Dowiedz się od Amazona: jak korzystać z niedostatecznego rynku |

Sklepy detaliczne zamykają się w dużych ilościach. Pomimo tego, że według przynajmniej jednego badania Gen Z wykazuje tendencję do zakupów w sklepach przez jakiś czas, co najmniej 22 marki zamykają lokalizacje w 2017 roku. Jednocześnie jednak rośnie liczba sklepów z dolarami. Co ci to mówi?

Na początek potwierdza to, że sposób, w jaki konsumenci dokonali zakupów, zasadniczo się zmienił. Stały się bardziej wymagające i mają większy wybór. Wysokiej klasy konsumenci są skłonni zapłacić premię za luksusowe produkty i usługi, jak widzieliśmy w przypadku produktów od Tesli do Peloton i Whole Foods. Główni konsumenci oczekują wyboru, wygody i konkurencyjnych cen i mają wiele nowych opcji.

Ale wciąż jest miejsce na innowacje w co najmniej jednym segmencie - organizacje nastawione na konsumentów o niższych dochodach mogą być jasną gwiazdą w coraz bardziej ponurym obrazie.

Z pewnością duże firmy dostały wiadomość. Amazon, na przykład, może być bardziej znany ze swojej wygody i popularności wśród milionerów. Ale ostatnio zaczęli oferować subskrypcję Amazon Prime za 5,99 USD miesięcznie dla osób posiadających karty EBT. W przeciwieństwie do standardowej ceny wynoszącej 100 USD / rok lub 10,99 USD / miesiąc, jest to prawdziwa zniżka, a dostawa na dwa dni oznacza mniejsze wydatki na gaz lub długie podróże autobusem.

Nowe usługi finansowe LendUp niedawno pozyskał 200 mln USD wspieranie ich pracy w zakresie udzielania pożyczek konsumentom o niskich dochodach. Stanowią one swoją ofertę w przeciwieństwie do pożyczek, które były niegodziwą koniecznością dla wielu niedochodowych rodzin, pomimo wygórowanych opłat.

W jaki sposób właściciele małych firm mogą dotrzeć do niedobranych rynków?

Istnieją również możliwości dla właścicieli małych firm. s, którzy mogą dotrzeć do tej unikalnej i zaniedbanej grupy, mają szansę wygrać lojalny i potencjalnie rentowny segment populacji.

Rozważmy fakty: Około 15 procent amerykańskich konsumentów żyje poniżej granicy ubóstwa. Według najnowszych danych opublikowanych 7 lipca 2017 r. Przez Departament Rolnictwa Stanów Zjednoczonych, na pieczątkach żywnościowych znajduje się 41,6 miliona osób. Mimo to grupa ta była historycznie ignorowana przez firmy.

Sklepy często znajdują się daleko od dzielnic o niższych dochodach, wymagających drogiego gazu lub gorszych rzeczy przewożonych w transporcie publicznym. Wiele firm nie akceptuje kart elektronicznego transferu środków (EBT), co utrudnia osobom korzystającym z pomocy publicznej dostęp do towarów i usług. Co więcej, wiele najlepszych ofert wymaga dużych zakupów w dużych ilościach - pomyśl o rozmiarach ketchupu o rozmiarach zbliżonych do rozmiaru Costco lub o 20 rolkach papieru toaletowego. Rodziny żyjące od wypłaty do wypłaty nie mogą sobie pozwolić na spiżarnię.

Niektóre firmy koncentrują się na zrozumieniu potrzeb tych społeczności. Sklepy z dolarami, z ich mniejszymi śladami, zobowiązaniem do noszenia produktów o niskiej cenie za przedmiot (nie tylko rabaty hurtowe) i ich wiele lokalizacji w dzielnicach o niskim dochodzie rozwija się i rozwija.

Jeśli jesteś małą firmą, która chce służyć niżej zarabiający konsumenci, musisz dołączyć do gospodarki członkowskiej, w której organizacje stawiają na pierwszym planie budowanie długoterminowych relacji z klientami.

Oto kroki do zbudowania wiecznej transakcji, w której Twoi klienci stają się członkami i demonstrują długoterminowa lojalność, w zamian za długoterminową koncentrację na ich dobrobycie.

1. Zacznij od zrozumienia, które potrzeby nie są dobrze spełnione w segmencie docelowym

Zacznij od małych i konkretnych - zamiast od "konsumentów o niskich dochodach", co powiesz na "niskie dochody rodziców małych dzieci mieszkających w centrach miast". Jeśli możesz rozkoszować się kilkoma setki ludzi, a nawet kilkadziesiąt, dostarczając im coś, czego pragnęli, jesteś na najlepszej drodze do udanego biznesu. Stamtąd możesz rozszerzyć swoją ofertę, nasycając każdy rynek.

Istnieje wiele branż, w których konsumenci o niskich dochodach są dziś zaniedbywani, a większość z nich wynika z braku dostępu do transportu i usług finansowych, takich jak karty kredytowe, rachunki bankowe i pożyczki. Oferta Amazon Prime w cenie 5,99 USD za miesiąc dla posiadaczy kart EBT przekroczyła oba te ograniczenia. Uber i inne usługi współdzielenia jazdy zapewniają niedrogi transport osobom, które mogą nie być w stanie pozwolić sobie na własny samochód. Jest wiele miejsca w różnych branżach, takich jak dostawa artykułów spożywczych, opieka zdrowotna i programy dla dzieci po szkole, żeby wymienić tylko kilka.

