Dlaczego porzuciłem swoją firmę - tylko kilka tygodni po mojej pierwszej sprzedaży |

W czerwcu 2017 r. Założyłem firmę zajmującą się tworzeniem i sprzedażą planów żywieniowych dla kulturystów. Ku mojemu zaskoczeniu pierwsza sprzedaż pojawiła się zaledwie kilka dni po premierze, a za nią kolejne pięć w ciągu kilku tygodni.

Mój pierwszy płacący klient.

Ale był problem: tracił pieniądze. I nie miałem luksusu, by spalić czyjąś gotówkę, to było całkowicie samofinansowane.

Dokładnie, sprzedaż w początkowym okresie wyniosła 146,09 USD (pięć sprzedaży na 27 USD, jedna na 12 USD), a całkowite wydatki wyniosły do 363,34 USD. To zysk netto - 217,25 $ (WTF!).

Nie powiedział mi jednak, dlaczego tracił pieniądze, albo czy powinienem kontynuować. Tak więc postanowiłem się dowiedzieć.

Oto kroki, które podjąłem, aby podnieść kaptur w moim przedsięwzięciu na wczesnym etapie i podjąć tę decydującą decyzję.

Krok 1: Uzyskaj widok wysokiego poziomu

Po pierwsze, Przyjrzałem się całkowitym przychodom pomniejszonym o całkowite wydatki.

To dało mi widok wysokiego poziomu i było równe - 217,25 $, jak wspomniano wcześniej.

Krok 2: Narysuj podróż swojego klienta

Lejek sprzedaży pokazuje kroki klient przechodzi przy zakupie produktów (podobnie jak mapa podróży klienta). Rysując to, byłbym w stanie zobaczyć, gdzie są wydawane pieniądze i gdzie są one generowane, jak również główne problemy i możliwości w całym tekście.

Lejek sprzedaży produktów dla kulturystów wyglądał mniej więcej tak:

Utworzony przeze mnie podstawowy lej sprzedaży.

Aby uzyskać więcej informacji na temat ścieżek sprzedaży, polecam darmowy przewodnik po ścieżce konwersji Neila Patela.

Krok 3: Uczyń go rzeczywistym z danymi

Następnie przypisałem wartości finansowe do każdego kroku w Lejek sprzedaży w zależności od miejsca poniesienia kosztów i generowanych przychodów. Obliczyłem również współczynniki konwersji z każdego etapu podróży do następnego.

Oto, jak to wyglądało przez okres od 20 sierpnia do 19 września 2017 r.:

Tam, gdzie pieniądze zostały wydane i wydane na ścieżce sprzedaży.

* Koszty zmienne obejmowały wydatki na reklamę (- 222,52 USD) oraz opłaty za przetwarzanie płatności w systemie Stripe (- 3,76 USD). Koszty ogólne w tym samym okresie wyniosły - 147,06 USD, co stanowiło głównie koszty subskrypcji dla producenta stron docelowych i oprogramowania do planowania posiłków.

Krok 4: Rozszyfrować, co to wszystko znaczy

A więc czego się nauczyłem?

Najpierw koszt za kliknięcie (CPC) przy użyciu Google AdWords wyniósł - 0,44 USD, czyli był lepszy niż średni dla branży fitness.

Koszt pozyskania wszystkich sześciu klientów (- 222,52 USD) był jednak wyższy niż łączny przychód wygenerowany (146,10 USD). Średnio kosztował - 37,09 USD, aby pozyskać nowego klienta - co stanowi 56 procent więcej niż średnia marża dla każdego produktu (23,72 USD).

Mówiąc to, normalne jest, że biznes do uruchomienia z kosztem pozyskania klienta, który jest wyższy niż początkowa sprzedaż, wiedząc, że wydadzą więcej pieniędzy w dół - często nazywany liderem strat.

Patrząc na wizualną reprezentację mojej ścieżki sprzedaży, jednak mógł zobaczyć, że żaden z klientów nie kupił ponownie. Nikt nawet nie odwiedził strony sprzedaży wtórnej. Oznaczało to, że średnia wartość klienta była również ujemna (- 13,37 USD) , choć oceniana w bardzo krótkim czasie.

Nawet przy zdrowej marży i niskich kosztach operacyjnych, przedsięwzięcie nie mogło " • Przynosić zyski, gdy wartość nowego klienta była ujemna!

Zauważyliśmy, że niektóre współczynniki konwersji wyglądały na całkiem zdrowe . Łącząc kroki przedsprzedażne tylko 1,18% osób, które kliknęły reklamę, kupiło . Chociaż nie było to przerażające z powodu tego, co było w zasadzie zimnym boiskiem, to było miejsce na poprawę.

Krok 5: Rozmieść opcje

Podczas gdy analiza wykazała zasadnicze wady w modelu biznesowym, uwypukliła również kilka możliwości zwiększyć rentowność, wraz z użytecznym arkuszem kalkulacyjnym, który mógłbym wykorzystać do zmniejszenia liczby. Pulpit finansowy może być również przydatny, jeśli nie interesuje Cię uczenie się programu Excel.

