Jak przeprowadzić badanie rynku |

Ten artykuł jest częścią naszego przewodnika "Przewodnik startowy dla firm" - lista naszych artykułów, które pomogą Ci w błyskawicznym uruchomieniu!

Popełniłem wiele błędów moja kariera biznesowa. Niektórych błędów trudno było uniknąć, ale jednego z największych i najdroższych można było uniknąć, po prostu odrobinę odrabiając zadania domowe.

Padłem ofiarą pułapki, w którą wpada codziennie mnóstwo zakochany w idei produktu.

Pod koniec lat 2000, mój zespół i ja wymyśliliśmy coś, co według nas było świetnym pomysłem na produkt. Mnóstwo firm będzie tego potrzebowało i to będzie wielki hit!

Tak przynajmniej pomyśleliśmy.

Stało się tak, że wszyscy uwielbialiśmy pomysł tego, co ten produkt mógł zrobić. Ale zaniedbaliśmy odrabianie pracy domowej i naprawdę rozumiemy rynek, na którym zmierzamy. Skończyliśmy z produktem, który szukał rynku, zamiast najpierw spędzać czas, aby dowiedzieć się, kim jest nasz idealny klient i zbudować produkt specjalnie dla nich.

Zaniedbaliśmy przeprowadzanie naszych badań rynkowych. Zamiast tego, najpierw zbudowaliśmy produkt (to jest drogie!), a następnie zaczęliśmy polować na właściwy rynek docelowy (zwykle jest to tania część rozwoju produktu).

Dowiedz się więcej o badaniach rynku i rynku docelowym z Peter i Jonathan w dwunastym Epizod The Bcast, oficjalny podcast Bplana:

Kliknij tutaj, aby zasubskrybować The Bcast w iTunes "

Oto czego nauczyłem się z tego doświadczenia i co możesz zrobić, aby uniknąć błędów, które popełniłem.

First, co to jest badanie rynku?

Badania rynku brzmią jak skomplikowany proces dla pracowników akademickich, ale w rzeczywistości jest to naprawdę proste: to proces poznawania potencjalnych klientów, kim są oni, jakie są ich przyzwyczajenia związane z zakupami i zakupami? są tam?

Dlaczego powinieneś przynajmniej trochę badań rynkowych:

Kiedy zaczynasz działalność gospodarczą, poznanie klientów jest jedną z najważniejszych rzeczy, które musisz zrobić. Jeśli nie rozumiesz swojego klienta, nie wiesz, jak możesz pomóc rozwiązać jego problemy. Nie wiesz, jakie komunikaty marketingowe i reklama będą działać. Nie wiesz, czy twój produkt lub usługa jest czymś, na co klienci wydają pieniądze.

Zobacz też: Jak nie robić badań rynkowych Zatopiłem moją firmę

Proszę, nie róbcie badań rynkowych, ponieważ ktoś wam powiedział aby to zrobić. Nie rób tego, aby wypełnić część swojego biznesplanu. Zamiast tego wykonaj badania rynkowe, aby lepiej poznać swoich klientów i potencjalnych klientów. Zrób to, ponieważ znacznie zmniejszy ryzyko, gdy rozpoczniesz działalność. Zrób to, ponieważ usprawni twój proces marketingu i sprzedaży.

Zobacz także: Korzyści z badań rynku

Kiedy mówię, że nie zamierzają robić badań rynkowych, zwykle mówią, że to trwa zbyt długo i uniemożliwia im faktyczne budowanie ich działalności. Oznacza to, że robią niewłaściwy rodzaj badań rynku.

W rzeczywistości badania rynku nie muszą wiązać się z ogromną ilością pracy. Ilość twoich badań zależy od typu prowadzonej przez ciebie firmy, od tego, jak ryzykowny jest twój model biznesowy, i od tego, kto może czytać twój biznesplan.

Szczegółowe badanie rynku nie jest konieczne dla wszystkich firm. Twierdzę, że restauracje, na przykład, nie muszą przeprowadzać zbyt wielu badań rynkowych. Zamiast tego restauracje powinny koncentrować się na jakości jedzenia i usług. Czy Twoje jedzenie jest na tyle dobre, że Twoi klienci powiedzą znajomym? Lokalizacja jest oczywiście ważna dla tego rodzaju działalności, więc tam spędzam czas na badania.

