Czy wystawy biznesowe to strata czasu? |

Większość firm pojawi się w pewnym momencie na wystawie. Początkowe odwołanie jest znaczące - wychodzi się z biura, spotykamy prawdziwych klientów, sprzedajemy swoje towary i rozdajemy ulotki wielu potencjalnym klientom. Jednak rzeczywistość jest zazwyczaj nieco inna.

Przepis na prowadzenie wystawy przez wiele lat pozostawał niezmieniony. Wybierz motyw, wybierz firmy, które oferują propozycje związane z tym tematem, i zachęć odbiorców, aby te firmy wprowadziły je na rynek i sprzedały. Czego nie lubić?

Bardzo dużo. Będąc po obu stronach ogrodzenia (jako wystawca i uczestnik), czuję, że wiele wystaw straciło swój urok, a ich modele biznesowe będą musiały się radykalnie dostosować, jeśli mają przetrwać. W większości przypadków po prostu nie oferują wartości swoim rzeczywistym klientom, tj. Wystawcom (wielu zachowuje się tak, jakby wolni uczestnicy byli ich głównymi klientami). Alternatywne opcje marketingowe, takie jak Google AdWords, oferują znacznie większą wartość i przejrzystość w zakresie możliwości uzyskania pozytywnego zwrotu z nakładów na reklamę. Z tego powodu uważam, że coraz więcej wystawców dojdzie do tego samego wniosku co do wystaw - że po prostu nie są tego warte. Poniżej przedstawiam niektóre z moich przemyśleń na temat targów i wystaw z perspektywy wystawcy.

1. Rozważania finansowe

Większość wystaw jest dostępna za darmo, a wystawcy płacą około 3 000 funtów - 5 000 funtów (i w górę, w zależności od wielkości stoiska) za "skorupę" lub pustą przestrzeń samodzielnie. Czynnik kosztów ubioru stoiska, drukowania ulotek i wygórowanych opłat pobieranych za podstawowe narzędzia, takie jak energia elektryczna i łącze szerokopasmowe, a koszty szybko zaczynają się nasilać. Po uwzględnieniu trzech lub czterech osób poza biurem (co najmniej), płaceniu za transport, jedzenie i zakwaterowanie itd., Można przyjrzeć się kosztom zbliżonym do pięciu liczb. To wszystko dobrze i dobrze, jeśli sprzedajesz duże usługi biletowe, w których jeden nowy klient pokrywa koszty. Jednak większość firm sprzedaje produkty i usługi, gdzie dochody osiągają setki funtów, a zatem koszty są lepiej wydawane na bardziej produktywne działania marketingowe z bardziej pewnym zyskiem.

2. Wystawa

New Show

Kiedy pojawia się nowy program, brakuje mu reputacji, historii i dziedzictwa ustanowionej wystawy. Ryzyko nieobecności uczestników nie jest znaczące (przynajmniej ustalone pokazy mogą dostarczyć "niektórych liczb" z poprzednich programów). Stąd moją radą dla wszystkich firm jest udział w nowym pokazie jako gość po raz pierwszy, tak aby można było uzasadnić wnioski dotyczące kroków, ocenić, jak dobrze to działa itp. Oczywiście, jeśli każdy posłuchałby mojej rady, nie byłoby płacenia wystawców na nowym pokazie, a więc nie ma show w roku 2.

Założona wystawa

Ustanowione pokazy mają "historię", dzięki czemu łatwiej jest zorientować się w prawdopodobnym chodzeniu itp. Ta reputacja również może im pomóc kilka dobrze znanych keynotes, ale jak wyjaśnię poniżej, nawet wystawianie na pokazach nie gwarantuje sukcesu wystawców. W wielu przypadkach organizatorzy skupiają się przede wszystkim na chodzeniu za wszelką cenę, a niewielki nacisk kładzie się na efekt, jaki ten fokus ma na wystawców.

3. Typowy plan

Większość wystaw przebiega według podobnych schematów. Pierwszym krokiem jest zabezpieczenie pewnej liczby powszechnie znanych kluczowych uwag, niezależnie od tego, czy mają coś interesującego do powiedzenia, czy nie. W związku z tym wydarzenia biznesowe przyciągają osoby z wyższego kalibru od byłej szkoły zarządzania.

Zespoły telesprzedaży następnie podchodzą do firm, a wystawcy są następnie wyposażani we wczesnych, którzy otrzymują najlepsze miejsca na planie pięter i miejsca na seminaria, gdzie mogą prezentować materiał "pod marką".

Pod względem oglądalności większość wystaw ma swobodę uczestniczyć w targach, a wystawca musi skutecznie wprowadzać na rynek, aby zapewnić obecność znacznej liczby odbiorców. Dla niektórych marketing jest minimalny, ponieważ obniża to marże, a zespół sprzedaży dzwoniący do potencjalnych wystawców nie daje żadnych gwarancji dotyczących liczby uczestników. Niezależnie od tego, nawet gdy liczba odwiedzin wydaje się imponująca, ilość nie jest równa jakości i często makijaż uczestnika można określić jako "zmienny" w najlepszym przypadku (pod względem skłonności do wydawania).

