#TrackThis Episode 6: ROI konferencji i wystaw handlowych |

Witamy ponownie na #TrackThis! Dziś Matt Rissell, CEO T Sheets Time Tracking, i usiadłem, aby porozmawiać o śledzeniu twojego zwrotu z inwestycji w uczestnictwo w konferencjach i targach. To ważne pytanie: czy warto uczestniczyć w tych wydarzeniach, aby zdobyć tam swoje nazwisko lub przeszkolić ludzi? Trudno to zrozumieć, dlatego tak ważne jest śledzenie ROI. Ludzie mają tak wiele pytań na ten temat, a my naprawdę próbowaliśmy tutaj omówić wszystkie za i przeciw, aby zastanowić się, kiedy rozważasz udział w tych wydarzeniach. Matt jest nieco bardziej cyniczny na temat tych konferencji niż ja, co jest całkowicie uczciwym punktem widzenia na tych często drogich imprezach, ale obaj zgadzamy się, że jeśli zamierzasz iść, musisz zagrać all-in. Te wydarzenia są zazwyczaj dość drogie i ważne jest, aby zrobić duży plus, jeśli zamierzasz wydać dużą gotówkę!

Dźwięk naszej rozmowy można znaleźć powyżej, a zapis naszej rozmowy można przeczytać poniżej:

Matt : Witam i zapraszam na odcinek numer sześć #TrackTo wskazówki dla małych firm dotyczące śledzenia od dyrektorów generalnych, w szczególności Sabriny Parsons, dyrektora generalnego Palo Alto Software i Matta Rissella, dyrektora generalnego T Sheets. Będziemy dziś rozmawiać o śledzeniu zwrotu z inwestycji uczestniczących w konferencjach i targach. To gorący temat - czy powinieneś / nie inwestować w targi? Jeśli tak, jak faktycznie śledzisz ROI? Pierwszą jest Sabrina Parsons.

Sabrina : Dzięki, Matt, naprawdę podekscytowany, że wykonam kolejny odcinek Track This z Mattem i T Sheets. Myślę, że jest to jeden z tych tematów, na które ludzie mają tak wiele pytań. Uważam, że wszystko, co ma związek z marketingiem, wszyscy w świecie małych firm ma po prostu trudność, niekiedy zastanawiając się, czy nie wydamy pieniędzy, jeśli nie. W świecie online masz tyle narzędzi do śledzenia swoich wydatków, jeśli robisz marketing typu "pay-per-click", baner reklamowy. Masz już wiele różnych narzędzi, które pokazują, ile osób kliknęło, ile osób kupiło, co kupiło, ile wydało pieniędzy. O wiele łatwiej jest udowodnić zwrot z inwestycji.

Po przejściu na działania marketingowe, takie jak konferencje i targi, może być o wiele trudniej dowiedzieć się, co właściwie będzie dobrą konferencją. "Będziesz mieć zwrot z inwestycji i jak podejmiesz taką decyzję. Uwielbiam obrazy tutaj. Każdy z was, którzy oglądają program HBO "Dolina Krzemowa", rozpozna to; jeśli go nie obejrzysz, zdecydowanie sprawdź to. To bardzo zabawna satyryczna opowieść o startupach. Dokładnie to robią ci faceci - czy powinni pójść na konferencje, jakie pieniądze powinni wydać i co z tego wyciągną.

Wszyscy sobie z tym poradzimy. Jeśli jesteś prezesem lub prezydentem lub właścicielem małej firmy, zostajesz zbombardowany przez sprzedawców próbujących sprzedać ci różnego rodzaju rzeczy, w tym "przyjdź na targi, przyjdź na tę konferencję". Ci z nas, którzy idą wiedzieć, że konferencje i targi są drogie. Musisz mieć materiały do ​​zaprezentowania. Musisz mieć rzeczy do rozdania. Twoje stoisko musi wyglądać dobrze. Podróżujesz tam. Musisz wydawać pieniądze na hotel. Naprawdę ciężko jest iść na konferencję i wydać mniej niż tysiące dolarów, zazwyczaj w przedziale 5000 USD. To pewnie tania konferencja. Jak zamierzasz go śledzić?