Jeśli znasz już swoich klientów naprawdę dobrze, to może nie musisz robić tak wielu badań rynku. Na przykład, jeśli pracujesz w branży od dłuższego czasu i zaczynasz nową firmę obsługującą tę samą branżę, prawdopodobnie znasz już dobrze rynek.

Czy Twoja firma potrzebuje badań rynkowych? Odpowiedz na te pytania, aby dowiedzieć się:

• Czy obsługujesz głównie lokalny rynek?
• Czy Twoja firma już istnieje?
• Czy masz plan, aby odróżnić się od konkurencji?
• Czy ludzie wydają wystarczająco dużo na twój rodzaj działalności, by wspierać zarówno ciebie, jak i twoją konkurencję?
• Czy znasz już swoją branżę z wcześniejszych doświadczeń zawodowych?

Jeśli odpowiesz "tak" na co najmniej trzy z tych pytań, to Prawdopodobnie uda się uciec z mniejszym badaniem rynku.

Jeśli potrzebujesz badań rynkowych - i zalecam, aby każdy zrobił przynajmniej trochę - oto, jak powinieneś to zrobić:

Zacznij od zidentyfikowania rynku docelowego

Wyobraź sobie, że ktoś wchodzi do Twojej firmy, albo odbiera telefon i dzwoni do Ciebie. To Twój doskonały klient: ktoś, kto ma problem, który rozwiązujesz i jest gotów wydać pieniądze na Twoje rozwiązanie. Teraz wyobraź sobie szczegóły dotyczące tej osoby. Kim oni są? Czy możesz je opisać?

Ten "idealny klient" jest twoim rynkiem docelowym. Twoja firma może mieć kilka rynków docelowych, ale zazwyczaj najlepiej Ci będzie, jeśli utrzymasz listę rynków docelowych na dwa lub trzy.

Każdy z rynków docelowych powinien mieć wspólne cechy. Mogą to być cechy demograficzne, takie jak grupa wiekowa, grupy płci, poziomy dochodów lub lokalizacje. Mogą to być tzw. Cechy psychograficzne, czyli grupy ludzi, którzy lubią te same rzeczy lub mają podobne zainteresowania. Może to być też określony rodzaj pracownika w innej firmie, np. CTO lub szef marketingu.

Najczęściej rynki docelowe są mieszankami grup demograficznych i psychograficznych. Na przykład możesz opracować nowy rodzaj obuwia skierowanego do kobiet-triathlonistów. Lub może otwierasz salon fryzjerski skierowany do miejskich, hipsterskich mężczyzn.

Zobacz też: Jak zdefiniować rynek docelowy

Tworzenie wielu rynków docelowych dla Twojej firmy to tzw. Segmentacja rynku. Brzmi to skomplikowanie, ale wszystko, co robisz, dzieli twoje docelowe rynki na różne grupy, które chcesz sprzedać. Każdy segment rynku może mieć inne cechy i może kupować Twój produkt lub usługę z różnych powodów. Możesz wymyślić różne kampanie marketingowe dla różnych segmentów rynku lub nawet dostosować swój produkt lub usługę do każdego segmentu.

Zobacz też: Zrozum swoich klientów z segmentacją rynku

Porozmawiaj z potencjalnymi klientami

Po zidentyfikowali twój rynek docelowy lub przynajmniej zgadliście, kto jest rynkiem docelowym, musisz wykonać najważniejszy krok w całym procesie badania rynku. Musisz wstać z biurka, wyjść zza komputera i wyjść na zewnątrz. Zgadza się, musisz iść i rozmawiać z ludźmi na potencjalnych rynkach docelowych. Nazywa się to badaniem rynku pierwotnego.

Tak, można przeprowadzać ankiety online i inne badania, ale to nie może zastąpić rozmów z potencjalnymi klientami. Zyskasz lepszy wgląd w swoich klientów, widząc ich pracę lub środowisko domowe, i lepiej zrozumiesz, w jaki sposób podejmują decyzje o zakupie, rozmawiając z nimi, niż jakakolwiek ankieta kiedykolwiek ci powie.