Podobnie organizatorzy nie są niczym niezwykłym. prowadzimy do 10 sal seminaryjnych z tylnymi seminariami, dzięki czemu uczestnicy mają znacznie mniej czasu na przeglądanie trybun. Chociaż są one świetne dla uczestników, nie są dobre dla wystawcy. Innym ostatnim trendem było połączenie dwóch programów w jedno - co znowu jest w porządku, jeśli używasz mierników próżności, takich jak "numery uczestników", ale służy to tylko dostarczaniu mniej wykwalifikowanych klientów na stoisko. Wzór jest jasny. Wolni uczestnicy skupiają całą uwagę, a wystawca po prostu nie jest traktowany jak klient.

4. Manning the Stand

Jeden z najtrudniejszych problemów, z jakimi boryka się większość wystawców (poza tym, że nikt się nie zatrzymywał i "bolały nogi z pozycji stojącej") ma do czynienia z szeregiem osób przybywających na stoisko z ukrytymi agendami lub bez zamiaru angażowania z gospodarzem. Oto kilka przykładów typów osób, które mogą zbliżyć się do stoiska (zapłaciłeś za nie dużo pieniędzy):

- Łowca darmozjadów - Podchodzą do stoiska, chwytając garść długopisów i torby z ładunkiem w dół z gadżetami. Przechodzą od razu do rzeczy z pytaniem "czy masz jakieś gratisy?" korzystając z zapasowej ręki, aby wziąć garść słodyczy ze słoika na ladzie.

- Łowca miejsc pracy - Są bardziej subtelne. Wydają się chętni, aby dowiedzieć się więcej o ofercie. Myślisz, że "potencjalna szansa". Myślą: "Czy możesz się spieszyć?" Wniosek jest szybki. "Czy mogę gdzieś zostawić moje CV?"

- Sales Man - To bezpośredni kontakt z najbardziej formalnie ubraną osobą na stoisku, zakładając, że jest szefem. Nie odetchnąwszy, wprowadzają do opisu swojego produktu lub usługi, zupełnie nieświadomi faktu, że nie płacisz za eksponowanie. Zostawiają wizytówkę, nie biorą żadnej twojej literatury handlowej i wydają się lekko urażeni, kiedy mruczysz, że jesteś "poza wizytówkami".

- The Timewaster - Ci ludzie są dość trudni do zidentyfikowania z góry. Są bogaci w czas i mają wiele taktyk, aby pokazać, że "czas to nie pieniądze". Będą udawać zainteresowanie produktem, poprosić o demo, a następnie wziąć udział w debacie pod hasłem "czy to X?" Udało ci się zademonstrować każdą funkcję, o której wspominają, a następnie po prostu odchodzą od zdania środkowego, zabierając 20 minut twojego czasu. Techniki sprzedaży z subtelnymi pytaniami "wstępnymi kwalifikacjami" rzadko też z nimi współpracują.

- Osoba szukająca wskazówek - znowu jest łatwa do zidentyfikowania. Mają tendencję do spieszenia się, aby złapać nowych kandydatów na kandydatów na stażystów po raz pierwszy w świecie doradztwa. Łapią ci oko, kiedy rozmawiasz z kimś innym, przerywając w połowie zdania pytając: "gdzie jest Seminarium 6?" Grzecznie odsyłasz je do broszury pokazowej w swoich rękach i przepraszasz rozmówcę.

- "Wyglądam jak ostatnia osoba na świecie, która kupi od ciebie" - to zdecydowanie ulubiony uczestnik. Pakiet niespodzianka. Wydają się zagubieni we własnym świecie, gdy wędrują obok. Wepchnęliście ulotkę w ich ręce; Mrucz kilka zblazowanych słów o twojej ofercie. Zatrzymują się, podchodzą bliżej, a zanim się zorientujesz, karta kredytowa się kończy i są już w drodze. Sprzedaż jest dokonywana. Wiara w ludzkość zostaje na krótko przywrócona. Ale niestety są zbyt nieliczni, aby zadowolić szefa.

5. Podsumowanie

Jako firma wystawialiśmy się na wielu wystawach, ale zauważyliśmy, że już nie działają dla nas. Jak wynika z powyższego, jestem zdania, że ​​wystawianie na targach i wystawach po prostu nie jest dobrym wykorzystaniem budżetu marketingowego (z wyjątkiem dziwnych wyjątków).

Zamiast tego, pieniądze marketingowe najlepiej wydać gdzie indziej, a wszystkie zaoszczędzony czas, nie wychodząc z biura, najlepiej spędzić, zbierając telefon i rozmawiając z rzeczywistymi klientami. Sądząc po rezygnacji z powtarzających się wystawców podczas wydarzeń, które znam Sądzę, że więcej firm dochodzi do tego samego wniosku. Być może niektóre z tych punktów okażą się interesujące dla nowych, obecnie ważących decyzje o wystawie.

Wreszcie, mam kilka nieodebranych połączeń w tym tygodniu od sprzedawcy wydarzeń, którym zależy na "dostaniu mnie na pokład". Mam nadzieję, że zobaczą ten post i mogą otrzymać wiadomość. Jeśli to zobaczą, przepraszam, że nie akceptuję zaproszenia do przyłączenia się do LinkedIn (zakładam, że mogą kierować moje połączenia). Być może się myliłem, mogli po prostu chcieć być moim przyjacielem.

Artykuł pojawił się na Smarta.com

Zdjęcie z wystawy Expo dzięki uprzejmości Adriano Castelli / Shutterstock.com