Small Business Success Story: Jak codziennie Greens wyrósł z niszowych do ogólnokrajowych

Dziesięć lat temu Shauna Martin miała 33 lata i była przerażona, gdy zdiagnozowano raka piersi. Jako pracowita prawniczka ds. Fuzji i przejęć, wystartowała zaledwie kilka dni po chemioterapii i operacjach.

Nawet po ciężkim roku leczenia, mieszkańcy Austin, Texas nadal byli narażeni na ryzyko nawrotu, a nawet śmierci. Czuła się fizycznie zerwana z toksyn i licznych operacji.

"Postanowiłem wziąć sprawy w swoje ręce i udałem się na własną drogę samozachowawczą" - mówi Martin. Jej misja, by poczuć się lepiej i uniknąć nawrotów, doprowadziła ją do zbadania związku między jedzeniem a chorobą i zaczęła codziennie pić zielony sok i jeść dietę wegańską. "Szybko przestawiłem pokrętło, by się dobrze rozkręcić" - wspomina.

Mówi, że zielony sok z warzywko czuł się jak magiczna pigułka, ponieważ zalewał jej ciało substancjami odżywczymi. Jej rodzina również zaczęła wyciskanie soku, ale po kilku miesiącach zrezygnowali z kłopotów i poprosili Martina, aby zrobił to za nich. Kontynuowała, odkąd wierzyła, że ​​wszyscy zasługują na dostęp do niej i eksperymentowała, dopóki nie znalazła przepisów, które kochali nawet sceptycy.

Około trzech lat temu Martin zaczął kwestionować swoją ścieżkę kariery i postanowił przekształcić swoją pasję w biznes zwany Daily Greens. Kontynuowała pracę jako prawnik, aby uruchomić ekologiczną operację wyciskania na zimno i stawić czoła wyzwaniom, takim jak zakup rzadkiego sprzętu i brak możliwości dystrybucji w jej mieście. Ale rok później była w stanie opuścić prawo i skupić się całkowicie na dostarczaniu wszystkim soków zielonych.

"Daily Greens to świetny przykład lokalnej firmy spożywczej z pomysłem na produkt, który został stworzony i wylany z Austin, a następnie przeszedł drogę od małego niszowego produktu na rynkach rolniczych do dobrze markowej marki krajowej" - mówi Daniel Heron, organizator społeczności Food + Tech Austin.

Wejście na nowy rynek

Martin wiedział, że sok jest drogi, szczególnie, że lokalne sklepy z sokami kosztowały 10-12 USD za napój. Wiedziała, że ​​może być bardziej przystępna, jeśli produkowana jest na dużą skalę. Rozpoczęła badania nad technologią, nawołując do ok. 50 osób, aby dowiedzieć się więcej.

Odkryła urządzenia do obróbki wysokociśnieniowej, które usuwają bakterie poprzez nacisk, a nie ciepło - pozostawiając sok w stanie surowym z nienaruszonymi składnikami odżywczymi przy wydłużonym okresie przydatności do spożycia. Sprzęt nie był dostępny lokalnie, ale przedstawiono ją komuś, kto miał jedną z maszyn w odległości 200 mil w Dallas. Martin postanowił spróbować wyprodukować sok ze swoim sprzętem i sprzedać go na targu.

"Wziął mnie pod swoje skrzydła i pozwolił mi przejechać tam 60 butelek i zabrać je na targ w Austin następnego dnia", mówi. W noc poprzedzającą jej debiut na rynku rolników w grudniu 2012 r. Pracowała do późna, przygotowując się wraz z synem i mężem, pomagając jej przy produkcji etykiet. Ciężka praca była tego warta: "To był ogromny hit i natychmiast się wyprzedaliśmy" - mówi.

Rozszerzanie na sprzedaż detaliczną i dystrybucję

Martin zaczął poważnie myśleć i znalazł wspólną kuchnię z innymi przedsiębiorcami z branży spożywczej. Nie mogła pozwolić sobie na zatrudnienie nikogo przez pierwsze kilka miesięcy, ale miała wewnętrzną pomoc: jej mąż jest właścicielem agencji brandingu i pakowania skupionej na żywności i restauracjach, a jej doświadczenie w fuzjach i przejęciach pomogło jej inwestować w ziemię. Kupowała coraz to większe sokowirówki i eksperymentowała z przepisami o smakach takich jak wanilia, jalapeño i kolendra.

Jej kolejnym celem było zapewnienie miejsca docelowego u głównych sprzedawców. W ciągu zaledwie kilku tygodni od pojawienia się pierwszych rolników na rynku, spotkała się z wytwórnią Whole Foods z Austin. "Udało nam się trafić na półki, zanim jakiekolwiek inne tłoczone na zimno owoce sokowe trafiły na półki w Teksasie, więc było to świetne wyczucie czasu" - mówi Martin.

Ponieważ produkty Martina wymagały chłodzenia, wiedziała, że ​​potrzebuje dystrybutora z transportem chłodniczym. "Nie byłoby możliwe dostarczenie do więcej niż kilku sklepów bezpośrednio w naszej pojedynczej chłodziarce", mówi.