Pierwszą rzeczą jest zacząć od celów SMART. W całym przedsiębiorstwie naprawdę zalecam stosowanie celów SMART. SMART naprawdę oznacza konkretne, mierzalne, osiągalne, odpowiednie i ograniczone czasowo. Jeśli zamierzasz iść na tę konferencję, możesz pomyśleć o złożeniu specjalnej oferty tylko dla uczestników konferencji, która musi zostać zrealizowana w określonym czasie. Może wykorzystasz tę ofertę w ciągu najbliższych dwóch tygodni, a potem możesz śledzić i zobaczyć, czy oferta została wykorzystana, ile osób ją wykorzystało, co kupił i jaki jest mój ostateczny zwrot z inwestycji.

Teraz możesz wybrać się na konferencję wyłącznie w celu promowania marki i świadomości. Jeśli to zrobisz, nadal musisz mieć konkretne mierzalne, osiągalne, odpowiednie i określone w czasie cele. Być może chcesz, aby pewna grupa myślących liderów znalazła się za Twoimi produktami. Może twoje cele to: "Chcę 10 cytatów od tych liderów myśli, które mogę umieścić na mojej stronie. Jeśli uda mi się przejść na tę konferencję i uzyskać te 10 ofert, wszystko szalejące na temat moich produktów lub usług, to ta konferencja będzie warta zachodu. "Mimo że te cele to nie sprzedaż i przychody, wciąż istnieją cele, które można skonfigurować przed idziesz, a potem możesz zmierzyć się z tymi celami i powiedzieć: "Czy to dostałem?"

Gdy umieścisz te cytaty na swojej stronie internetowej, w broszurach, w materiałach marketingowych, śledź różnicę sprzed te cytaty. Czy sprzedajesz więcej klientów? Czy łatwiej jest zamykać oferty? Czy te cytaty pomogły ci w sposób, w jaki myślałeś? Tak długo, jak ustawisz cele i obniżysz cele, i będziesz je śledzić, będziesz w dobrej formie.

Matt : [śmiech] No cóż, nie wiem, jaką konferencję pojechałeś do Sabriny za 5000 $, ale zapisz mnie za to.

Sabrina : [śmiech] Dokładnie. Mam na myśli, że [niesłyszalny 04:55], wiemy. To jak minimum. To prawdopodobnie konferencja na dole.

Matt : Tak.

Sabrina : Nie ta, do której musisz lecieć.

Matt : Racja. Jeśli masz zamiar podróżować na konferencję, mam na myśli, że zwykle konferencja, aby zdobyć stoisko, wynosi od 5 000 do 10 000 USD. To za najmniejszą kabinę, jaką możesz zdobyć. Nie mówiąc już o tym, że latają trzy lub cztery osoby, korzystając z taryfy lotniczej i posiłków, a wtedy Twoje stoisko jest dodatkowym wydatkiem. Nie zapominaj, że jeśli chcesz korzystać z internetu, masz na swoim stoisku kolejne 2000 $. Mam na myśli, to po prostu duża inwestycja. Zazwyczaj uważam, że średnia dla małych firm ma wydać 25 000 USD na konferencji. Zdecydowanie wejdź w dobry pomysł z dokładnie tym, co jest w budżecie, więc nie dostaniesz się tam i zabraknie pieniędzy, skończy się budżet i pójdziesz "Och, geez, nie mogę tego zmaksymalizować."

Jeden specyficzne, uwielbiam to, co Sabrina powiedziała [niesłyszalne 05:44]. Zazwyczaj jestem po cynicznej stronie konferencji. Jeśli mogę ci coś polecić, to bardzo bym unikał zrobienia konferencji poświęconej marce. To, co robimy, jest jedną z moich osobistych zasad, to jest jak zasada numer jeden dla Matta Rissella i T Sheets na konferencje, jest to, że mamy tam wezwanie do działania. To nie jest konferencja - nie chodzę na konferencje i po prostu kolekcjonuję wizytówki. Myślę, że to marnotrawstwo, nikt nie chce później otrzymywać tych e-maili, ale to, co robimy za każdym razem, to wezwanie do działania. Próbujemy zrobić to cyfrowo, coś, co robią tam na miejscu.

