Przewodnik po negocjacjach nr

Aby zapewnić najlepsze możliwe okazje dla Twojej firmy, będziesz musiał negocjować. Wykonaj te pięć kroków, a będziesz pro negocjatorem.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​sama wzmianka o "negocjacjach" wywołuje jedną z dwóch reakcji u ludzi. Niektórzy uśmiechają się radośnie, podekscytowani, że wchodzą w dyskusje i spotykają się z konkurentem na polu bitwy.

Inni grymasują z niepokoju, kręcąc głową, jakby chcieli powiedzieć "Nie. Nie ja. Proszę, nie ja.

Niezależnie od tego, w którym jesteś obozie, najczęstszą prawdą jest to, że w celu zabezpieczenia najlepszych ofert dla twojego biznesu, będziesz musiał negocjować. Niezależnie od tego, czy chcesz podpisać umowę o wartości wielu milionów dolarów, czy wprowadzić na rynek swojego pierwszego klienta, negocjacje nie muszą być stresujące ani skomplikowane.

Wykorzystaj te pięć podstawowych elementów, a będziesz jest w stanie łatwo i skutecznie poradzić sobie z negocjacjami.

Zobacz także: 3 proste i potężne reguły negocjacji

Essential # 1: Preparation

Nic nie krzyczy o amatorskiej godzinie jak uskakiwanie w negocjacjach. Warto poświęcić trochę czasu i podjąć wysiłek, aby zbadać i stworzyć strategię (i kilka planów tworzenia kopii zapasowych) przed uściskaniem dłoni i siadaniem przy stole ze swoim odpowiednikiem. Twoim pierwszym zadaniem jest zbudowanie zespołu, który będzie cię wspierać.

Wprowadź na siebie członków różnych działów, na które wpływ ma umowa (legalna, finansowa, operacyjna, jakościowa), i weź ich tam, gdzie teraz jesteś i gdzie powinieneś iść.

Jeśli jesteś mały organizację, pomyśl o tym zespole jako o gronie doradców i zbadaj swoją szerszą sieć zawodową, aby znaleźć zaangażowane, doświadczone osoby, aby pomóc. Ta grupa będzie Twoim podstawowym wskazówkiem podczas pracy przygotowawczej, a także Twoich doradców w zakresie blokad dróg, które pojawią się podczas negocjacji. Twoim drugim zadaniem podczas przygotowań do negocjacji jest ustalenie swoich celów i priorytetów.

Czy ci się to podoba, czy nie, nie będziesz w stanie uzyskać absolutnie wszystkiego, czego pragniesz, więc zrozumienie, co musisz mieć, i to, co możesz bez niego, ma kluczowe znaczenie. Mając taką jasność, pozostaniesz na dobrej drodze podczas procesu negocjacji; będziesz w stanie zbadać wszystkie drogi, ale zawsze wiesz, jakie jest twoje docelowe przeznaczenie.

Zobacz także: 10 pytań, których nie oczekiwałem od inwestorów

Essential # 2: Relationships

Po ustaleniu strategii i wsparcia, czas rozpocząć negocjacje.

Kiedy prowadzisz dyskusję na temat swoich celów, łatwo jest złapać się w taktyczną stronę rzeczy i zacząć rozważać negocjacje jako "Tylko" o danej umowie lub transakcji. Odporni na negocjatory impulsów są też ludzie. Jesteś tylko jedną osobą, proszącą inną osobę o pomoc w osiągnięciu celu. Jednak robienie tego bez silnego związku będzie prawie niemożliwe.

Nie wymaga wielkich gestów ani masywnych słodko-mówiący, aby budować silne relacje podczas negocjacji. Może to być tak proste, jak poświęcenie czasu na małą rozmowę, zadawanie pytań o interesy i życie drugiej osoby i - to jest kluczowe - w rzeczywistości opieka nad odpowiedziami. Pamiętaj, że uwielbiają golfa lub spędzają piątkowe wieczory z zespołem coverowym Stones. Traktuj to budowanie relacji tak, jak poznasz nowego przyjaciela.

Essential # 3: Creativity

Negocjowanie kontraktów wydaje się być całkiem suchą, nudną aktywnością - i może być, jeśli nie dotykasz strona kreatywna. Jest więcej niż jeden sposób na złamanie orzecha, i to samo dotyczy ofert biznesowych o dowolnej wielkości. Pomyśl o negocjacjach jako o zagadce, którą ty i twój partner próbujesz rozwiązać wspólnie, i najlepsza część ta łamigłówka polega na tym, że nie ma jednego rozwiązania - możliwości są nieskończone.

Przygotowanie i ustawienie pierwszeństwa w Essential # 1 oznacza, że ​​stworzyłeś elastyczność dla siebie. Im więcej zmiennych masz w grze i im szerszy zakres akceptowanych wyników dla każdego, tym większa liczba konfiguracji, które może zająć twoje rozwiązanie.