Opcje są ograniczone, ale nie miało to znaczenia: gdy Martin zaczął zbliżać się do sklepów spożywczych, powiedzieli jej, że są ich preferowanymi dystrybutorami, więc użyła ich typów, zamiast szukać ich sama. "Detaliści mają większy wpływ na dystrybutorów niż my, więc dzięki ich prośbie udało nam się bardzo szybko uzyskać krajową dystrybucję", mówi. "Gdy znaleźliśmy się w tych magazynach dystrybucyjnych, inni sprzedawcy detaliczni mogli zacząć wytwarzać nasz produkt od tych samych dystrybutorów".

Whole Foods pomógł jej w połączeniu z United Natural Foods Inc., a inny główny sklep spożywczy, HEB, pomógł jej założyć KeHE - dwóch największych dystrybutorów żywności w kraju. Daily Greens korzysta również z Dory's Naturals, mniejszego dystrybutora. Christopher Psuik, wiceprezes ds. Rozwoju biznesu w Dora's Naturals, mówi, że przemysł soków stał się bardzo konkurencyjną kategorią, więc współpraca z właściwym dystrybutorem ma kluczowe znaczenie dla przedsiębiorstw, takich jak Daily Greens.

"Jeśli jesteś małą marką, możesz zniszczyć markę na noc, udając się do niewłaściwego dystrybutora" - mówi Psuik.

"Większość dystrybutorów zarabia na sprzedaży, więc chcą tylko tonażu na ciężarówce", mówi."Po prostu stajesz się kolejnym produktem w swoim magazynie, a jeśli nie masz wystarczających zasobów, aby wesprzeć swój produkt za pomocą swojego systemu, poniesiesz porażkę".

Dora's Naturals to pełnoprawny dystrybutor bezpośredniej dystrybucji w sklepie, który obsługuje bardzo niewiele marek. Dzięki temu mogą zapewnić, że ich marki znajdują się we właściwych lokalizacjach i oferują najlepsze oferty. Współpracując z firmą taką jak jego, "Daily Greens pozyskuje skoncentrowany, doświadczony zespół ds. Sprzedaży i dystrybucji z dostępem do szczegółowych informacji o sprzedaży, relacjach z pracownikami i relacjami handlowymi" - mówi.

Daily Greens rozkwitł, a około rok temu Martin otworzył stały zakład produkcyjny w East Austin. Kupiła dużą, komercyjną sokowirówkę, która wbiła sześć funtów produktów w każdą butelkę soku, co zaowocowało dziewięcioma porcjami owoców i warzyw. W tym obiekcie znajduje się także studio żywieniowe, w którym konsumenci mogą spróbować soku i zadawać pytania. Jej linia produktów wciąż się rozwija, a jej napoje są teraz w ponad 1000 sklepach w całym kraju, od dużych sieci sklepów spożywczych po sklepy mom-and-pop.

Biorąc pod uwagę lokalizacje

Martin wierzył, że Austin jest idealnym miejscem dla jej biznesu, ale jeden z jej zalążkowych inwestorów (obecnie pełnoetatowych partnerów biznesowych) początkowo próbował przekonać ją do przeniesienia operacji do Dallas.

"Wyzwaniem dla Austina jest to, że nie jest to jedno takie miasto jak Dallas, więc wysyłka i dystrybucja są poza Dallas - musimy mieć tam produkty dla naszych głównych dystrybutorów" - mówi Martin. Ale teraz, gdy Daily Greens osiągnął tak wiele, są zgodni, Austin jest właściwym miejscem.

Heron twierdzi, że społeczność spożywcza Austina obejmuje takich przedsiębiorców jak Martin. "Austin jest świetną platformą dla innowacji w zakresie żywności i technologii, ponieważ ludzie tutaj uwielbiają jedzenie i chętnie wypróbowują nowe rzeczy, takie jak Daily Greens" - mówi. Zauważa, że ​​kiedy Daily Green po raz pierwszy wyszedł, niektórzy nie byli pewni, czy ludzie wydadzą tyle na butelce zielonego soku. "Ale oni stworzyli lokalną branżę, a Daily Greens jest obecnie jedną z firm, o których ludzie myślą, kiedy myślą o australijskim startupie spożywczym w branży napojów".

Oddawać

Martin docenia, że ​​jej sukces pozwala jej oddać się jej społeczności. Jest współzałożycielką Pink Ribbon Cowgirls, grupy wsparcia dla młodych osób, które przeżyły raka, i zapewnia 1% całej sprzedaży organizacjom wspierającym osoby, które przeżyły raka piersi. Daily Greens wspiera także Fundację Whole Kids, która zapewnia szkołom zasoby do promowania zdrowszego odżywiania.

Ponieważ świętuje prawie dekadę w remisji, Martin nadal przypisuje jej całkowite wyleczenie codziennemu reżimowi picia zielonego soku. A dzięki sukcesowi Daily Greens jest w stanie przynieść jej narodową filozofię "pić twoje warzywa".

Emily Starbuck Crone jest pisarką dla personelu zajmującą się finansami osobistymi Nerd Wallet . Śledź ją na Twitterze @emstarbuck i dalej Google+ . Skontaktuj się z nią pod adresem [email protected] .

Aby uzyskać więcej informacji na temat rozpoczynania i prowadzenia działalności gospodarczej, odwiedź stronę Nasza witryna Przewodnik dla małych firm . Aby uzyskać bezpłatne, spersonalizowane odpowiedzi na pytania dotyczące rozpoczynania i finansowania działalności, odwiedź stronę Mały biznes sekcja strony Investmentmatome Zadaj pytanie doradcy.

Zdjęcia dzięki uprzejmości Daily Greens.