Book Club: Douglas T. Kenrick i Vladas Griskevicius, "Racjonalne zwierzę: jak ewolucja uczyniła nas mądrzejszymi niż myślimy"

Pendergast Cast

Ekonomiści behawioralni badają irracjonalną stronę ludzkiego podejmowania decyzji. Ale dlaczego ludzie są "irracjonalni"? W The Rational Animal, Profesor Uniwersytetu stanu Arizona Douglas Kenrick i University of Minnesota Profesor Vlad Griskevicius zagłębiają się w ewolucyjnych przyczynach pozornie niewyraźnych wyborów ludzi. Investmentmatome Niedawno rozmawialiśmy z autorami, aby omówić ich nową książkę.

Kiedy i jak zdecydowałeś się napisać książkę razem?

Griskevicius: Doug jest psychologiem ewolucyjnym i jestem profesorem biznesu. Dwóch z nas opublikowało wiele badań naukowych ujawniających psychologię ewolucyjną zachowań konsumenckich. Podzieliliśmy się wieloma odkryciami z naszymi kolegami z innych uniwersytetów. Ale pewnego dnia podczas lunchu, kiedy dyskutowaliśmy o codziennych praktycznych implikacjach wszystkich tych odkryć, zdaliśmy sobie sprawę, że istnieje zapotrzebowanie na książkę do malowania obrazu dla czytelników, którzy nie byli akademiści. Chcieliśmy opowiedzieć historię łączącą wyniki własnych badań z pracą innych psychologów, ekonomistów, naukowców, biologów i antropologów i zrobić to w sposób, który byłby atrakcyjny zarówno dla ekspertów, jak i dla wykształconych laików. W tej książce staramy się malować to płótno w kolorowy sposób, pokazując, dlaczego intymna znajomość naszego wewnętrznego Racjonalnego Zwierza ma znaczenie dla przywódców biznesu i sztywnych prac, dla ekonomistów foteli i ich rzeczywistych odpowiedników, dla polityków i ich wyborców, dla nauczycieli i dla tych z nas, którzy wciąż muszą dużo się uczyć.

W całej książce oferujesz serię osobistych i samozwalających się anegdot, pokazujących, jak wy jesteście racjonalnymi zwierzętami. Jakie są twoje ulubione przykłady?

Griskevicius: Wyemigrowałem z biednego kraju komunistycznego (Litwa), gdzie przez cztery godziny stałem w kolejce, by kupić mój pierwszy banan. Zaraz po tym, jak po raz pierwszy wylądowałem w Ameryce na jumbo jet Pan Am, zostałem zabrany do gigantycznego supermarketu, gdzie mogłem wybrać dowolny przedmiot. Moim pierwszym zakupem jako świeżo upieczonego kapitalisty było kupienie paczki Bubblicious arbuzowej gumy balonowej. A jeśli chodzi o ten banan, stałem w kolejce przez cztery godziny, żeby wykupić w starym kraju, zjadłem go ze skórką nadal, myśląc, że byłoby zupełnie głupio wyrzucić jakąkolwiek część tak pożądanego przysmaku.

Kenrick: Jestem inwestorem unikającym ryzyka, który starannie chronił swoje marne oszczędności emerytalne, inwestując je w bezpieczne inwestycje. Po obejrzeniu mojego konta emerytalnego, które rosło leniwie, podczas gdy rynek giełdowy wystrzelił, w 2001 roku przekazałem dużą część tych funduszy na giełdę, w samą porę, aby wziąć udział w kilku historycznie bezprecedensowych awariach w wartości akcji. Chyba że ta książka sprawia, że New York Times lista bestsellerów, teraz zamierzam przejść na emeryturę po moim 79^th urodziny, prawdopodobnie do małej chatki w wiejskich Ekwadorze.

Jak sądzisz, w jaki sposób Twoja książka pogłębia naukę o ekonomii behawioralnej?