Jeśli trafisz na blokadę podczas swoich dyskusji, świetnym sposobem na jej przełamanie jest otwarcie podłogi na sesję burzy mózgów, której nie wolno wstrzymywać. Oczekuj, że nic nie wejdzie na flipchart lub tablicę "na płycie" i pozwól sobie na zabawę z pytaniem: "Jak może wyglądać ta umowa?"

Kiedy zbudujesz silne relacje, ćwiczenia takie jak to może zadziałać magicznie, aby ponownie uzyskać płynne soki kreujące rozwiązywanie problemów.

Zobacz także: Inspirowany Pixarem przewodnik po zarządzaniu firmą kreatywną

Essential # 4: Patience

Być może nawet bardziej niż inne podstawy negocjacji, rezygnacja z cierpliwości podczas negocjacji może spowodować poważne szkody w umowie końcowej. Proces ten wymaga czasu.

Możemy mieć wszystkie terminy (rzeczywiste i wyimaginowane), które chcemy, ale pod koniec dnia, nie możesz się spieszyć. Będą błędne kroki, ponowne zdobywanie, wycofywanie i opuszczone rozwiązania, które były tak pewne, że są "jedyne". To frustrujące, ale nie pozwól, aby to uczucie popchnęło Cię do wrzucenia ręcznika i zadowolenia się tym, co będzie w ofercie.

Cierpliwość oznacza także uczenie się komfortu związanego z dyskomfortem w negocjacjach. Nawet zawodowcy mogą czuć się niekomfortowo od czasu do czasu, a ludzką naturą jest chęć ucieczki, aby jak najszybciej uciec przed tą sytuacją i otoczeniem. Poddanie się zbyt wcześnie w negocjacjach może przynieść ci krótkoterminową ulgę, ale to także zagwarantuje ci słaby wynik.

Chwiejna umowa, źle zdefiniowany język własności lub marże, które nie są zrównoważone, będzie bólem punkty, którymi będziesz się zajmować przez wiele lat. Cierpliwość, gdy dodasz się do swojej kreatywności i ducha współpracy, to jak sobie z tym poradzisz.

Essential # 5: Feedback

Gratulacje! Transakcja została zakończona, atrament jest suchy, szampan pękł, a ty zawarłeś negocjacje. Do następnego - prawo?

Nie tak szybko.

Aby rozwinąć swój biznes, ciągłe doskonalenie jest koniecznością. Każda transakcja, umowa lub partnerstwo musi być lepsze niż ostatnie, jeśli to możliwe, a każdy proces negocjacji powinien być płynniejszy i przyjemniejszy dla wszystkich zaangażowanych stron. Konieczne jest postawienie na naukę i przeprowadzenie sekcji pośmiertnej negocjacji, przyjrzenie się temu, co zadziałało, a co nie. Połącz zespół negocjacyjny i przejrzyj zarówno proces, jak i wyniki. Na przykład: Co poszło dobrze i gdzie uderzyłeś w przeszkody lub nieporozumienia z twoim odpowiednikiem? W jaki sposób te sytuacje mogły być traktowane inaczej?

Czy usunięcie ostatecznej umowy jest zgodne z priorytetami i celami, które wyznaczyłeś na początku? Jeśli miałbyś szansę, co byś zmienił?

Szczególnie pomocne może być powtórzenie tego przeglądu po raz drugi kilka miesięcy po zakończeniu negocjacji, aby zobaczyć, jak twoje kreatywne rozwiązania działają w praktyce, a nie w teorii..

Śledź te odkrycia i działania naprawcze i dziel się nimi z zespołem negocjacyjnym i współpracownikami, aby podczas nurkowania w następnej kolejności odpowiedzi te bezproblemowo złożyły się w twoje przygotowania.

Zobacz również: Jak uruchomić comiesięczne spotkanie kontrolne

Negocjacje mogą nigdy nie być łatwe, ale zdecydowanie można osiągnąć wspaniałe wyniki, skupiając się na najważniejszych rzeczach. Tak jak twoja firma została zbudowana z warstwą stopniowych ulepszeń, te pięć zasadniczych negocjacji pomoże ci zbudować mocne podstawy jasnych celów i granic, a następnie stamtąd pracować z własną magią.

Będziesz wspierać silny relacje, eksploruj i wykorzystuj swoją kreatywność, sprawdzaj cierpliwość i krąguj - wykorzystaj wszystkie swoje lekcje, aby jeszcze bardziej umocnić twoje następne negocjacje.

Które z tych podstawowych zasad negocjacji praktykowałeś w swojej firmie? Które może przydałoby się nieco więcej uwagi?