Jak Lean Startup Principles Shaped My Business |

Zwrot "Lean startup" pojawia się często w rozmowach na temat statku. Byłem na kilku dyskusjach panelowych na ten temat, gdyby nauczono mnie w klasie w szkole biznesu i przeczytałem książkę poświęconą metodologii Lean Startup. Pomimo całej tej kurateli często zastanawiałem się, czy teorie są tylko chwytem - dopóki nie nadszedł czas, aby zbudować własny biznes.

Pomysły stojące za lean startupami można odwiercić na kilka prostych pomysłów:

1. Rozmieść zasoby rygorystycznie, stopniowo udowadniając założenia, które napędzają Twój model biznesowy.
2. Uzyskaj opinie klientów tak szybko, jak to możliwe.
3. Popraw produkt lub usługę tak szybko, jak to możliwe.

W ciągu ostatniego roku kombinacja tych pomysłów zmienił kierunek mojej działalności, PopInShop, platformę online, która łączy wschodzących projektantów i marki detaliczne z niezależnymi butikami w całym kraju. Efektem końcowym jest to, że marki mogą uzyskać ekspozycję na nowych rynkach poprzez tworzenie pop-up shopów lub pokazów bagażowych w istniejących sklepach z cegły i zapraw, które pasują do ich produktów, a właściciele sklepów otrzymują źródło wysyłanych towarów w celu przyciągnięcia nowych klientów i angażować obecnych klientów.

Kiedy po raz pierwszy uruchomiłem PopInShop, przedstawiłem go jako rynek dla marek i butików - powiedziałem, że jest "podobny do AirBnB do sprzedaży detalicznej". Ale po przestrzeganiu zasad lean startup i uczenia się od moich pierwszych klientów Popieram teraz PopInShop jako serwis randkowy dla marek i butików - mówię, że jest "podobny do eHarmony dla handlu detalicznego". Jest to zniuansowana różnica, która ma znaczący wpływ na nasz rozwój produktu i model biznesowy.

To jest ścieżka moja firma przeszła od "fazy pomysłu" do naszego obecnego produktu, stosując metodologię lean startup.

Rozmieszczanie zasobów

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​najbardziej ekologiczną zasadą Lean Startup do wdrożenia jest przyrostowe wykorzystanie zasobów. Podobnie jak wielu innych, nie mieliśmy wyboru w tej kwestii, ponieważ kapitał na PopInShop stopniowo spadał. Najpierw wygrałem konkurs o nagrodę 1000 $. Następnie uzyskaliśmy zgodę na dotację w wysokości 4 000 USD. Wreszcie, dostaliśmy małą rundę finansowania nasion od lokalnej grupy inwestycyjnej.

Każdy z tych kamieni milowych miał miejsce kilka miesięcy od siebie, więc w żadnym punkcie nie mieliśmy wystarczająco dużo kapitału, aby wynająć dewelopera i stworzyć naszą w pełni wyimaginowaną sprzedaż detaliczną. rynek. Zamiast tego zadawaliśmy sobie pytanie o szczupłe uruchamianie w każdym momencie: w jaki sposób możemy wykorzystać te pieniądze, aby dotrzeć do naszych klientów, abyśmy mogli ponownie ocenić i zweryfikować nasz produkt?

Uzyskiwanie informacji zwrotnych od klientów

Nasi klienci są sprzedawcami detalicznymi marek i sklepów, więc pierwszym krokiem było zbudowanie podstawowej wersji naszej strony internetowej, aby dotrzeć do tych firm. W Lean startup mówi się, że nazywa się to minimalnym żywym produktem, czyli MVP. Zaprojektowaliśmy atrakcyjną stronę docelową i prosty proces rejestracji. Chcieliśmy odpowiedzieć na najbardziej podstawowe pytanie dotyczące naszej działalności: czy marki zarejestrują się w naszych usługach i czy zapłacą nam za to, co planowaliśmy zaoferować?