2. Ustal, w jaki sposób możesz rozwiązać problem

Od tego momentu przeprowadź burzę mózgów, aby im służyć - i skup się na wszystkim, co możesz zrobić, aby rozwiązać problem całkowicie i na zawsze dla klienta. Kluczem do sukcesu jest myślenie poza przysłowiowym pudełkiem o tym, czego klienci potrzebują, a nie szukanie krótkoterminowych rozwiązań za pośrednictwem tego, co obecnie sprzedajecie. Na przykład, jeśli jesteś właścicielem pralni chemicznej, pomyśl o "lepszym procesie czyszczenia" do "posiadania czystych ubrań w mojej szafie", co jest większym, długoterminowym celem. Podczas gdy niektórzy ludzie chcą posiadać samochód, większość ludzi po prostu potrzebuje niezawodnego, wygodnego transportu, kiedy tylko tego potrzebują, najlepiej bez kłopotów z utrzymaniem i finansowaniem. Jaki jest główny cel twojego biznesu? Jaką "wieczną obietnicę" możesz przekazać osobom, którym służysz?

Utrzymywanie zdrowia ludzi (lekarz, przychodnia, sala gimnastyczna)?

Zapewnienie, że są na bieżąco z wydarzeniami lokalnymi (gazety)?

• Duchowość i wspólnota (kościół, świątynia, meczet)?
• Gdy cofasz się i myślisz o tym, w jaki sposób twoje usługi i produkty pasują do życia klienta, identyfikujesz nowe kombinacje usług, które mogą być w wyjątkowy sposób pakowane.
• Zastanów się nad niektórymi nowymi technologiami, które mogą pozwolić ci dostarczyć w inny sposób. Na przykład, czy możesz stworzyć regularny harmonogram dostaw lub usług i dać swoim członkom możliwość dostosowania ich rutyny? Możesz też zapewnić wsparcie online oprócz telefonu lub mobilnego dostępu w podróży.

Zawsze możesz skalować swoją ofertę z tej idealnej wizji, ale dobrze jest myśleć o tym dobrze.

Brian Chesky, twórca AirBnb, mówi o zapewnieniu "11-gwiazdkowego" doświadczenia - co oznacza więcej niż 5-gwiazdkowe doświadczenie.

Na przykład, mówi:

"Zejdę z samolotu i będzie 5000 wysokich dzieciaki szkolne, wiwatujące na moje nazwisko, z samochodami witającymi mnie w kraju. Wchodzę na frontowe podwórko twojego domu i odbędzie się dla mnie konferencja prasowa, a to będzie tylko doświadczenie umysłowe ** "

3. Skaluj z powrotem do minimalnego realnego produktu (MVP)

Co możesz dziś zrobić, by zachwycić ludzi, którym chcesz służyć? Może nie możesz zapewnić swoim klientom wiwatującego tłumu, ale możesz wymyślić coś naprawdę wyjątkowego i innego.

Na przykład, jeśli twoje 11-gwiazdkowe doświadczenie zapewnia dostarczanie do domu żywności ekologicznej po niskiej cenie dla wszystkich, może zaczniesz od dostawy do domu cotygodniowego posiłku w każdy wtorek do jednej społeczności. Gdy osiągniesz mały sukces, możesz rozwinąć - być może na więcej rynków lub oferując więcej usług lub obniżając ceny. Musisz gdzieś zacząć, prawda?

Kiedy próbujesz nowych podejść, zanim zainwestujesz w systematyzację i skalowanie procesów każdego pomysłu, przetestuj je w mniej skuteczny sposób. Na przykład, zanim zatrudnisz zespół kierowców dostarczających, być może zespół projektowy będzie mógł realizować dostawy, dopóki model nie zostanie udowodniony i udoskonalony.

Określ, co możesz zapewnić swojej grupie docelowej, która jest tak blisko 11-gwiazdkowego doświadczenia, jak możliwy. Przetestuj go w małej grupie. Poproś o opinię od grupy i powtórz jej. Kiedy jesteś mały, możesz być zwinny i dostosować usługi, pakowanie i ceny. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak to zrobić, artykuł Bplana na temat sprawdzania poprawności popytu jest dobrym następnym krokiem.

4. Kontynuuj udoskonalanie swojej oferty

Kontynuuj majsterkowanie z ofertą i docelowym kupującym, aż osiągniesz idealne dopasowanie, co jest znane jako "dopasowanie do rynku produktu". Tylko wtedy, gdy wiesz, że Twoi klienci to uwielbiają i przestali być konsumentami oceniającymi inne opcji, "członkom", którzy są całkowicie zaangażowani w Ciebie, czy zaczynasz inwestować w budowanie świadomości swojej oferty.

Proces ten jest zresztą słuszny, niezależnie od tego, który segment jest zaniedbany, a nie tylko konsumentów o niskich dochodach. Małe firmy mają tę przewagę, że prawdopodobnie już znasz swoich najlepszych klientów, więc masz unikalny dostęp do ich potrzeb i wyzwań. Możesz to zrobić bez wyszukanych baz danych i technologii, ponieważ naprawdę rozumiesz swój rynek, a także dlatego, że nie musisz skalować, aby służyć milionom, aby odnieść sukces w biznesie.

Zacznij od myślenia naprawdę małego i naprawdę skoncentrowanego. Pomóż małej grupie z głębokim problemem - zwłaszcza tej, która została zignorowana. Skup się na rozwiązaniu problemu i nie ograniczaj się do "jak to zawsze jest zrobione". Jeśli szukasz rynków, które są zbyt małe lub zbyt trudne dla dużych firm, aby naprawdę się skupić, możesz zbudować rodzaj lojalności to trwa wiecznie.