Biegaj cicho, biegnij głęboko, zabrakło pieniędzy |

Najważniejszym problemem jest przekonanie ludzi, którzy nie prowadzili firm, aby wiedzieli, że przepływy pieniężne i zyski są różne. Jest to niezwykle ważne, ponieważ na powierzchni się nie sumuje. To nie jest wiarygodne.

Opracowałem oprogramowanie do planowania biznesowego, pierwotnie jako szablon dla klientów planowania biznesowego, aby poradzić sobie z następującą niezwykle typową wymianą:

Ja: Więc jeśli rośniesz szybciej, będziesz potrzebować aby uzyskać więcej finansowania.

Oni: Nie, to nie może być prawda, ponieważ jesteśmy opłacalni. Zarabiamy pieniądze przy każdej sprzedaży, więc im więcej sprzedamy, tym więcej możemy sfinansować.

Ja: Bingo! Proszę usiąść tutaj przez kilka minut i poradzić sobie z tymi liczbami.

I tak by się udało. Jak tylko zarządzasz zapasami lub sprzedajesz na kredyt - co oznacza prawie każdą sprzedaż, jaką robisz w firmie - wtedy twoje przepływy pieniężne czekają na skrzydłach, cichy zabójca, by cię zepsuć.

Nauczyłem się tego najpierw w szkole biznesu, a potem o tym zapomniałem. Nauczyłem się tego później, na własnej skórze, kiedy sprzedaż Palo Alto Software potroiła się w 1995 r. I prawie zabiła firmę. Czemu? W jaki sposób? Cóż, doświadczyliśmy ogromnego wzrostu sprzedaży, sprzedając produkt za pośrednictwem tradycyjnych kanałów dystrybucji, czyli sklepów, a to oznacza sprzedaż dystrybutorom, którzy następnie odsprzedają je do sklepów, a to oznacza, że ​​może upłynąć pięć miesięcy od momentu sprzedaży produktu i otrzymania zapłaty. dla produktu. W międzyczasie musisz robić listy płac i płacić swoim dostawcom.

Tak, to dobry problem - wszyscy chcemy zwiększyć naszą sprzedaż i zyski - ale o wiele łatwiej jest sobie z tym poradzić, jeśli planujesz implikacje finansowe dobrze.

Często w prezentacjach używam jednej z moich ulubionych metafor, rzeki Willamette, która biegnie przez Eugene w stanie Oregon, gdzie mieszkam.

Rzeka zwalnia wypływająca z Gór Kaskadowych i do Eugeniusza i wygląda to głęboko, powoli i spokojnie, ale jest tam o wiele bardziej niebezpiecznie niż wtedy, gdy wylewa się przez kaskady białą wodę. Czemu? Ponieważ wydaje się tak spokojny i gościnny. Ludzie nie szanują swoich prądów, nie dostają się w chwasty, gałęzie czy skały, i … cóż, to dobra metafora sposobu, w jaki przepływy pieniężne trafiają do małych firm, kiedy wszystko jest dobrze, kiedy sprzedaż rośnie.

Co jest szczególnie bolesne w przypadku gotówki? Problemy z przepływem, które towarzyszą wzrostowi, to fakt, że właśnie z powodu wzrostu można temu zapobiec poprzez planowanie.

Możesz zobaczyć, jak rośnie sprzedaż, następnie ustalić, jaki będzie twój koszt sprzedaży i spojrzeć na to, co muszą płacić, komu i kiedy. Zobacz, jak Twoje konto czekowe będzie się balansowało w dół iw dół. Następnie wypisz, kiedy zapłacą ci klienci. Będzie oczywiste, że zabraknie pieniędzy, zanim te zyski faktycznie dotrą do twoich rąk. Następnie możesz zaplanować, jak znaleźć finansowanie, by unosić łódź, zanim trafisz w szkopuł i zlew.

Od tego czasu mieliśmy bujne wzrosty, które były o wiele mniej bolesne, ponieważ rozumieliśmy niebezpieczeństwa związane z przepływem gotówki, zaplanowane dla implikacje pieniężne wzrostu i wcześniej współpracowały z naszym bankiem, aby upewnić się, że kapitał obrotowy tam jest.

Adaptacja z artykułu opublikowanego pierwotnie na blog.timberry.com. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Zdjęcie: dzięki uprzejmości Department of Journalism University of Oregon