Rozpocznij koncepcję |

Rozpocznij swój biznesplan z szybką oceną. Nawet jeśli prowadzisz interesy, poświęć czas, aby odejść od biznesu i spojrzeć na podstawy. Czy twoje numery biznesowe mają sens? Jeden z moich profesorów szkolnych odwoływał się do tego procesu jako "tam jest tam tam?"

Dla pierwszego spojrzenia rozważ swoje cele, misję, analizę rynku i klucze do sukcesu.

Cele

Cele są celami biznesowymi. Określ swoje cele udziału w rynku, cele sprzedaży i cele zysku. Firmy muszą ustalać cele i planować je osiągnąć.

Upewnij się, że twoje cele są konkretne i mierzalne. Konkretnie, na przykład osiągnięcie określonego poziomu sprzedaży lub zysków, procentowej marży brutto, stopy wzrostu lub udziału w rynku. Nie używaj ogólnych celów, takich jak "bycie najlepszym" lub "szybko rosnącym", jako celów.

Nie można na przykład zmierzyć "bycia najlepszym" lub "maksymalizacji zadowolenia klienta". Znacznie lepsze cele wyznaczyłyby mierzalne cele, takie jak utrzymywanie marży brutto na poziomie co najmniej 25 procent lub sprzedaż ponad 3 milionów dolarów lub osiągnięcie 6 procentowego zysku ze sprzedaży i 10 procent zwrotu z kapitału.

Jeśli mniej namacalne cele są kluczowe do planu, znajdź sposób na ich zmierzenie. Na przykład, jeśli obraz i świadomość są niezbędne, zaplanuj statystycznie poprawne ankiety, aby zmierzyć poprawę obrazu i świadomości. Możesz także ustawić cele udziału w rynku i zakupić badania, aby zmierzyć rzeczywisty udział. Lub, jeśli chcesz skupić się na zadowoleniu klienta, zaplanuj ankietę, która pozwoli wyrazić satysfakcję lub określić cele liczbowe dotyczące zwrotów lub reklamacji.

Misja

Użyj definicji misji, aby zdefiniować swoją koncepcję biznesową. Deklaracja misji firmy powinna określać podstawowe cele (takie jak generowanie zysku) i cele w szerokim, strategicznym znaczeniu, w tym to, jaki rynek jest obsługiwany i jakie korzyści są oferowane.

Co robisz w biznesie

Zadaj sobie pytanie, czym jesteś. w, i nie ograniczaj się. Jednym z klasycznych przykładów biznesowych są koleje, które straciły szansę na rozwój w XX wieku, ponieważ źle się zdefiniowały. Wydawało im się, że prowadzą pociągi na torach. Nie rozumieli, że zajmują się transportem towarów i ludzi. Kiedy rosły ciężarówki, autobusy i autostrady, koleje pozostały w tyle

Moja firma, Palo Alto Software, nie zajmuje się tworzeniem oprogramowania. Zajmuje się pomaganiem ludziom w przygotowywaniu własnych planów biznesowych, dostarczając wiedzy biznesowej poprzez oprogramowanie i dokumentację. Szersza definicja pomaga nam zrozumieć, co robimy.

Satysfakcja klienta

Wiodący eksperci w zakresie rozwijania satysfakcji klienta patrzą na misję, aby określić cele satysfakcji klienta. Opracowanie programów obsługi klienta zależy od rozpowszechnienia idei i znaczenia w firmie. Zazwyczaj powinno to zaczynać się od stwierdzenia zawartego w Twojej misji.

Filozofia miejsca pracy

Niektóre deklaracje misji określają także cele wewnętrzne, takie jak utrzymanie kreatywnego środowiska pracy i budowanie szacunku dla różnorodności. Eksperci w stosunkach pracowniczych natychmiast patrzą na misję, aby zdefiniować stanowisko firmy w niektórych z tych podstawowych kwestii.

Marketing wartościowy

Specjaliści opracowali ramy marketingu opartego na wartości, aby pomóc firmom lepiej zrozumieć ich biznes. Ta struktura zaczyna się od propozycji wartości biznesowej, która określa, jakie korzyści oferuje biznes, komu i na jakim relatywnym poziomie cen. Na przykład:

• Ten producent samochodów oferuje niezawodne, bezpieczne samochody dla rodzin o względnie wysokiej cenie.
• Ta restauracja typu fast food oferuje szybkie i jednolite obiady za niską cenę.

Klucz do sukcesu

Skoncentrowanie się na tym, co nazywam "kluczami do sukces "to dobry pomysł na uzyskanie lepszego obrazu priorytetów w Twojej firmie. Prawie każda wyobrażalna działalność będzie zależeć od trzech lub czterech najważniejszych czynników. Na przykład w branży detalicznej klasyczny żart mówi, że "lokalizacja, lokalizacja i lokalizacja" są kluczem do sukcesu. W rzeczywistości może to być na przykład lokalizacja, wygodny parking i niskie ceny. Kluczem do sukcesu w sklepie komputerowym mogą być kompetentni handlowcy, główne marki i reklamy w prasie.

Koncentracja jest bardzo ważna, a klucz do sukcesu pomaga ci się skupić. Jest coś, co nazywam prawem odwróconego skupienia. Nie mogę tego udowodnić szczegółowymi badaniami, ale widziałem wielokrotnie, że poza trzema lub czterema kluczowymi pozycjami, im więcej pozycji na liście priorytetów, tym mniejsza szansa na wdrożenie. Myślenie o kluczach do sukcesu to świetny sposób na skupienie się na głównych elementach, które sprawiają, że Twoja firma działa.