Kenrick: Książka zajmuje się ewolucyjnym spojrzeniem na nasze irracjonalne uprzedzenia, pokazując, że zamiast błędów konstrukcyjnych w umyśle, nasze uprzedzenia są w rzeczywistości cechami konstrukcyjnymi. Ta nowa perspektywa dostarcza dwóch ważnych informacji na temat ekonomii behawioralnej:

Wgląd # 1: Ludzkie podejmowanie decyzji służy celom ewolucyjnym. Tradycyjny sposób myślenia o ludzkim zachowaniu opiera się niemal całkowicie na uwzględnieniu ludzkich celów na powierzchni - na przykład uzyskania przyzwoitej okazji na butach damskich lub w wybornej restauracji na moją randkę w najbliższą sobotę. Ale ludzie, podobnie jak wszystkie zwierzęta, ewoluowali, aby dokonywać wyborów w sposób promujący głębsze cele ewolucyjne. Kiedy zaczniemy przyglądać się współczesnym wyborom przez tę pradawną soczewkę, wiele z naszych decyzji, które wydają się głupie i irracjonalne na poziomie powierzchni, okazuje się inteligentne i adaptacyjne na głębszym poziomie ewolucyjnym.

Wgląd # 2: Ludzkie podejmowanie decyzji ma na celu osiągnięcie kilku bardzo różne cele ewolucyjne. Ekonomiści i psychologowie często zakładali, że ludzie szukają jednego szerokiego celu - "czuć się dobrze" lub "maksymalizować korzyści". Ale w rzeczywistości wszyscy ludzie realizują kilka bardzo różnych celów ewolucyjnych, takich jak zdobywanie partnera, ochrona przed niebezpieczeństwem, i osiągając status. To ważne rozróżnienie. W zależności od tego, który cel ewolucyjny jest obecnie świadomie lub podświadomie w twoim umyśle, będziesz miał bardzo różne uprzedzenia i dokonywać bardzo różnych wyborów.

W jaki sposób nasze środowisko wpływa na nasze decyzje?

Kenrick: Nasze środowisko aktywuje różne cele ewolucyjne. W jaki sposób zamierzamy przeznaczyć nasze ograniczone możliwości przetwarzania kognitywnego? Odpowiedź zależy od tego, jakie ważne ewolucyjne zagrożenia i szanse są obecnie na horyzoncie. Jeśli istnieje zagrożenie dla twojego życia, oczywiście, nie zastanawiasz się nad swoimi inwestycjami emerytalnymi. Podobnie, możliwość krycia może radykalnie zmienić sposób przetwarzania informacji. Odkryliśmy, że klasyczna ekonomiczna "awersja do strat" staje się bardziej ekstremalna, gdy ludzie martwią się niebezpieczeństwami, ale odchodzą dla mężczyzn, którzy myślą o próbie przyciągnięcia kobiety. Rzeczywiście, dziedziczymy zestaw wewnętrznych priorytetów, które zmieniają sposób alokacji naszej uwagi i jak głęboko myślimy w zależności od tych fundamentalnie ważnych celów. Oznacza to, że nasze wybory są podświadomie kierowane przez te głębsze cele ewolucyjne. I sugeruje coś jeszcze bardziej radykalnego: to jest więcej niż jedno "ty" podejmujące decyzje. Chociaż wydaje ci się, że wewnątrz głowy znajduje się tylko jedno "ja", twój umysł zawiera kilka różnych Sami, z których każdy ma określony ewolucyjny cel i nadaje mu różne priorytety. W różny sposób podejmujesz decyzje, gdy Twoim celem jest przyciągnięcie atrakcyjnego partnera, zamiast odpierać złych ludzi, a nie wspiąć się w lokalnej hierarchii statusu.

Podobał mi się twój rozdział o pasożytach społecznych. Jak ludzie mogą uniknąć oszustwa?