Nie musi to kosztować ich pieniędzy, ale jest to coś, o czym wiedzą, że podjęli wysiłek, aby zaangażować się w twoją firmę właśnie tam. Twój współczynnik retencji tej osoby, po konferencji, jest o 85% wyższy, jeśli odpowiedzieli sobie w porównaniu do tego, że robisz to za nich. To byłaby moja jedyna rekomendacja. A potem, jeśli jest cyfrowy, z powrotem do zwrotu z inwestycji, możesz śledzić wszystko, co stworzyłeś w przychodach, sprzedaży, relacjach, które mogą wrócić do tej konkretnej konferencji. To jeden ze sposobów, prawdopodobnie najbardziej znaczący sposób, w jaki T Sheets śledzi nasz ROI na konferencjach.

Sabrina : Wielkie dzięki, Matt. Po prostu tu wskoczę, ponieważ myślę, że Palo Alto Software nauczyło się wiele, widząc, co T Sheets robi na konferencjach. Jeśli masz zamiar pójść, jeśli masz zamiar wydać pieniądze, a jak mówi Matt, konferencja o wartości 5000 $ jest prawdopodobnie malutka; przez większość czasu, kiedy wszystko jest powiedziane i robione, patrzysz na 10 000 $ i 20 000 $. Jedną z rzeczy, o których myślę, że T Sheets jest sposób, w jaki każdy powinien się udać, jest temat, wokół którego prezentują swoje stoisko, a wszystko, co robią, dotyczy tego tematu, a temat nawiązuje do tego, kim są jako marka i pasuje bezpośrednio z publicznością. To naprawdę wpływa na ludzi, do których się wybierasz.

Jeśli masz zamiar iść i masz zamiar wydawać pieniądze, nie tylko powinieneś zrobić to wszystko, pomyśleć o zabawnych sposobach wyróżnienia się i poprowadzić swoją markę i przekaz do domu z publicznością. Już tam będziesz i niekoniecznie muszą to być drogie rzeczy. To tak proste, jak stoisko T Sheets miało temat superbohatera, a wszyscy jego pracownicy, którzy byli na tym stoisku, mieli na co dzień stylizowane na superbohaterów stroje. To takie proste. Możesz usłyszeć rozmowy pomiędzy księgowymi podczas konferencji, w której wszyscy byliśmy razem o stoisku T Sheets.

Zacznij od swoich celów SMART, a następnie dodaj trochę zabawy, która pasuje do Twojej marki i przekazuje Twoją wiadomość do tej widowni, ponieważ uważam, że Matt ma rację, chcesz wciągnąć ludzi, ale chcesz, żeby ci odpowiedzieli. Cała ta "wrzuć swoją kartę do akwarium, a wygrasz coś" jest w porządku i jest to dobry sposób na zdobycie potencjalnych klientów, ale pod koniec dnia, większość osób, które tam wkładają karty, chce tylko iPada mini, oddajesz. Oni niekoniecznie chcą twoich produktów i usług. Więc wymyśl sposób, żeby ich zaangażować i poproś, by poprosili o cokolwiek, co dajesz, żebyś wiedział, że są zaręczeni.

Matt : Dokładnie tak. Dodałabym tylko jedną rzecz: jest duża na prezenty na naszym stoisku, ale zawsze korzystamy z tych możliwości i intensywnie wykorzystujemy je w tworzeniu tego pragnienia, zainteresowania T Sheets lub w naszej firmie, aby skłonić ich do rozmowy telefonicznej. do działania. Więc, dobrze powiedziane.

Ludzie, dzięki za wysłuchanie tego odcinka numer sześć #TrackThis. Prosimy o wyświadcz nam przysługę, tweetuj swoje pytania dotyczące śledzenia działalności i komentarze do nas. Chcemy na nie odpowiadać i wiemy, że śledzenie rzeczy nie zawsze jest najseksowniejsze i nie zawsze jest to najfajniejsza część twojej pracy, ale jest to jedna z najważniejszych, jeśli nie najważniejsza. właściwy kierunek. Ponownie tweetuj swoje pytania i komentarze dotyczące śledzenia firmy na #TrackThis.

Wylogowanie się z Sabriny Parsons, CEO Live Plan i Matt'a Rissella z T Sheets, to wspaniały dzień.

Sabrina : Dzięki, Matt. Dzięki, wszyscy.