Moglibyśmy wysłać ankiety, ale przy szczupłym starcie, cel jest zbliżenie się do prawdziwej reakcji rynku. Przedstawiliśmy się więc jako firma, w którą wierzyliśmy, że zostaniemy, i wysłaliśmy e-mailem do 100 marek. Na szczęście prawie połowa chciała dać nam szansę. Marki były bardziej zdesperowane dla naszych usług, niż początkowo przewidywaliśmy, ponieważ alternatywy na rynku były gorsze, niż się spodziewaliśmy.

Wykorzystaliśmy te informacje w naszym wniosku o dotację, a kiedy ta druga runda kapitału przeszła, zadałem sobie pytanie: jak możemy wykorzystać te pieniądze, aby uzyskać opinie klientów? Dowiedzieliśmy się o reakcji marki na PopInShop, ale butiki były nieufne wobec naszego nieistniejącego rekordu.

Postanowiliśmy wykorzystać nasze dofinansowanie do opłacenia sklepów z góry, aby wynająć przestrzeń na ich piętrze. To był najszybszy sposób na zbudowanie wiarygodności dla przyszłych rejestracji i zebranie cennych danych na temat doświadczeń w sklepie. Odcinaliśmy narożniki, półki i przestrzeń okienną w uczestniczących butikach, a następnie pozyskiwaliśmy produkty od marek w naszej początkowej kampanii informacyjnej. Skonfigurowaliśmy wyświetlacze z iPadami, aby kupujący mogli łatwiej kupić produkty w naszych wydzielonych obszarach.

Pokaz w sklepie na pierwszej pilotażowej imprezie PopInShop w butiku w Filadelfii

Niestety, okazało się, że kupujący nie chcieli kupować od iPadów w butikowym środowisku. Okazało się również, że pracownicy sklepu nie mieli zbytniej motywacji, aby kierować klientów do naszych produktów, gdy już wcześniej zapłaciliśmy za ten zakup.

Podsumowując, oto, czego nauczyliśmy się za 5 000 $:

• Nowe marki desperacko szukały ekspozycji w sklepach.
• Sklepy były bardzo wrażliwe na to, co umieścić na ich podłodze.
• Produkt nie sprzedaje się w sprzedaży detalicznej.

Intuicyjnie te wyniki jakościowe i statystyki, które je wspierały wydawał się mniej wartościowy niż nasze aktywa. W końcu mieliśmy teraz MVP. Mieliśmy użytkowników. Mieliśmy nawet prototyp na wyświetlaczu zakupu iPada. Ale podejście oparte na chudym starcie polega na zbliżeniu się do dopasowania rynku produktowego, a te odkrycia wskazują, że musimy ponownie przemyśleć plan działania i nasz model biznesowy.

Zmiana i ponowne wprowadzenie produktu na rynek

Podczas oceny innych modeli w przypadku platform internetowych, przypomnieliśmy sobie niektóre z naszych wczesnych rozmów z klientami. Wiele marek i sklepów opisało PopInShop jako swatkę, gdy parafrazuje nasze boisko z powrotem do nas. Nie zastanawialiśmy się zbytnio nad tą analogią, poza jej implikacjami dla sprzedaży i marketingu, ale teraz wykopaliśmy się głębiej. Przyjrzeliśmy się cyfrowemu odpowiednikowi randek typu "matchmaking-online" i odkryliśmy, że wrażenia użytkownika na stronach premium były bardziej związane z kuracjami i rekomendacjami niż z czystym rynkiem. Odkryliśmy również, że witryny te mają różne modele przychodów, pobierają opłaty członkowskie lub wiążą się z wynikami, a nie tylko pobierają prowizję.

Używając tego jako inspiracji, powtórzyliśmy proces uruchamiania z nowym zestawem funkcji MVP i plany płatności. Dziś te funkcje i plany płatności sprawiają, że marki i sklepy coraz częściej rejestrują i korzystają z naszych usług.