9 Rzeczy, które zmieniają się z dobrego na wspaniałe |

Widziałem setki ofert biznesowych, a większość z nich - w najlepszym razie - jest w porządku. Było sporo dobrych, które trafiły w kluczowe elementy boiska, ale tylko garstka z nich zrobiła to o krok dalej i była naprawdę świetna.

Kiedy myślę o tym, co wyróżnia te doskonałe boiska z dala od reszty okazuje się, że wszystkie mają te same cechy. A jeśli zastosujesz te dziewięć wskazówek, by zrobić dobry skok i zrobić to dobrze, to nadasz mu charakter boiska, który wyróżnia inwestorów.

1. Opowiedz historię prawdziwego klienta

Jeśli to możliwe, otwórz swoją grę, opowiadając prawdziwą historię klienta, która rozwiązuje problem, który twój produkt lub usługa rozwiązuje na rynku. Podczas opowiadania historii unikaj wyrażeń typu "buzzwords" i "tech talk". Zamiast tego używaj prawdziwych nazw i wyzwań prawdziwego klienta. Zachowaj to proste i realistyczne. Ostatecznie, to, co ludzie będą pamiętać po tym, jak odejdą od Ciebie, to historie, które opowiadacie, więc ważne jest, aby mieć kilka interesujących historii klientów, gotowych do udostępnienia.

2. Pare to w dół do zasadniczych

Słyszałem, że wiele z nich dostarcza swoją grę, jakby licytowali antyki swojej babci. Musi się tak stać, ponieważ uważają, że muszą zająć się każdym aspektem swojego biznesplanu za jednym zamachem, ale czyniąc to, wydają się niespokojni, napięci i nerwowi. Zawsze chciałbym, żeby się rozluźnili i uświadomili sobie, że kiedy dajesz boisko, mniej znaczy więcej. Nadaj priorytet najważniejszym rzeczom, które chcesz udostępnić i trzymaj się tych elementów - i weź ze sobą niezły oddech, zanim zaczniesz mówić. Uwierz mi, to pomoże ci uzyskać bardziej fascynujący i przemyślany ton.

3. Zarys swojego modelu biznesowego

Twój model biznesowy mówi inwestorowi, w jaki sposób twój pomysł (lub jest) stanie się ekonomicznie opłacalny. Najlepszym sposobem, aby pokazać, jak przekazać swój model biznesowy, jest pokazanie przykładu dobrego. Weźmy na przykład ZipCar. Ich model biznesowy można najlepiej opisać jako:

• Firma carpoolingowa oparta na członkostwie (promują swoich członków jako "zipsters")
• Rezerwacje są łatwo i szybko dokonywane online
• Klienci płacą za godzinę lub przez dzień
• Obsługuje rynki w USA, Wielkiej Brytanii i Kanadzie
• Także na kampusach uczelni

W zaledwie kilku krótkich kulach możesz zobaczyć, jak zarabiają pieniądze i od kogo. Twój model biznesowy powinien odpowiedzieć na pytania: Co sprzedajesz? Do kogo? Ile płacą? i Jak ci płacą?

4. Upewnij się, że prezentacja jest krystalicznie przejrzysta dla każdego i dla każdego.

Jeśli uda Ci się zdobyć kogoś, kto nie rozumie twojego modelu biznesowego, aby zrozumieć, co komunikujesz, jesteś gotowy przygotować całkiem niezły ton. Niektóre z najgorszych rzutów, jakie widziałem, zostały wypełnione akronimami, tech speakem i gobbledygook. Utrzymuj swoją smycz krótką, słodką i do rzeczy. Ćwicz swoje umiejętności na kimś spoza firmy i poproś o powtórzenie tego, co według nich Twój model biznesowy wraca do ciebie. Robiłem to wiele razy i zawsze jest to ćwiczenie otwierające oczy, by usłyszeć, co ludzie powtarzają.

5. Mów o sobie

Ważne jest, aby wiedzieć, że inwestorzy inwestują najpierw w ludzi, a pomysły na drugim. Faktem jest, że kilku inwestorów powiedziało mi, żebym ich opublikował na moim następnym starcie, ponieważ chcieliby zainwestować we mnie i moje następne przedsięwzięcie. Więc nie obawiaj się rąbnąć klaksonu w osiągach twoich i twojego zespołu - zwłaszcza jeśli te osiągnięcia odnoszą się do tego, czego potrzeba, aby rozpocząć i skalować przedsięwzięcie. Powiedz inwestorom (i gdy tylko to możliwe, pokaż), dlaczego jesteś odpowiednim człowiekiem do prowadzenia tego przedsięwzięcia.