Zrób to jedno, a będziesz mile przed konkurencją. Dlaczego? Ponieważ większość ludzi pomija ten krok. To onieśmielające rozmawiać z nieznajomymi. Co jeśli nie chcą kupować tego, co planujesz?

Więc nie bądź jak większość s (w tym ja!) I pomiń ten krytyczny krok. Może to oznaczać różnicę między sukcesem a porażką.

Jedną z najpopularniejszych metod prowadzenia tego rodzaju badań rynku pierwotnego jest faktyczne wypróbowanie i sprzedaż produktu lub usługi tak, jakby istniała obecnie. Rozmawiaj z osobami, które Twoim zdaniem mogą być Twoimi potencjalnymi klientami. Im więcej rozmawiasz, tym więcej powinieneś zacząć dostrzegać wspólne motywy tego, kim jest twój idealny klient.

Proces ten jest bardzo ważny, ponieważ może pomóc Ci w ponownym zdefiniowaniu rynku docelowego. Twoje wstępne założenia mogą być błędne i to jest w porządku. Lepiej popełniać błędy na wczesnym etapie, zanim bardzo ryzykujesz.

Możesz także dowiedzieć się więcej o tym, jak cenić swoje produkty lub usługi, jakie są najważniejsze funkcje lub zalety oraz jakie funkcje oczekują Twoi klienci.

Wykonanie tego wcześniejszego kroku pomoże ci ulepszyć model biznesowy i jasno określić wpływ na twój przyszły sukces.

Sprawdź, czy Twój rynek jest wystarczająco duży

Po zidentyfikowaniu rynku docelowego i sprawdzeniu go przez rozmowę z nim osobiście, musisz przeprowadzić badania, aby ustalić, czy rynek docelowy jest wystarczająco duży, aby utrzymać swój biznes. Jeśli nie ma wystarczającej liczby potencjalnych klientów do utrzymania swojej firmy i konkurencji, musisz rozważyć zmianę oferty produktu lub usługi.

Na przykład, jeśli Twój rynek docelowy ma tylko kilka tysięcy potencjalnych klientów, musisz albo sprzedawać je często lub sprzedawać po dość wysokiej cenie, aby stworzyć zrównoważony, rentowny biznes.

Aby dowiedzieć się, czy twój rynek jest wystarczająco duży, musisz przeprowadzić pewne badania. Użyj atrybutów zdefiniowanych w kroku rynku docelowego, a następnie ustal, ile osób spełnia Twoje kryteria demograficzne, psychograficzne lub lokalizacyjne. Mam kilka linków do zasobów, które pomogą ci to zrozumieć na końcu tego artykułu.

Zobacz też: Co to jest TAM, SAM i SOM, i dlaczego powinno Cię to obchodzić?

Jeśli kierujesz istniejący rynek z uznanymi konkurentami, robisz tak zwane badania branżowe. Na przykład, być może budujesz nową firmę na rynku napojów dla sportowców lub rynku telefonów komórkowych. W takich przypadkach zrozumienie, ile osób kupi obecnie dostępne oferty, da najlepsze wyczucie potencjalnej wielkości rynku.

W tym przypadku chcesz szukać raportów branżowych i czytać publikacje branżowe dla swojej branży. Publikacje te często podsumowują wielkość rynku.

Zobacz także: Poznaj swoją branżę zanim rozpoczniesz działalność

Udokumentuj wyniki

Ostatnim (i najłatwiejszym) etapem procesu badania rynku jest udokumentowanie twoich ustaleń. To, w jaki sposób formalna jest twoja dokumentacja, zależy od tego, w jaki sposób planujesz jej używać.

Jeśli chcesz podzielić się swoimi spostrzeżeniami z partnerami biznesowymi i innymi osobami w firmie, możesz prawdopodobnie komunikować się w dość nieformalny sposób. Jeśli jednak szukasz inwestorów do swojej firmy, być może będziesz musiał napisać bardziej formalną analizę rynku i sporządzić prognozę rynkową.

Mamy kilka świetnych zasobów na te tematy. Dlatego zamiast wymieniać te informacje tutaj, zapoznaj się z następującymi artykułami, jeśli chcesz przeprowadzić formalną prezentację swoich badań rynku:

• Jak napisać analizę rynku
• Co to jest prognoza rynku?

Jedną dokumentacją, którą każda firma powinna stworzyć, jest persona kupującego. Persona to opis osoby, która uderza we wszystkie kluczowe aspekty twojego rynku docelowego. I podobnie jak możesz mieć kilka rynków docelowych dla swojej firmy, możesz mieć kilka różnych osób kupujących.

Stworzenie kupującego persona zamienia twoje docelowe informacje marketingowe z suchych badań na żyjącą, oddychającą osobę. Tutaj, w Palo Alto Software, stworzyliśmy osobę o nazwie Garrett, która napędza rozwój naszego produktu. Garrett uosabia atrybuty naszego idealnego klienta. Kiedy myślimy o stworzeniu nowej kampanii marketingowej lub opracowaniu nowej funkcji dla naszych produktów, pytamy: "Czy Garrett to lubił?"

Możesz przeczytać wszystko o procesie, którego używaliśmy do stworzenia Garretta w tym artykule.

Zobacz też: Jak persona nabywcy może ulepszyć firmę

Gdzie znaleźć dane dotyczące badań rynkowych:

Dane dotyczące badań rynkowych naprawdę zależą od rynku, na który kierujesz działalność oraz od branży, w której się znajdujesz. Tutaj to niektóre z moich ulubionych źródeł badań rynkowych:

• USA Spis ludności: jeśli otwierasz firmę w Stanach Zjednoczonych, witryna spisu powszechnego Stanów Zjednoczonych jest kopalnią informacji. Zapoznaj się z Census Business Builder, aby uzyskać nie tylko dane dotyczące populacji, ale także dane o tym, ile osób spędza w danym obszarze w Twojej firmie. Należy również zapoznać się z ich portalem statystyk branżowych, aby uzyskać informacje dotyczące konkretnych branż. Możesz także użyć American Fact Finder, aby filtrować swoje wyszukiwania. Spis Stanów Zjednoczonych ma o wiele więcej niż tylko te trzy zasoby, więc warto je szczegółowo przeanalizować.
• CensusViewer: To bezpłatne narzędzie zapewnia dostęp do danych ze spisu powszechnego Stanów Zjednoczonych w łatwym w użyciu formacie, który można przeglądać zarówno wizualnie na mapie, jak iw raportach z danych dla miast, powiatów i całych stanów.
• Bureau of Labor Statistics: Kolejne amerykańskie zasoby, ale fantastyczna strona zawierająca informacje o konkretnych branżach: trendy w zatrudnianiu i wydatkach, a także rozmiary przemysłu. Jeśli twoim rynkiem docelowym są inne firmy, jest to dobre miejsce do wyszukiwania danych.
• Ankieta dotycząca wydatków konsumenckich: Jeśli chcesz wiedzieć, na co ludzie wydają swoje pieniądze, to jest Twoje źródło.
• MyBestSegments: To narzędzie od Nielsen jest świetnym źródłem informacji o tym, jakie grupy demograficzne i psychologiczne żyją w danym kodzie pocztowym lub gdzie mieszka najwyższa koncentracja danego segmentu. Podczas gdy najbardziej szczegółowe dane nie są bezpłatne, możesz uzyskać wiele świetnych informacji z darmowej wersji.
• Migawki biznesowe SBDCNet: Znajdziesz świetny zbiór profili branżowych, które opisują, jak rozwijają się i zmieniają branże, którzy klienci są i jakie są typowe koszty początkowe. Powinieneś również przejrzeć listę swoich zasobów badań rynkowych, posortowaną według branży.
• ZoomProspector: To narzędzie może pomóc Ci znaleźć idealną lokalizację dla Twojej firmy lub znaleźć nowe lokalizacje podobne do miejsca, w którym już rozwijasz się i rozwijasz.

Czy wykonałeś podstawowe badania? Czy masz wielki zasób badań rynkowych? Daj nam znać o tym w komentarzach!