Z jednej strony, mógłbym spróbować zwiększyć wartość nowego klienta, zaczynając od podnosząc cenę każdego planu wyżywienia .

Każdy plan posiłkowy musiałby zostać sprzedany co najmniej 39,00 dolarów, aby odzyskać marketing koszty:

prognozy dochodów, jeśli każdy plan posiłków jest sprzedawany po wyższej cenie 39,00 USD.

Ale bliżej do 64,00 USD, aby uzyskać ogólną sumę.

Prognozy dochodów, jeśli każdy plan posiłków sprzedawany po wyższej cenie 64,00 USD.

Mogę wprowadzić sprzedaż bezpośrednią lub krzyżową , taką jak oferowanie wielu planów wyżywienia i / lub produktów uzupełniających po obniżonej cenie podczas realizacji transakcji. Sprzedaż pakietów z dwoma planami wyżywienia za jedyne 19,10 USD za każdego zwróciłaby koszty marketingowe, a pakiety trzech po cenie około 21,10 USD każdy by się zepsuły.

Przykład sprzedaży dodatkowej od Harry'ego.

Alternatywnie, mógłbym spróbować zwiększ liczbę powtórnych zakupów , np. wprowadzając sekwencję wiadomości e-mail po zakupie. Jednak wszystkie pozostałe są takie same, jednak więcej niż 50 procent klientów musiałoby kupować ponownie tylko po to, by zrównoważyć wydatki na reklamę.

Prognozy przychodów, jeśli stopa powtórnego zakupu przekracza 50 procent.

Z drugiej strony, może zmniejszyć koszt pozyskania klienta.

Przy stosunkowo niskim koszcie kliknięcia reklamy logiczne było skoncentrowanie się na zwiększeniu współczynnika konwersji z kliknięcia reklamy do zakupu . Zwiększenie tej wartości o zaledwie 0,8 punktu procentowego do około 2 procent oznaczałoby, że wartość każdego nowego klienta byłaby dodatnia.

Prognozy przychodów, jeśli współczynnik konwersji z jednego kliknięcia reklamy do zakupu wynosił 1,97 procent.

Zwiększając to do nieco ponad 3 procent, przedsięwzięcie byłoby nawet ogólne.

Prognozy przychodów, jeśli współczynnik konwersji z zakupu reklamy kliknął 3,1%.

A więc, jak to zrobić?

Dodanie wyskakującego okna intencji na stronach produktów najwyraźniej można zwiększyć współczynniki konwersji o 5 do 10 procent, a strony o pojedynczej stronie okazały się lepsze od wielostronicowych kas (takich jak kopalnia) nawet o 20 procent. Istnieje również możliwość opłacenia pro, aby zoptymalizować strony i skopiować do konwersji, ale to jest dodatkowy koszt.

Przykład wyskakującego okna wyjściowego z Venture Harbor.

Lub, mógłbym zmienić kolejność Lejek sprzedaży:

Zamiast wchodzić w twardą wyprzedaż, mógłbym spróbować pokazać wartość z góry (za darmo), a następnie zwiększyć sprzedaż - podobnie jak firmy takie jak Netflix i Spotify do bezpłatna wersja próbna.

Może to wyglądać jak reklama prowadząca do prostej strony wyboru, która oferuje coś w zamian za Twój adres e-mail. Gdy się zarejestrujesz, otrzymasz serię powitalnych wiadomości e-mail, w tym darmową rejestrację. W ciągu kilku następnych dni przyzwyczaisz się do marki, więc gdy oferta zostanie zaprezentowana, prawdopodobnie kupisz (teoretycznie).

Strona docelowa, której użyłem do osiągnięcia> 25 procent -przykład.

Gdybym mógł osiągnąć wstępną stopę optowania wynoszącą około 25 procent, tak jak to robiłem w przeszłości, dostałbym 127 subskrybentów e-maili na te same reklamy.

Następnie, jeśli tylko 30 procent subskrybentów odwiedziło stronę sprzedaży, która również zmieniła się na 25 procent (wzrost z 12,77 procent), dostałbym dodatkowe cztery sprzedaży za te same wydatki na reklamę - i koszt nabycia klienta - 22,25 USD, oszczędzając 14,84 USD przed.

Prognozy dochodów z serwisem powitalnym.

Którą opcję wybrałem?

Żadna z nich.

Słusznie lub nie, postanowiłem pójść z instynktem i wyjść. Odkrycia nie sprawiły, że czytałem całkiem dobrze i było mnóstwo rzeczy, których jeszcze nie brałem pod uwagę, takich jak dodatkowe koszty związane z skalowaniem. Szczerze mówiąc, prawdopodobnie byłem zastraszany ilością pracy, którą myślałem, że trzeba było zrobić, i moją zdolnością do wykonania tego.

Więc, chociaż tym razem nie miałbym opłacalnego biznesu, to przynajmniej stworzyłem cenne ramy, które mogę zastosować do każdego przyszłego przedsięwzięcia biznesowego lub projektu konsultingowego, i że Ty też możesz.

Teraz twoja kolej:

Rzućmy okiem na ścieżkę sprzedaży, pomnóż liczby i zobacz, czego się nauczysz. Może cię to zaskoczy.