Kenrick: Od przeciwników do mężczyzn w firmie, wielu konspiratorów stara się wykorzystać nasze ewolucyjne tendencje. W jaki sposób możesz ustalić, czy masz do czynienia z pasożytem społecznym nastawionym na wykorzystywanie ciebie? Może to być trudne, ale są trzy rzeczy, które możesz zrobić, aby się zabezpieczyć.

Know Thine Enemy. Jeśli zaczynasz czuć, że coś jest trochę podejrzane, zadaj proste pytanie: Czy druga osoba naprawdę jest tym, kim wydaje się być? Eksplorerzy często mówią, że są tacy jak Ty. Ale zanim przyjmiemy ich słowo, warto przyjrzeć się bliżej. Kiedy kukułka składa jajo w innym ptasim gnieździe, próbuje również naśladować wygląd jajka, aby wyglądać jak u drugiego ptaka. Ale jajko rzadko będzie całkowicie identyczne z jajkiem prawdziwego ptaka. Jeśli poszkodowany ptak przyjrzy się uważniej, rozpozna fałszywkę. W rzeczywistości wiele ofiar z powodzeniem wykrywa pasożytnicze komórki jajowe i wyrzuca je z gniazda, zanim możliwe będzie jakiekolwiek uszkodzenie. Podobnie dla nas ludzi. Nawet jeśli wydaje się, że ktoś jest taki jak ty, chyba że jest twoim identycznym bliźniakiem, twoje zainteresowania nie pokrywają się całkowicie. Przyjrzenie się tej szansie, która wydaje się zbyt piękna, aby mogła być prawdziwa, prawdopodobnie ujawni jej prawdziwość.

Znać swoją sytuację . Jeśli czujesz się zmuszony do wydawania dużych pieniędzy, podpisania się na przerywanej linii lub podjęcia jakiejś poważnej decyzji, zadaj sobie pytanie: Czy byłam przygotowana, aby teraz tak się czuć? Eksplorerzy często zajmują pierwsze miejsce w swoich niepodejrzewających celów, którzy są najbardziej narażeni na ich nachylenie. Zanim spróbujesz sprzedać ci "rzadki" pierścionek z brylantem, kosztujący dwa miesiące twojej pensji, pasożyt społeczny może aktywować twoje Nabycie Mate, dla którego możliwość rozstania się z tysiącami dolarów za skąpy kamień może wydawać się całkiem rozsądna. Ale ta sama decyzja może wydawać się absurdalna dla innych, którzy zostali celowo odcięci od obecnego procesu decyzyjnego przez manipulującego wyzyskiwacza. Nawet jeśli w tym momencie coś wydaje się najmądrzejszą decyzją na świecie, najlepszą radą jest poczekanie i spanie. Dając sobie trochę więcej czasu, pozwalasz innym osobom zastanowić się nad decyzją. Coś, co pewnego dnia wydawało się niczym nie myślącym, może wyglądać głupio. I czekając, nie będziesz głupcem.

Poznaj siebie. Wreszcie, jeśli naprawdę chcesz czegoś, na co cię nie stać, zadaj sobie głębsze pytanie: Jaką ewolucyjną potrzebą jest ten zakup, który próbuje spełnić? Odpowiedź często wróci do jednej z naszych siedmiu osób. Na przykład twoja tęsknota za tą drogą rodzinną wycieczką do Disney World prawdopodobnie odzwierciedla potrzebę bycia dobrym rodzicem, a kosztowny diamentowy pierścionek z rocznicą odzwierciedla potrzebę bycia dobrym małżonkiem. Uświadomienie sobie, że nasze pragnienia materialne odzwierciedlają głębsze potrzeby ewolucyjne, zapewnia ważny wgląd: Przed zwiększeniem wartości swojej karty kredytowej rozważ alternatywne sposoby osiągnięcia tej samej ewolucyjnej potrzeby. Zwykle będzie mnóstwo opcji. Zamiast zabierać dzieci do Disneylandu, być może trzeba być dobrym rodzicem na równi spełnione przez spędzenie trochę czasu z dziećmi (jedna z naszych żon lubi zauważyć, że "miłość" jest pisana T-I-M-E, a nie C-A-S-H). I zamiast kupować pierścionek z brylantem na swoją rocznicę, być może trzeba być dobrym małżonkiem na równi spełnione, mówiąc partnerowi serdeczne "Kocham cię" i wyrażając, dlaczego on tak wiele dla ciebie znaczy. Nasze mózgi są podłączone do szukania dóbr materialnych, ale do spełniania ewolucyjnych potrzeb. I podobnie jak nasi przodkowie, jesteśmy w stanie zaspokoić te potrzeby bez opróżniania naszych rachunków bankowych.