6. Powiedz nam, co ostatnio zrobiłeś?

Rozumiem przez to, że powinieneś podzielić się sukcesami i trakcją, które miał twój zespół od początku Twojej firmy. Zawsze zaskakuje mnie, jak często jest to miejsce poza boiskiem. Inwestorzy chcą usłyszeć o swoich pierwszych klientach, innych inwestycjach wprowadzonych do firmy (w tym własny kapitał własny), kluczowym umieszczeniu w mediach, podpisanych listach intencyjnych (LOI) do zakupu / partnera, produktu i kamieni milowych klienta, kluczowych pracowników itp. jako dyrektor generalny własnej firmy, oczekuje się, że będzie wiodącym sprzedawcą, więc pokaż inwestorom, że wiesz, jak je sprzedać we własnej firmie.

7. Konkuruj bezpośrednio z konkurencją

Po pierwsze, nigdy nie mów "Nie mam konkurencji". Jest to błąd debiutanta, ale wielu to mówi. Każdy ma konkurencję, nawet jeśli jest to pośrednia konkurencja. Pomyśl o tym, kiedy Henry Ford zbudował model T. Czy w tym czasie pojawiły się inne samochody? Nie, ale musiał znaleźć sposób, aby wykraść ludzi z innych środków transportu (na przykład koni, pociągów i pieszych). Jednym z najlepszych sposobów zilustrowania, że ​​rozumiesz swój konkurencyjny krajobraz i wyróżniki, jest zaprezentowanie konkurencji w formacie matrycy, takim jak ten:

8. Podaj liczby, które są za twoimi liczbami

Nie mów, że za trzy lata będziesz miał 50 milionów dolarów, bo większość inwestorów nawet w to nie uwierzy, chyba że zrobiłeś to wcześniej w innej firmie. Co ważniejsze niż duża rozmowa, to pokazać, w jaki sposób dotrzesz do tych milionów - jakie informacje na temat Twojej firmy skłoniły Cię do prognozowania tego typu sprzedaży? Podziel się swoimi założeniami dotyczącymi modelu biznesowego.

Oto na przykład odpowiednio szczegółowa prognoza finansowa dla działalności SaaS (oprogramowanie jako usługa):

• Wykorzystujemy ruch w witrynie i bazę klientów partnerów A, B, i C
• 100 000 unikalnych wizyt / miesięcy w naszej sieci witryn internetowych
• 1000 nowych potencjalnych klientów przechwyconych miesięcznie
• średni współczynnik konwersji
• 5% miesięczny wskaźnik rezygnacji
• 16 miesięcy to średni czas życia wartość (LTV) klienta
• 160 USD to średni przychód na użytkownika (ARPU)
• 12,50 USD to koszt pozyskania klienta (CAC)

Chcesz, aby inwestorzy wykupili telefony i zaczęli obliczać liczby. To dobry znak - oznacza, że ​​chcą zobaczyć, jak myślisz i sprawdzić, czy pasuje (a) to, co wskazałeś jako łączny przychód, oraz (b) co wiedzą o Twojej branży.

9. Pokaż swój produkt!

Widziałem tak wiele boisk, w których nie widać ich rzeczywistego produktu. W przypadku niektórych firm pokazywanie ich produktów nie jest łatwe, ale dla większości osób nastawia się na finansowanie dla inwestorów. Nawet jeśli Twój produkt nie jest jeszcze zbudowany, pokaż makiety. To niesamowite, co wizualna reprezentacja twojego produktu i twojej firmy może zrobić dla ogólnej skuteczności twojego boiska.

W następnym kroku, polecam przeczytanie naszego posta, który przechodzi przez 11 kluczowych slajdów, które będziesz potrzebował stworzyć aby wygrać talię do skoku i pobrać nasz szablon prezentacji talii.

Przeczytaj więcej wskazówek dotyczących pitchingu z Peterem i Jonathanem w dziesiątym odcinku The Bcast, oficjalnego podcastu Bplans:

Kliknij tutaj, aby zasubskrybować The Bcast w iTunes "

Możesz znaleźć jeszcze więcej świetnych porad, aby ulepszyć boisko w naszym Przewodniku Kompletnego Winda.