Analiza progu rentowności

Następnie pojawia się prosta tabela analizy rentowności, jak pokazano na ilustracji 1.

Ilustracja 1: Analiza progu rentowności

Tabela analizy progu rentowności oblicza próg opłacalności oparty na kosztach stałych, kosztach zmiennych na jednostkę sprzedaży i przychodzie na jednostkę sprzedaży.

Przedstaw następujące trzy proste założenia:

• Średnia cena sprzedaży jednostkowej (przychody jednostkowe):

  Cena, którą naliczasz za jednostkę. Weź pod uwagę zniżki ze sprzedaży i oferty specjalne. W przypadku firm niezwiązanych z jednostką, uzyskaj przychód na jednostkę 1 USD i wprowadź koszty jako procent dolara.

• Średni koszt jednostkowy:

  Wzrost kosztów każdej jednostki sprzedaży. Jeśli korzystasz z tabeli prognoz sprzedaży opartej na jednostkach (dla typów produkcyjnych i mieszanych), możesz wyświetlać koszty jednostkowe w tabeli prognozy sprzedaży. Jeśli korzystasz z podstawowej tabeli prognoz sprzedaży dla firm handlu detalicznego, usług i dystrybucji, użyj szacunkowej wartości procentowej. Na przykład, sklep detaliczny z 50-procentową marżą miałby koszt jednostkowy równy 0,5, a przychód jednostkowy równy 1.

• Miesięczne koszty stałe:

  Technicznie, analiza progu rentowności definiuje stałe koszty jako koszty, które byłyby kontynuowane, nawet gdybyś się zbankrutował. Zamiast tego możesz korzystać z regularnych kosztów stałych, w tym z listy płac i zwykłych wydatków. Dzięki temu zyskasz lepszy wgląd w realia finansowe.

Ilustracja 2 pokazuje wykres rentowności. W miarę wzrostu sprzedaży linia zysku przechodzi przez zero lub linię progu rentowności w progu rentowności.

Ilustracja 2: Wykres rentowności

Wykres 2 pokazuje, że firma musi sprzedać około 1 200 sztuk przekroczyć linię progu rentowności. Jest to klasyczny wykres biznesowy, który pomaga Ci wziąć pod uwagę swoją finansową rzeczywistość. Czy możesz sprzedać wystarczająco dużo, aby uzyskać równowartość?

Oczywiście analiza progu rentowności zależy od założeń dotyczących średniego dochodu na jednostkę, średniego kosztu jednostkowego i kosztów stałych. Są to rzadko dokładne założenia.

Analiza rynku

Nie musisz przeprowadzać poważnych badań rynku dla tej wstępnej analizy rynku. Być może zechcesz, a nawet musisz, przeprowadzić prawdziwe badania w późniejszym czasie (obecnie jest to prawie całe badanie internetowe). Na razie jednak chcesz dobrze zorientować się, ilu potencjalnych klientów możesz mieć.

To, czego chcesz w tym momencie, jest sprawdzianem rzeczywistości. Opracowałeś już szybką analizę progu rentowności, która wiąże początkowe liczby biznesowe z wymaganą sprzedażą. Teraz przyjrzysz się, ilu masz klientów, abyś mógł pomyśleć o znaczeniu równomiernego łamania zabezpieczeń.

Opracuj podstawową tabelę analizy rynku. Ta tabela zawiera prostą listę segmentów rynku. Ilustracja 3 przedstawia tabelę analizy rynku.

Ilustracja 3: Tabela analizy rynku

Ta tabela analizy pozwala wyświetlić szacowaną całkowitą bazę klientów i prognozowaną stopę wzrostu dla każdej grupy.

Każdy segment to grupa klientów. Zdefiniuj grupy według potrzeb, które oferujesz, cech demograficznych, zwyczajów zakupowych, preferencji lub innego systemu klasyfikacji działającego w twoim planie. Wypełnij szacunkową liczbę potencjalnych klientów i roczną stopę wzrostu oczekiwaną dla każdego segmentu.

Możesz również użyć wykresu analizy rynku jako wizualnego przewodnika dla swoich segmentów rynku.

Ilustracja 4: Wykres kołowy analizy rynku

Ten prosty wykres kołowy pokazuje potencjalny rynek w momencie rozpoczęcia planu. Różne segmenty wykresu pokazują względne rozmiary różnych docelowych grup rynkowych.

Wstrzymaj na refleksję

W tym momencie zdefiniowałeś swoją firmę, swój finansowy punkt progu rentowności i całkowity potencjalny rynek. Jak wygląda Twój biznes z tego punktu widzenia? Czy jest sens? Czy możesz dokonać sprzedaży, której potrzebujesz, aby zrównoważyć? Czy rynek jest wystarczająco duży? Czy twoje prognozy są realistyczne? Czy potrafisz zebrać klucze do sukcesu?

Szczególnie dla potencjalnych firm typu start-up niezbędny jest moment refleksji. Wiele osób marzy o założeniu firmy, ale to marzenia zamieniają się w koszmar, jeśli nowa firma nie odniesie sukcesu.

Podsumowanie

Jeśli myślisz, że możesz sprawić, że twoje liczby progresywne zadziałają, a ty uważasz, że masz dość klientów, aby to zrobić, a następnie przejdź do opracowania planu. Jeśli nie, przeprowadź więcej badań i zrewiduj pomysł lub zrezygnuj i spróbuj czegoś innego.