Jak wykorzystać zadowolonych klientów do rozwoju |

To konkurencyjny rynek. Jeśli jesteś małą firmą lub oferujesz nowy produkt, znajdziesz konsumentów, którzy mają wiele zastrzeżeń, zanim dokonają zakupu. Perspektynci będą dokładnie analizować swój produkt przed innymi, zanim wydadzą pieniądze. Istnieją bezpośrednie i pośrednie substytuty, konkurujące o swoją uwagę i dochody do dyspozycji.

Aby komplikować sprawy, konsumenci byli niezadowoleni niezliczoną ilością produktów, które nie spełniły swojej obietnicy. Twoja może być najlepszą rzeczą, która może pojawić się od lat, ale wielu klientów prawdopodobnie podejmie sceptyczne i skośne podejście do decyzji o zakupie.

Wszystkie te czynniki sprawiają, że praca nad wprowadzeniem na rynek nowego produktu jest o wiele trudniejsza … Twoje ramiona, aby udowodnić, że możesz wywiązać się ze wszystkich obiecanych korzyści. Dobrą wiadomością jest to, że masz do dyspozycji skończoną liczbę strategii, aby dostarczyć dowód. Jedną z najbardziej skutecznych strategii jest Rekomendacja.

Pytając o to

Aby uzyskać referencje, musisz o to poprosić. Przekonasz się, że niektórzy klienci lubią pisać referencje, podczas gdy inni wolą otrzymać wersję roboczą do przeglądu i edycji według własnego uznania.

Stwierdziłem, że najlepszym rozwiązaniem jest przedstawienie klientom tych dwóch opcji.. Najczęściej podejmują moją propozycję napisania szkicu do recenzji, edycji i zatwierdzenia. Ta metoda sprawia, że ​​jest to dla nich wygodniejsze, ponieważ zaczynają się od zera trudniejszego niż edycja wcześniej napisanego akapitu.

Wolę używać e-maili do wymiany wersji roboczych i edycji z klientem. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​przed ostateczną wersją świadectwa są zwykle tylko jedna lub dwie salwy w obie strony. Ten proces generuje zapis referencji i "podpisu", którego będziesz potrzebować, aby użyć referencji.

Chciałbym poświęcić chwilę na to, kto powinien poprosić o referencje. Mam wrażenie, że większość ludzi czuje się komfortowo z neutralną, trzecią stroną składającą wniosek. Bardziej prawdopodobne jest to, że jest to właściwe podejście w sektorze usługowym, niż gdy produkt jest przekazywany za referencje. Czasem między stronami może występować niezręczne uczucie, jeśli osoba pytająca o opinię jest tym, który faktycznie wykonał usługę. Może to spowodować, że klient będzie w niezręcznej sytuacji, aby odrzucić prośbę. Mam klienta, który buduje i instaluje wysoce spersonalizowane produkty, a podejście, które uznaliśmy za bardzo skuteczne, dotyczy kogoś innego niż kierownik projektu (który ma cały kontakt z klientem), aby poprosić o referencje.

Używanie go

Teraz, gdy zdobyłeś referencje od klienta, co z nim robisz? Istnieje wiele miejsc, które pozwolą ci go wykorzystać: strona internetowa, biuletyn, Linked In, Facebook.

Linked In ma funkcję rekomendacji, którą możesz chcieć rozważyć, aby zwiększyć widoczność referencji. Według Linked In, "Użytkownicy z zaleceniami są trzy razy bardziej skłonni do uzyskania informacji za pomocą wyszukiwania na LinkedIn. Poproś swoich kolegów, aby za ciebie porozmawiali - uzyskaj poparcie. "

Dobry system zarządzania treścią (CMS) sprawia, że ​​przesyłanie referencji na twoją stronę jest łatwe i wygodne. Dobrym pytaniem jest "ile referencji powinienem opublikować na mojej stronie?" Odwiedziłem jedną stronę w branży mojego klienta, która zapraszała użytkowników do sortowania referencji za pomocą kryteriów wyszukiwania, takich jak rodzaj produktu i branża. Jest to przykład zbytniego wykorzystywania referencji. Jeśli musisz podać narzędzie do wyszukiwania, aby uporządkować je wszystkie, publikujesz zbyt wiele. Moja rada dla klientów to umiar, należy ich używać oszczędnie, ponieważ zbyt wielu z nich może się ostrzelać.

Referencje mają również swoje miejsce w ukierunkowanym rozwoju biznesowym, ponieważ można go wykorzystać na kilku etapach cyklu zakupu. Możesz umieścić kilka referencji w swojej prezentacji Power Point na nowych kontach. To może być dobra deska wiosenna do oferowania referencji.

Wnioski

Pytanie o świadectwo może być dla niektórych s zniechęcającym zadaniem. Jednak postępuj zgodnie z powyższymi wytycznymi i jesteś na dobrej drodze do dostarczenia dowodów potrzebnych do wsparcia obietnicy korzyści. Ułatw klientom perspektywę wyboru produktu względem konkurenta. Proces prośby o referencje może nawet otworzyć drzwi do biznesu polecającego. Wysoce responsywny klient, który jest bardzo zadowolony ze swojego produktu, może być otwarty na przedstawianie cię innym zainteresowanym stronom.

Mam nadzieję, że ta recenzja kilku metod wzbudzania w tobie inspiracji! Kiedy już to robisz, dlaczego nie zaoferować świadectwa dostawcy lub współpracownikowi? Pomaga wzmocnić relacje.