Co to jest prognoza rynku? |

Prognoza rynkowa jest podstawowym składnikiem analizy rynku. Projektuje przyszłe liczby, cechy i trendy na rynku docelowym. Standardowa analiza pokazuje przewidywaną liczbę potencjalnych klientów podzieloną na segmenty.

Ten przykład prostej prognozy rynkowej definiuje dwa docelowe segmenty rynku i projektuje potencjalnych klientów w każdym z tych segmentów przez lata, przez pięć lat.

Rynek Prognoza wielkości

W prognozie rynkowej podane liczby wskazują, że na rynku znajduje się 25 000 biur domowych, a ich liczba rośnie o około dziesięć procent rocznie. W regionie jest także 10 000 małych przedsiębiorstw, a liczba ta rośnie o pięć procent rocznie.

Te liczby są szacunkowe. Nikt tak naprawdę nie wie, ale wszyscy robimy wykształcone domysły. Twórcy planu zbadali rynek, jak mogli, a następnie oszacowali populacje docelowych użytkowników w swojej okolicy i roczne stopy wzrostu dla każdego z nich.

Możesz użyć swoich prognoz rynkowych, aby narysować wykres przewidywanego wzrostu rynku, jak ten pokazany poniżej. Oferuje wizualny obraz prognozy rynkowej.

Wartość rynkowa

Zwykle warto również przyjrzeć się wartości rynkowej, a nie tylko wielkości rynku. Na przykład, chociaż segment high-end home jest 2,5-krotnie większy niż segment małych przedsiębiorstw, mierzony liczbą klientów, mały klient biznesowy wydaje prawie cztery razy więcej niż klient domowy. Dlatego też rynek małych przedsiębiorstw jest ważniejszym rynkiem pod względem wartości dolara.

Ważne liczby w tej tabeli to średni zakup na klienta i wartość rynkowa.

• Średni zakup na klienta to wykształcone domysły oparte na doświadczenie. Menedżerowie sprzedaży spotkali się, aby oszacować. Chociaż chcieliby mieć jakieś zewnętrzne źródło informacji do wykorzystania w tym celu, nie było żadnego dostępnego. Zauważ, że klient biura domowego ma tendencję do kupowania o wiele mniej ogólnie niż mały klient biznesowy.
• Wartość rynkowa to prosta matematyka. Pomnóż liczbę potencjalnych klientów na rynku przez średni zakup na klienta. W tym przypadku przyjęli oni średnią liczbę klientów w każdym segmencie w pięcioletnim okresie prognozy i pomnożyli ją przez średni zakup na klienta, aby obliczyć wartość rynkową.

Pozostałe pozycje w tej tabeli są cechami subiektywnymi, które pomoc w marketingu. Planiści przypisują te punkty osobom odpowiedzialnym za przygotowanie materiałów marketingowych.

Sprawdzanie rzeczywistości

Prognoza rynku zawsze powinna podlegać kontroli rzeczywistości. Kiedy myślisz, że masz prognozę, musisz znaleźć sposób na sprawdzenie jej pod kątem rzeczywistości. W takim przypadku, jeśli całkowity rynek jest wart pewnej wyceny, można oszacować sprzedaż wszystkich konkurentów i sprawdzić, czy te dwa numery odnoszą się do siebie. Na rynku międzynarodowym możesz sprawdzić dane dotyczące produkcji i importu i eksportu, aby sprawdzić, czy Twoje szacunki dotyczące przesyłek rocznych mieszczą się w tym samym ogólnym zakresie, co opublikowane dane. Możesz sprawdzić u sprzedawców, którzy sprzedali produkty na tym rynku w danym roku, aby sprawdzić, czy ich wyniki sprawdzają się z prognozą. Możesz szukać danych makroekonomicznych, aby potwierdzić relatywną wielkość tego rynku w porównaniu z innymi rynkami o podobnych cechach.

Zapoznaj się z celem docelowym

Analiza rynku powinna doprowadzić do rozwoju strategicznego ukierunkowania rynku. Oznacza to wybór kluczowych rynków docelowych. To jest kluczowy fundament strategii. Mówimy o tym jako o segmentacji i pozycjonowaniu.

W normalnych okolicznościach żadna firma nie będzie próbowała zająć się wszystkimi segmentami rynku. Wybierając segmenty docelowe, pomyśl o nieodłącznych różnicach rynkowych, kluczach do sukcesu, przewadze konkurencyjnej oraz mocnych i słabych stronach Twojej firmy. Chcesz skupić się na najlepszym rynku, ale najlepszy nie musi być największy lub taki, który ma największy wzrost. To będzie ten, który pasuje do twojego własnego profilu firmy.