Jaką radę masz dla inwestorów indywidualnych?

Griskevicius: Racjonalny interes własny nie leży w twoim interesie. Klasyczny ekonomiczny model podejmowania decyzji zakłada umysł zaprojektowany w celu maksymalizacji własnego interesu. Odnosi się to także do wymiany między handlowcami z Wall Street lub konsumentami kupującymi używane samochody od nieznajomych, ale jest zaskakująco niewłaściwe w opisywaniu, jak większość ludzi podejmuje większość ważnych decyzji.

W przeciwieństwie do tego, w co wierzyło wielu psychologów i ekonomistów, ekonomia rynkowa jest niewłaściwym sposobem podejścia do większości decyzji podejmowanych na co dzień. Dotyczy to nie tylko twoich interakcji z przyjaciółmi, rodziną i większością osób, które znasz i którymi się opiekujesz, ale także odnosi się do twoich decyzji w sprawie pracy. Twoje życie w pracy będzie o wiele lepsze, jeśli nie będziesz zajmować się swoimi szefami, pracownikami lub rówieśnikami, tak jak poradzisz sobie z nieznajomym targowaniem się o cenę używanego samochodu.Nawet badania gier ekonomicznych pokazują, że studenci wyszkoleni w dziedzinie ekonomii faktycznie zarabiają mniej, strzelając sobie w stopy z samolubnymi wyborami, które irytują innych, którzy w przeciwnym razie mogliby z nimi współpracować. Samo wywołanie gry "Gra na Wall Street" skłoniło ludzi w jednym eksperymencie do mniejszej współpracy i odejścia z mniejszą ilością nagród w kieszeniach. Zamiast pytać, co mogą zrobić dla ciebie twoi przyjaciele, sąsiedzi i partnerzy biznesowi, spróbuj zapytać, co możesz zrobić, aby byli bardziej podobni do rodziny. Może Ci się wydawać, że lubią robić z tobą interesy bardziej niż wtedy, gdy ciężko negocjujesz każdy nick i bilon na rachunku za restaurację.

Zapewniasz wgląd nie tylko w to, jak ludzie podejmują decyzje finansowe, ale także osobiste. Czy masz jakieś porady dotyczące tego, jak ludzie powinni znaleźć partnerów?

