Funkcje są kwotą dziesiętną. Zalety Matter |

W czasach moich wysokich technologii, trudno było nie skupiać się na dzwonkach i gwizdkach. Było ich tak wiele. Szybkość komputera, pamięć masowa, urządzenia wejściowe, monitory, oprogramowanie, wszystko nowe. Podobnie jak ryby z przynętami, przyciągnęła nas nowa, świeża rzecz. O wiele za dużo.

W tamtym czasie musiałem się nauczyć, o ile ważniejsze są korzyści. Dlaczego klient się przejmuje? Co tak naprawdę dla nich robisz? Dzwonki i gwizdki włączają inżynierów, a czasem recenzentów; ale ludzie kupują korzyści, a nie funkcje.

W tym temacie cieszyłem się wczoraj postem Carolyn Higgins "Co sprzedajesz naprawdę?" (i dzięki Anita Cambell z Trendów dla małych firm za ostrzegając mnie) o tym, jak pozornie banalny szczegół popchnął ją do Kawy Peet zamiast do Starbucks. To nie była kawa. To nie była dostępność łączności bezprzewodowej. To był łatwy, natychmiastowy dostęp do sieci bezprzewodowej - bez dodatkowego kroku.

To naprawdę dobry pomysł, aby odejść od firmy i spojrzeć na to, co ludzie naprawdę od Ciebie otrzymują. Czy Starbucks sprzedaje kawę, konsystencję, miejsce spotkań, bezprzewodowy dostęp czy co? Lub, jeśli o to chodzi, oprogramowanie do planowania biznesowego dotyczące oprogramowania lub planowania biznesowego? Czy samochód do transportu, statusu, zabawy czy co?

To naprawdę stara historia, ale post Carolyn przypomniał mi. Trudno było mi się uczyć. Theodore Leavitt, marketingowy guru, powiedział kiedyś, że ludzie nie kupują ćwiczeń, ponieważ chcą ćwiczeń; kupują je, bo chcą dziur.

Dobrze zapamiętać, szczególnie na etapie uruchamiania. Zastanów się, jak wpływa to na twoje przesłanie marketingowe, a ostatecznie na strategię marketingową.

(zdj.: istockphoto.com)