówisz rozmówcy przez telefon, że nie masz dokładnie tego, czego chce, ale wiesz, kto to robi, a ty podajesz jej numer telefonu. Czy to brzmi szalenie? Nie całkiem. W tym momencie wydarzyły się trzy rzeczy:
- Wysłuchałeś osoby przez telefon, rozumiejąc jej potrzeby. To bardzo ważne w sprzedaży.
- Wzmocniłeś swój cel strategiczny.
- Wysłałeś tę zasadniczą wiadomość do osoby, która teraz cię lubi i, gdy jej potrzeby pasują do twojej oferty, może powrócić.
I to, podobnie jak znajomość konkurencji i znajomość idealnego klienta, jest dobrym biznesem.