Kenrick: Zrobiliśmy trochę badań na temat tego, jak ludzie wybierają kumpli i znaleźliśmy kilka interesujących różnic płciowych w psychologii godowej mężczyzn i kobiet, z których niektóre głęboko zmieniają to, co dwie płcie stawiają na pierwszym miejscu przy wyborze partnerów. Mamy cały rozdział w książce o "jego i jej" ekonomii seksualnej. Na całym świecie mężczyźni przykładają większą wagę do młodości i fizycznej atrakcyjności, a kobiety przykładają większą wagę do statusu i zasobów. Nasze własne badania i naszych kolegów zasugerowały również, że mężczyźni i kobiety inaczej negocjują związki, szczególnie na wczesnym etapie - kiedy mężczyźni starają się zwiększyć intymność seksualną, a kobiety szukają znaków długotrwałej miłości. Istnieje wiele praktycznych konsekwencji zrozumienia, jak to wszystko działa, ale tutaj jest para. Po pierwsze, strzeż się wpływu nieuzasadnionych standardów na własne wybory partnera. Odkryliśmy, że wystawienie się na piękne modelki i aktorki w mediach może sprawić, że mężczyźni będą niezadowoleni z prawdziwych kobiet, z którymi faktycznie mają szansę, i że to samo może się zdarzyć dla kobiet, które widzą wszystkich potężnych i bogatych mężczyzn w mediach. Chociaż media mogą być jak cukierek umysłu dla naszych mechanizmów poszukiwania partnera, mogą, jak zbyt dużo lodów Ben 'n Jerry, mieć pewne negatywne skutki. Jeśli szukasz partnera, odwieś urlop od mediów, a będziesz bardziej zadowolony z rzeczywistych wyborów. Po drugie, najbardziej pożądani członkowie przeciwnej płci są również pożądani przez innych, więc jeśli uda ci się "złapać" kogoś, kto jest powyżej twojej wartości partnera, bądź gotów ponieść pewne koszty. Niezwykle przystojni mężczyźni, na przykład, częściej dostają oferty seksualne od innych kobiet (a mężczyźni są notorycznie źli w stawianiu oporu takim ofertom), więc kolejny powód, by wybrać kogoś, którego wartość rynkowa jest bliska twojej, oni docenią cię bardziej.

Wszelkie inne porady życiowe?

Griskevicius: Nie zakładaj, że inni ludzie to kretyni. Ekonomiści behawioralni odkryli wiele sposobów, w których decyzje ludzi mogą być nadmiernie uproszczone, samobójcze i stronnicze. Jeśli czytasz o tych badaniach, łatwo jest chichotać z powodu słabości ludzkiej natury. I okazuje się, że my, ludzie, cierpimy z powodu jednej szczególnie silnej stronniczości - potajemnie wierzymy, że to inni głupcy, podczas gdy my uważamy się za genialnych genialnych geniuszy. Teoria, że ludzie są wybitnie racjonalni dotyczy nas, ale odnosi się do teorii, że ludzie są nieracjonalni im.

Ale im głębiej patrzymy, tym bardziej zdajemy sobie sprawę, że decyzje ludzi, choć czasami głupie i irracjonalne na powierzchni, są często napędzane przez podświadome programy, które mają głębszy sens ewolucyjny. Nawet jeśli osoba podejmująca decyzję nie może wyjaśnić ewolucyjnej logiki, która się za tym kryje, ludzie ewoluowali, aby podejmować decyzje w sposób, który jest zazwyczaj dobry dla naszych ewolucyjnych zainteresowań. Więc nie powinieneś zakładać, że sam jesteś wszechwiedzącym Econem, więc dobrze ci będzie nie zakładać, że inni ludzie są samozniszczącymi się Moronami.

Nie oznacza to, że nasze tendencje ewolucyjne zawsze będą nas prawidłowo kierować. Nasza racjonalność przystosowawcza nastawiona jest na rodowy, a nie współczesny świat. Pod wieloma względami zaprojektowaliśmy współczesny świat, aby odzwierciedlić nasze pradawne potrzeby (używamy naszych iPhone'ów i samochodów, aby na przykład utrzymywać kontakt z przyjaciółmi i rodziną). Ale czasami istnieje nieporozumienie między naszymi ewoluującymi skłonnościami a obecnym środowiskiem, jak wtedy, gdy pasożyci z rodzaju Berniego Madoffa wykorzystują nasze skłonności do zaufania rodzinnego. Perspektywa ewolucyjna pomaga nam określić, gdzie powinniśmy oczekiwać tego typu niedopasowań i jak obejść nasze automatyczne reakcje, kiedy mogą nas wpędzić w kłopoty. Tak więc szanuj swojego Wewnętrznego Szympansa, ale czytaj też Raporty konsumenckie.

Czytaj więcej z Investmentmatome: